雷士照明打响LED销售渠道战

随着大批LED企业的进入，中国照明市场无疑演变成一个硝烟弥漫的无形战场。在这里，众多企业为在与本土竞争者以及跨国公司竞争者的角逐中脱颖而出，拼技术、拼服务、拼人脉，更拼战略。作为中国知名的照明企业雷士照明（2222.HK）果断亮剑，打响了LED渠道销售的第一战。据笔者市场走访调查发现，雷士照明的LED渠道转型升级远比想象中快得多，可以给当下身处逆境中的大多数照明企业带来一些启示。

稳固经销商团队，力拓LED分销网络

“之前只是生产企业在喊，今年是经销商在被动应对，现在该是经销商主动出击的时候了”。 中国照明学会秘书长窦林平表示，2013年春节之后市场明显发生了变化，国内市场成为各大LED企业主攻的阵地，虽然房地产市场不好打开，不过节能改造市场全部提出要用LED灯，许多路灯工程项目都要用LED灯，这一形势让经销商措手不及。

众所周知，去年由于芯片价格上涨，照明市场不景气，很多照明企业的业绩出现下滑。尤其在乱象丛生的照明市场，品牌多，产品质量鱼目混珠的现象屡见不鲜，在优胜劣汰的自然规则下，许多品牌美誉度低下、产品质量没有保证的照明企业纷纷倒闭，这让不少经销商在慌乱之下无奈选择退出，然而这一现象对于传统的照明大企业来说并不存在。

众所周知，雷士照明与其经销商多年来保持良好的伙伴关系。“什么是双赢？吴长江[微博]总裁的理解就是，你们先赢我后赢。你们先赚钱我后赚钱，你们赚大钱我们后赚大钱。”正是凭着这样的经营理念，雷士照明聚拢了一群“铁杆”经销商。旗下36家运营中心的经销商，几乎都是从雷士照明一开始创业就跟着一起“打天下”的。“经销商团结在我们的身边，不需要用资本的纽带，不需要用发工资的肤浅的形式，不需要来一个大棍子整天喊打喊杀，我们很自然地很紧密地在一起。”

今年，整合后的雷士与德豪润达(11.35,-0.01,-0.09%)强势联手，全力进军LED领域。来自全国的经销商立即响应号召，迅速调整渠道运作方案，积极应对这一市场突变。尤其是雷士照明与德豪润达的战略联盟已经取得了实质性的进展。新推出的NVCETI联合品牌LED新品已经完成铺货，前期公司已经在江苏和河北两地进行了试点和推广工作，目前该运作模式已经推向全国各区域。从目前的订单数据和经销商反映的情况来看，市场的接受程度非常良好，今年必将实现大幅度增长。

雷士照明总裁吴长江认为，LED照明渠道建设难是LED企业面临的一个问题，谈渠道建设就要跳出渠道。当前，照明市场仍处在替换阶段，政府出台了不少促进LED产业发展的政策文件，为LED产业的发展提供了良好的大环境。下一阶段将是普及阶段，LED市场占比将达到三分之一以上，因此，雷士必须抓住这一契机，力保LED销售业绩实现快速增长。

因时制宜，推动渠道创新

长久以来，我国一直是全球最大的照明产品制造和消费大国，具有非常强的照明产品制造基础，传统照明企业拥有成熟的传统渠道，然而随着 LED 技术的成熟和整体价格下行，LED 灯具已经具备与传统光源灯具竞争的实力和资本，并且我国致力于成为以技术创新为驱动的照明强国，昔日传统渠道的优势日益消弭，变革亦愈演愈烈。

广东省照明电器协会会长全健表示，公共照明领域，政府的推动力度很大；商业照明领域，业内马上可以接受了；现在要进入千家万户，让老百姓认知可能还有一段距离，那么怎么样进入千家万户，这个可能还要有一个过程，但能进入千家万户这才是LED真正市场的到来……基于LED产品的特殊性，LED的销售不能仅仅依赖于传统渠道的营销模式，LED照明产品的多元化以及个性化导致LED照明渠道建设复杂多样。

随着行业环境的变革，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。拥有业内公认的传统渠道优势的雷士照明与拥有产品和技术的德豪润达强强合作，真正实现了企业间的优势互补，二者将携手扣动LED扳机，吹响行业进攻号角。

雷士照明总裁吴长江表示：“在别人还没有完善品牌及渠道优势的情况下，把握机会，打造品牌，坚定不移地完善各方体系，通过企业不断的整合升级、模式创新，成为行业的领跑者，在新一轮的洗牌竞争中取得胜利，才能引领照明行业的新发展”。

据了解，雷士照明在保证传统渠道的优势基础之上，不断完善渠道网络。相对于工程与代理经销渠道的高额投资，B2B或B2C等网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。电子商务受众群体非常宽，不受区域性限制，同时也可以缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化，80、90后正在成长为消费的中坚力量，他们的消费习惯正在让中国零售市场既定的游戏规则发生变化。因此今年，雷士照明正式进军电子商务，大力拓展其电子商务业务，力保电子商务业务实现稳步增长，可以预见电子商务发挥的强大宣传作用，对雷士照明传统渠道的销售而言更是如虎添翼，而电子商务必将在长期发展中发挥越来越重要的作用。

与此同时，雷士今年成立了EMC事业部，致力于合同能源管理项目事业发展。凭借雷士先进的节能理念与领先的节能技术、超强的渠道优势，EMC事业部将全力开发全国市政道路、商业连锁、银行、医院、学校、企业事业单位的合同能源节能改造市场，使改造用户的照明用电节能率达到45%以上，为用户节省能源费用50%以上。 该业务板块的添加预期可以成为公司2013年新的业绩增长点。

可见，拥有传统渠道优势的雷士照明已积极探索创新，步步为营，“在当下复杂的商业环境和激烈的市场竞争中，文化不同、购买习惯不同，学术定位不同，都会影响市场的购买行为。作为国内最大的照明企业，渠道自然需要不断地升级。卖产品，做市场到最高的层面就是做标准，不能片面追求利润，作为一个负责任的公司，需要知道自己在干什么，能给社会和客户带来什么。”雷士照明总裁吴长江表示。