手把手教你如何涨价

       2003年8月，我国饲料业遭遇了前所未有的原材料涨价。企业由此面临着两难的选择：要么同步涨价，转移成本，却有失去客户的风险;要么坚持一段时间来抵御风险，但造成短期亏损。实际上，在原材料价格大幅上涨的压力下，已经有近50%的小型饲料企业被迫停产。

       面对如此境况，一家饲料公司却在一个月内连连两次涨价，并拉动了8000吨巨额销量，使涨价成为其攻城略地的利器。其一连串的举措，或许能给我们一些借鉴。

       背景

       T饲料公司座落在珠江三角洲的南海市，这里是全国富得流油的地方之一，养殖业非常兴盛。畜禽产品除直接供应本地密集的城乡人口消费外，还可直接出口香港、厦门和东南亚。

       这个省的饲料产销量在全国饲料行业历来排名第一位。月销量上一两万吨的饲料生产厂家有七八家，中小饲料企业密布，竞争十分激烈。T饲料公司是其公司集团斥资1个多亿建成的，设备先进，虽建成刚两年，但公司始终把握产品质量和产品成本、服务的核心环节，使销量直逼两万吨。

       2002年8月，豆粕每吨上涨300元，菜粕涨价100元。豆粕价呈继续上扬之势。而广东省饲料行业领先企业广顺蓝宝、爱宝、利宝除了鱼料价不动（鱼料在他们整个销量所占比例微乎其微），其他饲料已决定在10日涨价。本地业内领先企业及其他企业持观望态度。

       决定涨价

       涨，还是不涨？T饲料公司从三个方面对涨价的可行性做了预估：（1）鸭蛋今年效益较好，养鸭户较易承受。（2）与大经销户联系后，他们认为只要大部分厂家涨价也是可以接受的。（3）与其他厂家质量、价格相比，T饲料属于中等，由于T公司的鱼料在市场上深受赞誉，可成为其他品种涨价的突破口。于是，T公司决定涨价。

       T饲料公司首先与业内领先企业如蓝宝、爱宝、利宝、正大、希望、九江等企业联系，勾通信息，达成共识，联手涨价。说服的理由是:（1）原材料涨价了，你若不涨白不涨。（2）如果多数公司涨价而你不涨，就有可能错过这个机会。（3）你不涨价并不能讨好终端用户，他们会误以为你的饲料原本就只值这个价，认为你已在过去的质量上下调配方营养浓度，质量不如以前了。

       涨价策略

       涨价步骤

       T公司将涨价分为四步走：蛋鸭料价上涨领先，原因是该料几乎到了赔钱挣吆喝的地步；肉鸭料随后涨；鱼、猪、鸡料过5～7天后再议涨；如果上游产品价格继续上扬，还可考虑第二轮涨价。

       为什么不将所有饲料一起涨价？这里面是有原因的。现在饲料行业的经销商大多是兼销而非专销，即销售多个公司的品牌，涨价对于饲料经销商是一次捕捉机会利润的绝好机会，即通过涨价前低价进货压货，再通过涨价后高价卖出获得。而压货越多，经销商动用资金就越多，其他公司的货就会因没有资金进不了货或减少进货，即使进到货也是厂家提供赊销，这就等于增大了竞争对手的资金风险或压力，而分饲料品种涨价能让饲料经销商把货压到最大限度。

       比如采取涨完蛋鸭料再涨肉鸭料、猪料、鱼料、鸡料这种涨价模式，等于让销不同品种饲料的经销商拿出自己的所有资金在对蛋鸭料进行压货后，过几天又发现肉鸭料涨价了，为了搏得这一次机会利润又赶紧想法凑齐资金压肉鸭料，压完肉鸭料的货又发现有机会……在广东，有钱人多，他们向亲朋一借就可凑齐相当大一笔数的资金。将各品种分日涨价，就是为他们凑钱、借钱提供时间或机会，从而使公司达到拓展产品销售之目的。

       涨价额度、时间安排及要点控制

       （1）10日开始，蛋鸭料先涨1.5元，然后对执行有困难的作为个案再返给0.5元；对一些过去超正常优扣的经销户不返。需要注意的是，分别差异化返利的事要对各经销商分别保密。

       （2）在10日当天，对大客户给予200吨的未涨价额度的优待，超过200吨报请老总批示。

       （3）对已谈定价格的新客户可给予一汽车未涨价的料，未谈定的按涨价后执行。

       第二轮涨价视上游产品（饲料原料）的价格动向而定。

       涨价前宣传与涨价后工作

       通知各部门的业务员，要求统一宣传口径，大肆宣传原料涨价，做好涨价前宣传工作。涨价后注意各经销商接受情况的反馈，意见大的可上报本部门经理，部门经理再根据上报形成书面材料，上报老总。