科伟奇：元器件分销多元化与专业化的平衡艺术

       电子元器件分销市场的竞争越来越激烈已是不争的事实，日益缩小的利润空间使许多分销商的毛利甚至跌破了成本底线。为了应对困境，继续保持业务的增长速度，不同阵营的分销商利用自身所拥有的资源优势采取了不同的策略，他们或深入行业变身采购专家与服务商，或力争多元化业务的开展与深入。总体来看，大部分的元器件分销企业都倾向于走多元化业务的路线，不过，在走多元化产品或业务路线的同时，分销商们也开始越来越重视专业化的运营模式。

       目前，市场上的大多数分销商走的都是一种多元化的产品路线，也不乏一些既做分销又做生产这种模式的企业。与此同时，也有一部分分销商通过走专业化的道路，主打某个或某几个品牌的产品线，或是聚焦特定领域提供专业化服务，获得了业界的认可。对于元器件分销企业来说，走多元化路线与走专业化路线究竟各有什么利弊？

       作为独立分销商，北京科伟奇电子有限公司走的是多元化的业务路线。目前，科伟奇电子分销TI、ALTERA、PLX、CYPRESS、美信等国际知名半导体产品，产品包括CPLD/FPGA各种中高低端及现场可编程逻辑技术、高效的DSP数字信号及ARM处理器、PCI总线及USB接口技术、FLASH存储及智能电源管理技术等，涉及医疗、工控、安防监控、通讯、消费电子等应用领域。科伟奇电子深圳分公司经理虞海伟告诉记者，公司刚成立时只做Altera的产品线，后来才逐渐增加了TI、PLX的产品线。“公司实际上是从专业化转向多元化，这一方面是由于市场的竞争越来越激烈，虽然Altera的产品线较长，但有些应用领域还是够不到，会失去一些机会，不利于增强企业的竞争力；另一方面是因为具备了一定的客户基础，并拥有渠道优势，因此可以有针对性地增加一些相应的品牌。”虞海伟说。

科伟奇电子有限公司深圳分公司经理 虞海伟

       对于独立分销商来说，一方面他们并不清楚哪种型号的料会有较大的需求，另一方面走专业化的产品路线，他们又很难与有原厂支持的授权分销商抗衡，因此，他们往往更倾向于走多元化的产品路线。不过也不乏一些如同科伟奇一样的独立分销商，从单一品牌的产品线慢慢向其它应用领域延伸，转向多个品牌的产品线齐头并进，从而走上多元化的产品路线。对于一些有实力的授权分销商来说，他们由于具有在某一领域的优势，为了提升自身的竞争力，扩大规模，他们并不会局限于只做某一品牌的授权代理，往往会力争获得更多的代理产品线，因此，他们往往也倾向于走多元化的产品路线以及为客户提供配套的服务。而一些期望从独立分销商转向授权分销商的企业，他们为了获得某一品牌的授权代理，往往更倾向于走专业化的产品路线，以期在某一领域做专做精，从而赢得原厂的青睐，只不过这条路并不好走。

       多元化的产品路线无疑可以帮助分销商拓展更广的应用领域，开拓更多的客户，扩大市场规模，而专业，则有利于提升企业在某一领域的影响力，塑造企业的品牌形象。这也是众多元器件分销企业在走多元化路线的同时也开始注重专业化经营的原因。

       在不少分销商看来，要保持市场竞争力，拓展多元化的业务是一种必然趋势。不过，市场变化不断，很难说哪一种模式好或者不好。

       虞海伟表示：“分销商走T字型的模式更有竞争力。刚成立的企业，可能品牌、型号都很杂，但在企业的发展过程中，慢慢去发现一些优势品牌做专做精，在此基础上再慢慢去扩张有优势的品牌或产品线，做大做强，这时可考虑以做解决方案的形式在多元化的基础上走专业化的道路。”

       不管是专业化还是多元化都有成功的案例，适合就是标准。不过，相对于专业化的战略来看，多元化的成功案例似乎更多。对于元器件分销企业来说，在进行多元化的同时，一定要有自己的主打产品或优势品牌，否则将很难在竞争激烈的元器件分销产业长久生存下去。（责编：龚飘梅）