电话销售：周密调查抓住需求

电话销售：周密调查抓住需求

      请看电话销售开场白两天以后，孙略拨通禾丽娜办公室的电话，那边是很悦耳的职业女声：“您好，丽影百货总经理禾丽娜。”
      孙略心跳不止：“您好，禾总，我是新创意广告公司的业务员孙略，节前给您打过电话。”
      那边的声音马上变得冷淡和不耐烦：“对不起，我很忙，广告业务请你和我的企划部联系。”
     孙略知道她会这样反应，马上说：“禾总，我今天不是找您联系广告业务的，我知道贵公司有一批积压产品需要处理，我这里有个促销建议，希望和您沟通一下。”
     果然勾起了对方的兴趣，禾丽娜沉吟了一下，问：“什么建议？”
     好东西不能贱卖，应该吊一下她的胃口，孙略想着说：“是一个近期可以做得很轰动的宣传促销活动，对树立丽影百货的形象也相当有好处，如果您忙，我可以等一等。”
      那边又沉吟了一下，依然很冷淡地说：“下午四点你来我公司一趟。”
      接着孙略耳朵里响起了电话挂断的声音。
      尽管禾丽娜态度冷漠，但肯见自己，自己就已经成功了一半。

      这是商战小说谋之刃中的情节，上文中涂蓝的部分就是电话销售开场白，这个电话销售开场白是成功的。
 
      实践证明，电话销售开场白是电话销售技巧中最关键的一环，只有在这一环做好，才有可能才能展开后续的电话销售话术，实现电话销售技巧运用的全部目的。孙略的电话销售开场白充分抓住了对方的需求，在短短的三十秒的电话销售开场白中，孙略始终扣住对方的需求，而不是谈我要卖个你什么，高傲的何丽娜本来已经想拒绝，但终于好奇地问“什么建议？”，从而让孙略能够展开高明的电话销售话术，说服何丽娜见自己。

      故事中小小推销员孙略能够得到百货公司老总的接见，完全出于孙略在打电话前的周密调查。他请好友换姐的对丽影百货和何丽娜进行调查，知道了百货公司老总正在为货品积压犯愁，于是他利用自己的策划解决了何丽娜的困难，揽到了丽影百货的业务，为自己绝境的翻身、崛起和复仇奠定了基础（见商战小说谋之刃）。

      对对方进行周密的调查，是做好是电话销售开场白的关键。最伟大的推销员要对对方的企业情况、对产品的需求情况、竞争情况、购买决策人等相关情况进行调查，了解的越多你的电话销售技巧就会运用的有的放矢，你的电话销售开场白才能有力度。