高工LED-CMO大会：品牌制胜 渠道为王

2012年，全球进入全面淘汰白炽灯的时间窗口。由于LED光效不断提升及产品价格下降，使得LED照明相对于传统照明的优势不断凸显，在白炽灯逐步退出市场之际，LED室内照明面临爆发式增长的契机。
 
今年上半年，全球经济仍笼罩在债务危机和财政紧缩的阴霾中，除德国、法国等核心国家外，欧元区整体经济仍持续衰退，其中，以希腊、西班牙等为代表的国家，下滑幅度较大。
 
高工LED产业研究所(GLII)统计数据显示，2011年欧美地区合计占中国LED室内照明产品出口比重的35%-40%。由于今年以来，欧美地区经济复苏进程缓慢，很大程度削弱了当地对LED室内照明产品的消费力度，截至今年前5月，国内LED室内照明企业来自欧美市场的订单量下降了10%-15%。
 
去年底开始，从海外转战国内市场成为很多LED照明出口企业的第一选择。
 
GLII通过近期对国内数十家灯饰城和家居广场进行的走访调研发现，90%以上的灯饰商铺已经开始销售LED室内照明灯具产品，剩余10%的商铺也计划从今年下半年开始销售LED室内照明产品，而在去年同期，销售LED室内照明产品的商铺数量占总量的比例还不到4成。
 
然而，在国内LED室内照明市场，产品的销售主要还是以政府和商业工程项目为主，民用市场仍未大规模开启，为何民用市场空间规模如此巨大，但推广起来却困难重重？

除了归咎于产品价格居高不下之外，生产企业不重视自身品牌推广、渠道开拓和销售人员培训力度小也是重要的因素。

 
品牌第一、价格第二
 
品牌代表着消费者对产品的认知程度，能够触发消费者的购买欲望。对企业来说，它是无形资产，更是聚集财富的最佳利器。因为品牌，苹果手机在全球销量突破2.5亿部；因为品牌，飞利浦的照明产品比他人贵上多倍，而消费者依然趋之若鹜。
 
然而，对于国内LED行业来说，这是群雄逐鹿的时代，却也是品牌稀缺的时代。
 
缺少品牌支撑，国内LED行业像是被抽掉脊椎的软体动物，显得柔弱，显得畸形，毫无生命力可言，经销商不疼，设计师不爱！由于品牌稀缺，经销商在对代理品牌的选择显得谨慎，也显得盲目，纷纷拜倒在组装的裙下；由于品牌稀缺，设计师难以挑选可靠的照明产品，将自己关于光影艺术的理念付诸实践，同时，售后交由谁来做，没有明确的定论。
 
于是，组装充斥着整个LED终端照明市场，而作为市场主体的企业，退居幕后难以被推向台前；价格战此起彼伏，成为企业“杀敌利器”，然而关于价格，永远没有最低，只有更低，这种伤敌一千，自损八百的竞争方式，最终倒下的是整个行业。
 
可以说，关注品牌，抛开损人不利己的价格战，才是关注企业自身发展，关注整个行业未来的明智之举。至于品牌如何打造？如何快速打造？如何依托品牌摆脱残酷的价格战，成长成为国内LED照明领域的领军企业？
 
8月18日上午，CMO大会专场将邀请到鹰雁团队首席咨询师郭云平、国晟光电营销总监汤乃斌等重量级嘉宾发表主题演讲，或者这里会有您想要的答案。

 
没有渠道，就没有未来
 
渠道与品牌，是企业抢占市场必备两大法器。而今，国内LED照明行业品牌稀缺，谁都可能脱颖而出成为行业龙头，然而，如果缺少渠道的支撑，我们的照明产品将通过怎样的方式，输送到终端消费者的手中？我们树立品牌的意义何在？皮之不存，毛将焉附？
 
当前，LED照明的渠道还主要以工程设计隐形渠道以及经销商渠道为主。
 
工程渠道面向政府、大型商业机构，需要协调多方关系，企业要具备雄厚的实力、过硬的政府背景以及强大的品牌影响力，然而所有这些对于国内多数LED照明企业来说，都是不能碰的软肋；
 
经销商渠道利用分销、代理、加盟的方式，直接面对终端消费者，该渠道，企业对于经销商盈利能力以及忠诚度缺少把控，如果企业招商政策诱惑力不足，很难找到经销商代理其品牌。同时，如果在选择代理后短期内不能盈利，经销商撤离，倒戈的现象比比皆是。
 
因此，对于所有非OEM的LED照明企业来说，渠道是企业做大做强的必经之路，提早布局渠道，已经刻不容缓。高工产研张小飞博士断言，“未来三年，渠道将决定传统照明和LED照明战争的胜利者”。当然，还有LED照明内部战争的佼佼者。

今年，是高工的渠道年。四至六月，我们辗转于全国十大城市，举办了十场关于LED照明渠道的研讨会，吸引了全国各地照明经销商、照明设计师近两千人的参与，将渠道建设的种子播散到全国各地，然而，这仅仅只是开始，只是开始……
 
诚然，关注渠道的企业，才能真正把握住自己未来发展命脉。作为LED行业内高端媒体，服务行业是我们义不容辞的责任。我们对渠道建设千呼万唤，热情满满， 然而我们的能力有限，需要您的积极参与。关于如何合理布局渠道积极做大做强？如何抓住高端市场隐形之手？如何利用渠道提升品牌？如何与传统照明渠道分庭抗 礼？
 
8月18日上午，CMO大会将邀请到阳光照明、三雄?极光照明等国内优秀传统照明企业解读渠道建设经验以及探讨LED创新渠道模式。

 
专卖体验
 
姜文电影《让子弹飞》里边有句经典台词，“公平，公平，还是他妈的公平”，这话运用到当前的国内LED照明行业，则是，“工程，工程，还是他妈的工程”。
 
企业关注工程，看淡终端专营店建设已成为行业通病。究其原因，无非以下几点：首先没有资金，其次没有品牌，再次没有市场。然而，走工程虽好，毕竟僧多粥 少，有实力拿到工程的‘僧’更是凤毛麟角。反之，终端消费者群体庞大，市场潜力惊人，这碗‘粥’分量十足，这也使得，终端市场专营店建设，成为企业食之无 味，然而弃之不能的肉骨头。
 
许多企业认为，关于专卖店建设火候还未到，那什么时候能到？如果真到了火候十足那天，再开始专卖店建设，是否为时已晚？雷士照明、欧普照明、阳光照明、三 雄极光、嘉美照明等老牌传统照明企业，早将自己的专营店开到了地级市，数量逾千家。对于国内LED照明企业来说，有两个坏消息需要知道：首先，以上老牌传 统照明企业的专营店，沉淀了数十载才能做到今日的规模；其次，以上老牌传统照明企业如今都在做或即将做LED照明。
 
有人说，传统照明渠道不适合LED照明，须知瘦死的骆驼，分量相较于马如何？然而即使是不适合，传统照明企业有的是充足的资金，如要完成专卖店转型，岂不是轻而易举。
 
相信，不关注终端渠道建设，只关注工程的企业，除非你是政府开的，否则，死守着你的一亩三分地，后果必死无疑。至于专营店的开设是否到火候？专卖店战争的胜负因素有哪些？体验店该如何建设？选择专卖店建设还是与大型商超联手？
 
8月18日上午，CMO大会将邀请西顿照明、萤火虫等品牌照明企业营销精英就LED企业选择专营店还是大型商超卖场做成自己的独到解读。