炬力成功的渠道管理策略助力公司突飞猛进

       【摘要】：在经历过企业发展的大起大落过后，曾经的MP3芯片之王珠海炬力集成电路设计有限公司近几年卧薪尝胆，苦练内功，市场表现重新令人为之侧目。炬力目前的芯片产品主要分为音频(MP3，功放)和视频(PMP、游戏机)两大类。其中，仅应用于小音箱的音频芯片出货量就达两百万片每月。由于自身不直接出货给客户，如此庞大的出货量需要依靠渠道伙伴来完成，代理商、方案商成为炬力最重要的“左膀右臂”。

       在经历过企业发展的大起大落过后，曾经的MP3芯片之王珠海炬力集成电路设计有限公司近几年卧薪尝胆，苦练内功，市场表现重新令人为之侧目。炬力集成电路设计有限公司行销企划副总王柏智介绍，炬力目前的芯片产品主要分为音频(MP3，功放)和视频(PMP、游戏机)两大类。其中，仅应用于小音箱的音频芯片出货量就达两百万片每月。

       由于自身不直接出货给客户，如此庞大的出货量需要依靠渠道伙伴来完成，代理商、方案商成为炬力最重要的“左膀右臂”。“不把方案商当作客户，而是合作伙伴。”王柏智表示，炬力和广大方案商、代理商之间不存在直接竞争关系，渠道控管非常重要，特别是在数码电子行业，竞争激烈，更需要严格把控供应链的所有环节。目前炬力主要的分销代理商包括大联大、弘忆(GMI)，以及其他部分本土代理方案商。

       “作为原厂，通常来讲是跑在最前面的。”王柏智介绍，炬力会给每个方案商开放一个客户帐号，登录后可随时录入各种客户方亟待解决的问题，向原厂求助。然后，炬力内部系统就开始追踪，在三到七天内由主管给予最终解决方案。“炬力非常鼓励方案商去用这个系统，因为在使用的过程当中也会慢慢学习到方案控管能力。”

       王柏智举例，针对一些刚开始进行的案子，比如多核平板电脑，可以让3至5家方案商一起做初期开发，再由炬力的专案控管经理进行培训，手把手教授。在整个方案较为成熟之后，炬力就会将其慢慢盘给方案商，由方案商继续跟进客户。通过这种方式运作，最大的好处就是能够确保产品质量，能够对最终的客户(制造商)负责。

       随着原厂产品战略的改变，大部分方案商也跟随炬力一起转型。王柏智表示，炬力会给予这部分合作伙伴一定的技术支持，同时根据其各自不同的特点进行分配。比如，有两家方案商比较擅长做音频方案，从本土市场做进了国外大厂供应链。他们的特点各不相同，专门做外单大厂时，客户对服务质量、物料控制、资金实力的要求等都会不同，炬力会随之分配相应所需技术和资源扶持。

       在分销代理市场，由渠道不统一引发厂商之间的矛盾的情况比比皆是。王柏智表示，作为原厂，非常不希望合作伙伴都在一个拥挤的市场过度竞争。因此，在每一个细分市场，都只主力培养3至4家的分销/方案合作伙伴。而当两家方案代理商同时竞争同一个客户时，炬力会根据自己掌握的情况来进行判断和调配。“在这个圈子中，方案商之间没有竞争，那是骗人的。”王柏智认为，适当地进行激励，维持适度的紧张感，有利于整体发展。

       消费类电子市场瞬息万变，给数码类产品的前期判断、备货、物料控制带来很大困难。王柏智表示，炬力的对策就是尽量把触角伸得更长更远一些，跟制造商客户交流，直接掌握市场一线的供需状况。“完全通过方案商、代理商去管理客户，这不现实。”王柏智认为，如果所有信息完全依赖代理商，渠道的掌控度很差，将导致原厂远离最终客户，远离市场。实际上，炬力管理的对象不仅仅是方案商和代理商，还包括二级客户，对于客户的实际情况，炬力都有一手的信息来源和掌控。