跨界演绎小批量市场的一站式服务|Premier Farnell集团首席技术官 沈洪

跨界演绎小批量市场的一站式服务|Premier Farnell集团首席技术官 沈洪

2012年7月6日，e络盟正式对业界宣布完成对深圳市英蓓特科技有限公司(以下简称英蓓特)的收购。新增的英蓓特产品与服务将助力e络盟，为其设计工程客户提供独特的端到端方案，为设计过程的每个环节增值，提高效能并将新产品更快投向市场。此举表明e络盟以其成熟的战略投资实现可盈利发展，成为一家全球网络与工程方案提供商，同时在日益增长的中国市场进一步拓展。e络盟作为一家行业代表性的电子元件分销企业，此次收购行为是否能为我们带来更多的启示呢？为此本刊记者与事件当事人双方进行了一次更深入的交流。
       传统与现代型分销的融合       
       从Premier Farnell到 element14再到e络盟，我们可以看出这家已有75年历史的英国老牌电子元件分销商正在走向从传统目录分销到与在线分销相结合的转变，这是一次销售模式上的革新。而从e络盟近两年来对两家技术型公司的收购行为，我们更看到了从一个非常传统的目录分销商演变为一个电子商务平台的科技型方案解决供应商的决心。               
       这种转变也许是为了应对全球经济低迷环境下，制造商越来越多的面临研发项目多、开发周期短、时间紧迫的挑战。随之带来的是目录型分销商为满足客户从设计、试验、小批量生产到维修、工程、技术改造等过程对少批量、多品种产品的快速交货需求能力的考验。        
       其实这种转变更多的还是e络盟为了自身战略定位的实现，Premier Farnell集团首席技术官、全球电子设计及技术营销总经理沈洪先生在谈到为什么e络盟要收购英蓓特时表示：“我们已经完成了从传统分销向现代电子商务分销的转变，我们现在拥有全球46个不同语言的网站。用户可以根据他们熟悉的语言在我们网站采购。而我们电子商务的渗透性非常大，目前公司全球超过50%的生意来自于电子商务。为了使我们从一个电子目录元器件供应商变成一个基于网络电子设计方案解决供应商，我们一年前运行了新的平台knode，向电子设计工程师提供解决方案。我们的理念是向产品和服务方面扩展，能够满足设计工程师在设计流程中不同阶段的需求。我们的策略基于设计解决方案的供应商，所以我们也不断引进一些解决方案的供应商，英蓓特公司从6年前就是ARM公司在中国最大的代理，所以英蓓特在ARM的技术功底非常深厚，随着英蓓特这类型的公司加入，让e络盟的战略步伐不断加快。”              
       小批量市场服务要坚守并更要与时俱进         
       众所周知，小批量分销是目录分销商的传统优势。e络盟在不断调整的战略步伐中，将继续坚持的是其小批量市场服务的定位。沈洪告诉记者，“我们公司最强大的定位是在产品生命周期前段，从研发一直到小批量生产。我们服务客户的重点就是在产品的生命周期这一端，我们是以现货为平台，我们优势在于我们有强大的现货支持，如果客户愿意等6-18周要大批量生产这个产品，这个生意是由其他分销商经营。”        
       对于这种坚持和守候，业界从原厂到分销商也给出了认同。近年来电子元件行业小批量采购的需求越来越多很多，特别在欧美地区，很多都是中小型公司，例如在德国非常明显。他们不在乎采购成本，因为他们的产品本身卖的价钱很高，所以在设计上要求精益求精。对于大批中小型公司他们的产量并不高，目录分销商在自己的能力范围内完全可以给这类公司提供服务，德国是以中小型技术公司为主流的国家，他们所谓的量产，一台机器一年也就1000台左右，真正大的企业在德国没有多少。       
       其实中国很多分销商也看准了小批量分销业务的前景并纷纷涉足，那作为传统目录分销商他们又是如何巩固他们的优势的呢？沈洪分析到，“为什么中国还没有出现一个很强大、很有实力的一个电子网络目录分销商？因为门槛实在太高，你想40、50万种类产品的现货供应，要投入多少资金？什么时候拿回成本？所以在中国本土还没有大批量现货供应的电子元件目录供应商。同时这些企业要进入还需要投入强大的物流系统。另外很重要的一点就是，e络盟基于网络电子设计方案解决供应商的定位，也就是提供一站式服务，这个门槛设置也是很高。我们现在提供的服务不仅仅是元器件销售，还可以提供软件服务、设计服务等一站式服务，这方面对我们盈利模式有非常大的正面增长。在电子商务时代，客户所需要的支持是多层次的，不仅仅元器件产品本身，更多的是在采购产品背后的忠诚度，线上采购价格已经透明化，但可以提供一站式服务的企业并不多，包括一些有竞争力的国际企业。” 可以看到，e络盟之所以坚守小批量分销的市场定位，信心来自他们的固有的实力和发展策略的前瞻性。                 
       提供一站式服务的特色是目前很多电子方案商在倡导，但这种服务的完整性和表现力各家企业释放程度可能就深浅不一了。之所以e络盟在此方面表现得如此有信心，可能还得归结于他们已经或正在进行的跨界合作行为，也许这种战略部署还是系列性的。“英蓓特是一个方案解决商，无论是软件工具开发设计服务，还是到硬件等一站式设计，都可以做好。他们有自己的IP，比如自己创立的开源系统Coocox基于电子商务平台的ARM开发系统，这个IP非常有价值。而且越来越多半导体供应商开始采用这个系统进行设计。”沈洪表示。