分销商的核心竞争力在设计增值服务

分销商的核心竞争力在设计增值服务

    作为全球最大的电子元件分销商，安富利公司近日宣布了其达成收购RTI控股有限公司的协议，进一步扩大其无线、光学、通信、工业和数码家居应用产品线以及强化在中国大陆、香港的地区优势。日前，安富利电子元件中国区域总裁傅锦祥接受采访，在详细介绍了此次收购案以及后续收购计划后，同时就目前分销商领域的发展趋势提出了自己的看法。  

     问：能否谈谈安富利最近的收购案？

      答：我们最近正式收购了香港的代理商RTI，同时还将收购富威科技中国有限公司、易达利科技中国有限公司和DSP Solutions Limited三家公司股份。正式的交接会在30天以内完成，所有的手续已经做完。

      RTI是技术性的分销商，在中国市场有实力并且信誉非常良好，去年的营业额大概是8000万美元，经营状况良好。RTI在本次收购完成被并入安富利电子元件亚洲后，有望立即提升公司利润，并支持安富利实现12.5%的资本回报率。RTI的产品线实际上跟安富利有非常好的互补，特别是在无线、光学、电信等领域的经验非常好，这些都是我们非常关注的，相信RTI的人才加入我们，将进一步扩大我们在不同应用领域里面的产品线。

     问：能否谈谈安富利未来收购策略？

     答：战略收购是安富利一个很公开的发展策略，这点没有改变。从1991财年以后，我们已经完成了82个公司的收购，也就是在过去20多年收购了80多个公司。从我们1995年到2000年的收购计划来看，我们在亚洲的收购策略是选择不同的国家做收购以快速进入这个市场。从2005年开始，我们以产品、应用和技术发展主导来收购。另外我们非常注重要收购的公司的文化，有些公司虽然很大，如果文化跟安富利不太相融，我们是不会做收购的。

     问：什么样的企业文化与安富利相融？

     答：首先我们会关注的是integrity(正直)，收购公司的负责人以及他们公司在营运、商业层面的操守。比如说你不能有贿赂行为，不能贿赂你的客户或供应商，再比如说出口绩效我们要符合所有的出口管制控制，我们是美国上市公司，上市公司在这方面一定要根据条款来做事。在商业运作上，很多公司不一定能够符合我们的条件，我们一定要做出选择。另外我们还会做出很多财务的分析，这个公司在营运上是不是一个健康的财务，最重要的是收购以后能够继续跟公司配合成长。基本上你可以看到我们收购的公司，大部分公司自己发展都很健康。

      问：随着设计外包的流行，采购商对于元器件分销商的设计服务越来越看重，能否谈谈安富利的设计能力？

      答：不是每个分销商都有自己编程的能力，一般都是外包到第三方的编程公司，很多客户于是会担心遭到第三方编程公司的泄漏导致程序被抄袭。安富利是我们自己编程，我们在过去几年收购了好几个编程的公司，同时建立了全球最大的编程中心。这是我们替客户提供的增值服务，同时会收取一定的费用。这样做的好处是，我们有很多世界级的、非常大的客户，客户不用担心自己的程序外泄，安富利在这方面有很严格的规定，包括我要查看这些程序都是不行的。

      问：除了程序设计，安富利还为客户提供哪些增值服务？

     答：在不同的领域有不同的增值，除了程序设计，我们也可以协助客户提供一些PCB板的参考设计，但是我们不会直接卖主板。另外我们也会帮助客户不同的需求来整合不同标准化的产品。此外我们在全球的增值服务还包括供应链管理、设计链管理、物流服务到电子商务，全方位的提供不同的解决方案给客户。

     我们有七个设计中心，他们主要是针对一些平台的开放，一些供应商的新产品的推广。有些供应商在产品还没有推到市场之前，会先寄一些样品给我们，我们会先做好这个平台，然后当这一产品推出市场的时候，我们的平台会一起推出去，这样可以更快地到客户那边去。

     另外我们还会协助一些原厂进行新产品定制，比如我们欧洲还有跟供应商一起制定产品，用我们公司的名字发表的产品，叫EBVchips。这是我们的工程师设计、制定规格，然后跟原厂配合设计出来的芯片。这个模式不是为某客户定制，而是为某领域或某应用而定制。如果代理商技术背景不够强，是没有办法做到这个层级的。

     问：为什么分销商越来越多的介入到客户的产品设计和维护？

     答：这跟市场的变化速度有关系。以前市场变化可能产品周期是两年一个产品周期，现在可能是半年一个产品周期，客户本身要能够达到一个速度的能力是有限的，而他们希望能够越快推出产品越好，所以对供应商的要求变得很高。这也是我们的机会，能够区分出不同的分销商或者代理商之间的能力了，你能力强你就能够提供更多服务，如果你能力弱你就变得落后，所以客户对我们的要求越多。

     问：随着中国市场越来越重要，未来是否会更多的考虑本土供应商？

     答：国内的本土公司目前暂时还没有考虑，主要跟生意额有关系。现在来讲还是在零组件方面还是国外厂商领先，我们国内或者亚洲有一些公司，但由于生意额较小，所以很难达到前30位里面。另外国内的供应商对使用代理商的想法不太一样，还没有意识到渠道为他们带来的价值，这也是我们跟本地的厂商碰到的最大的问题。我们会从元器件开始，慢慢从不同的方向拓展我们的市场，以后应该有机会合作。