小企业要看紧客户别放手

只要它还是一个小企业，我们最主要的工作就是把客户资源牢牢地抓在自己手里。

    授权应该是一个缓慢的过程，应该是一步步来的。在你的精力还足够的时候，千万先把客户资源留在自己手里再掌握一会儿，给自己一个把企业做大、把品牌做响、把内部管理理顺的机会。

    一个企业初创阶段的老板要想活下来，首先要做的就是成为一个好的业务员。

    传统行业的小企业老板最应该做什么?也就是说传统行业的小企业的命脉在哪里?

    我没有新潮时髦的高科技企业的经营经验，而是在传统行业里浸淫了十年，一直在做小企业的小老板。

    像我们这样的小企业永远也不会被人重视，不会有重量级的专家学者来研究我们的生存状态--天知道他们眼里的“小企业”居然是海尔、联想、好孩子和格兰仕!进入他们的视野应该是我们在能存活的前提下奋斗几年、十几年甚至数十年之后的事了吧?

    呵呵，我们只有自己给自己指引道路。

    在小企业的初创阶段，甚至直到守成阶段--只要它还是一个小企业，我们最主要的工作就是把客户资源牢牢地抓在自己手里。

    一、什么是我们独有的东西?客户!在这个喧嚣的世界里没有什么真正独有的东西，尤其对我们这些传统行业里的小企业来说。不要迷信技术，技术可以被学习;不要迷信模式，模式可以被克隆;不要迷信组织架构，组织架构可以被复制;不要迷信管理机制，没有销售再好的管理机制也没有用武之地。只有客户资源是独有的，是独一无二的!只有把客户资源牢牢地掌握在自己的手里才能在残酷的竞争中立于不败之地。

    二、什么才是我们的根本?利润!其他一切都是扯淡!没有利润就没有我们的一切。你想达己达人兼济天下?没有利润也全都是虚谈。那么什么是创造利润的根本和源泉?是客户!没有客户，没有销售，什么都谈不上。

    三、什么最难把握?人!在我们这个根本还谈不上游戏规则的层面上，再体恤下属的老板，再快乐的工作环境，再人文关怀的福利待遇，再有效的激励约束机制也阻挡不住你的那些聪明能干、野心勃勃的员工独立创业的脚步。更何况我们还做不到这些!我们刚刚创业，每天忙得焦头烂额，还能有什么好脸色给员工?我们连明天进原料的钱都没有了，还谈什么提高员工福利待遇?我们自己创业都还前途未卜，有什么资格向员工保证足够光明的个人发展前景?说不定我们的很多员工正在刻苦钻研怎么成为老板呢。那么他们离开你去创业是个什么局面?很残酷，就是成为你的竞争对手!他们在这个行业里对什么最熟悉?就是你!他们创业后第一个动作是什么?就是抢你的客户!不要埋怨他们，不要唠叨自己当初对他们多么多么的好。他们这样做其实无可厚非。但是我们怎么保护自己?唯有让客户关系牢固牢固再牢固!不要去指望什么产品的差异化。在这个信息充分透明的时代，产品没有差异化。

    四、我们的小企业也要发展，我们做老板的除了挣钱还要让企业一天一天地成长。在这过程中我们早晚会遇到一个问题--授权。

    企业越来越大，已经不再是你当初的那个小作坊了。

你不但把父母、朋友的钱全还上了，还怀着感恩的心加倍给他们回报。你渐渐感觉到再像原来那样事无巨细都由自己出马已经不可能了--你不是孙悟空，没有分身术;你原来赖以安身立命取得成果的经验也不再灵验了;你看那些跟你一起打天下的老员工也越来越不顺眼……这个时候，你只能选择授权。

    授权应该是一个缓慢的过程，应该是一步步来的。在建立了良好的制度的基础上，采购可以授权，生产可以授权，研发可以授权，销售可以授权，人力资源管理可以授权，售后服务可以授权……但是，千万啊千万，在你的精力还足够的时候，千万先把客户资源留在自己手里再掌握一会儿，给自己一个把企业做大、把品牌做响、把内部管理理顺的机会。

    如果你很幸运，没在这个过程中死去，那么我恭喜并告诉你：其实在这个危险的阶段中，正因为你把客户关系牢牢把握在了自己手里，你才有了其他环节授权的勇气和监督授权效果的力量，你才为自己的孤注一掷留下了后路，你才没有死去。

    顺利闯过这关后不久，你将发现你再也不可能把客户资源掌握在自己一个人手里了--你的手太小，而你的客户资源太大。但是，千万不要忘记你80%的利润不过是20%的客户创造的，所以把这20%的客户再多留一会儿吧。剩下的80%，让他们尽量地分散吧，让他们尽量认识到那个正在和他们打交道、恪守信用、品质优良、服务完善的是你的企业，而不是每天和他们泡在一起的那个业务员啊!

    综上所述，一个企业初创阶段的老板要想活下来，首先要做的就是成为一个好的业务员。或许有人认为我在这里说废话，但我想，真正有用的道理都是简单的。