搭建全方位立体化平台 助力LED企业渠道拓展

——专访CSA中国（华东）LED应用推广中心总经理纪宏旭

9月15日，CSA中国（华东）LED应用推广中心（CSAPC）“脚印”计划之LED照明渠道拓展·走进中东欧主题交流会在常州举行。会上，拥有中东欧众多渠道资源的匈牙利东方天运绿色能源有限公司与CSAPC联合数十家LED照明企业共同商讨LED照明海外渠道拓展的现状与对策。基于目前LED照明渠道拓展的难点，记者就CSAPC为企业在渠道体系、多方资源支持、质量保证等多方面搭建的平台，采访了CSA中国（华东）LED应用推广中心总经理纪宏旭。

中国半导体照明网：CSA（华东）LED应用推广中心在帮助企业布局多层次的渠道体系有何具体设想？

纪宏旭：CSA中国（华东）LED应用推广中心（CSAPC）的渠道体系建设分为国内和国外两个方向同时展开：

LED照明从发展之初，国外市场便一直是企业主要面对的市场，特别是欧美成熟市场的消费者对节能产品的消费意识和消费能力要高于国内和其他市场，行业内很多主流企业在欧美已经发展了长期稳定的客户，有一些还建立了海外的销售分支。但是，我们也注意到，目前国内企业的产品出口，OEM/ODM占绝大多数，自有品牌的推出今后是企业关注的重点，同时LED产品已经开始被更多的国家和地区所接受，超越原来固有的欧美市场，发掘新兴市场的机会，对企业发展自有品牌有着非常重要的意义。因此，针对特定的国外市场，CSA中国（华东）LED应用推广中心（CSAPC）将依托国家半导体照明工程研发及联盟（CSA）以及国际半导体照明联盟（ISA）现有的资源储备和渠道网络，建立以营销中心、办事处为据点的辐射海外市场的分支机构。通过分支机构，再进一步发展当地的采购商、工程商、渠道商等，形成以CSAPC为核心、覆盖全球的渠道网络体系。目前，已经建设或在建的有立陶宛（波罗的海地区）、匈牙利（中东欧地区）、俄罗斯、迪拜等地区办事处或营销中心，未来拓展的方向是东南亚、大洋洲和南美地区。

而与国际市场的火热对应的国内市场，由于政策的不断从上中游向下游应用领域倾斜，国内市场的快速启动是可以预期的，所以众多LED企业均在寻求国内渠道的突破。而基于LED照明产品的特点，许多企业也注意到传统照明渠道体系因为众多关键质素的缺失，难以承载LED照明流通所需要的功能。CSAPC正是在此背景之下，着力构建LED照明产业专属的渠道流通体系。

因此CSAPC计划在全国布局，建立多个核心区域的CSA中国LED应用推广中心；并与全国30家卖场建立国内联盟体系；与大照明等媒体、各类行业协会携手铺设全方位代理商营销体系和关联行业互通体系。这种多层次的渠道体系目前预期分为两阶段实现帮助LED企业拓展国内、国外营销渠道，第一阶段将搭建全方位信息推送网络、产品推介网络；而第二阶段将在第一阶段的基础上，全面建立品牌营销网络及线上线下网络。

中国半导体照明网：CSAPC在海外渠道拓展方面将会有哪些举措？

纪宏旭：CSAPC酝酿已久的海外渠道拓展已经拉开帷幕， 本次活动“走进中东欧“正是脚印计划的一个重要组成本分，标志着CSAPC海外渠道拓展计划正式实施。依托CSA以及ISA的广泛国际合作网络优势，CSAPC通过做强做深海外渠道体系，为国内LED企业拓展一片新天地。具体来讲需要解决三个问题：一是推向哪？二是推什么？三是如何推？

“ 推向哪？“——哪里需要光明，哪里需要节能的照明产品我们就推向哪。目前我们已经与西欧、中东欧、北非、中东、南美以及东南亚等国建立起了合作通道，我们的目标是让LED照亮全世界。

“推什么？“——CSAPC将致力于打造放心市场，推广放心产品，将中国优质的LED产品输送到海外市场。目前，CSAPC出版的第一期《LED照明产品手册》已经带着近50家签约企业的优质产品踏上了海外的征程。CSAPC将和企业一起不断完善和更新《产品手册》，让优质产品在海外开花结果。

“如何推？“——CSAPC将以产品认证标示”ELI“为依托，为优质LED照明产品背书，同时打通服务链条，深挖服务层次。具体来讲，打通服务链条是指国内端的产品组织以及质量评估，确保优质产品的销路畅通无阻，同时保护价格，让企业收益；海外端的服务对接主要包括产品认证操作、物流仓储以及信用评估等服务。为帮助有需要的企业缓解资金压力，CSAPC还将为企业提供金融担保等服务。此外，CSAPC的电商导购平台将开辟小语种频道，以方便不同语言国家的客户采购。

中国半导体照明网:在针对传统照明经销渠道方面，您有何具体措施？

纪宏旭：在这方面，目前CSAPC主要与大照明全媒体开展紧密合作，通过这种合作，力求初步促成我国LED照明产业的核心生产企业群与一批具有创新意识、发展潜力的经销商形成合力，共同打造我国新型的LED照明市场网络体系。

目前双方主要通过LED产业信息交流、LED企业及经销商培训、优质产品推介、LED企业评估、LED品牌塑造以及电子商务等方式进行合作。

中国半导体照明网：您所谓的管理行业互通体系的建立具体指的是哪方面的内容？

纪宏旭：LED照明是一个应用领域非常广泛的产业，建筑、地产、酒店、农业、医疗、科研等诸多产业均有LED照明应用产品的出现。更重要的是，目前国内市场的重心是在照明工程，如何去影响这些工程的业主方，使得他们对LED产品有较全面的认知？这些都需要跨界的资源整合，也是CSAPC建设LED照明渠道流通体系的必由之路。

就如同汽车领域最先倡导的cross（跨界车）概念一样，CSAPC也在引领LED照明进入CROSS的时代，更多的走出LED产业的圈子，积极与关联产业的行业协会、企业互动交流（高峰论坛、百强采购对接、各领域应用展示等等活动），形成与关联行业资源互通体系。例如我们今年九月分别与中国酒店工程联盟、北京高校节能减排协会共同组织的系列活动，就是为了帮助企业打通不同行业信息壁垒，建立企业与业主方的直接沟通。

中国半导体照明网：对于国内市场来说，设计师也是一个非常关键的群体，CSAPC在这方面有何考虑？

纪宏旭：依托CSA中国（华东）LED应用推广中心设计合作平台的运营，将使LED照明产业与照明设计产业紧密结合、相互促进。

设计师合作促进平台将通过建立一系列的设计师工作营，使不同领域的设计师和LED照明企业实现实时交流，使华东中心成为LED照明设计方案的策源地。CSA中国（华东）LED应用推广中心将与设计师联合发布对LED产品理解和需求信息，促使企业从产品设计开始就能满足设计师的要求，成为产品需求信息的集散地。促进设计师就产品设计、创意业务，工程联合设计、实施等进行合作，成为设计师与企业合作的最佳洽谈地。

对入驻企业来说，通过设计师合作促进平台实现拓宽产品市场渠道、完善产品创新设计、照明工程设计和实施合作等作用。

中国半导体照明网：半导体照明产业孕育着巨大的商机，其经销商体系也会迎来一定的变革，相信有很多原来并非从事照明行业的人或企业会加入到经销商队伍中来，CSAPC能为这部分人或企业提供哪些支持？

纪宏旭：针对经销商，不同层面的伙伴关系，将得到不同的收益支持。

第一是信息接收和反馈层面，经销商将成为CSAPC的信息受惠伙伴，享受丰富的信息资源支持：免费获取《市场动态简讯》使经销商加强对市场动态的了解；免费获取《产品手册》，使经销商加强对产品的了解；而行业资讯方面，经销商将通过免费获取《半导体照明商评》杂志，对LED照明应用的最前沿动向进行实时把控；经销商拥有向CSAPC提出相关产品和市场问题，并获得相应解答的权利。

第二是活动参与和组织层面，经销商将成为CSAPC的活动受惠伙伴，在信息资源收益的基础上，获得更多资源支持。CSAPC将针对经销商需求，共同策划组织行业活动;针对经销商要求，对其旗下分销点的培训组织，使分销点对LED行业资讯与产品知识有充分、及时的了解；CSAPC也将帮助经销商在当地经销市场中提升地位；在CSAPC主办的《半导体照明商评》杂志中，将对合作经销商进行集体推荐；而经销商也将享受产品采购的价格优惠和质量保障等收益；经销商也将参与产品供应商的推介和评估。

第三是合作建设和发展层面。经销商将参与发展合作伙伴，承担应用推广中心在信息传递方面的业务，并获得经济收益；也可以与CSAPC合作共同为企业提供活动、产品推介、代理、分销等活动，并获得经济收益；经销商可与CSAPC共同开展相关市场调查和分析，并获得由此产生的收益分成；并将获得由CSAPC主办的《半导体照明商评》杂志推荐，成为放心经销商；CSA将为经销商进行放心LED照明市场合作经销商授牌；经销商将享受CSAPC在合作伙伴所在地进行分中心建设的优先合作权；经销商也将获得企业品牌运营收益和电子商务运营收益

中国半导体照明网：CSAPC是联盟推出的首个放心市场，那么CSAPC是如何建立质量保证体系的？

纪宏旭：CSAPC针对LED照明产业信用保障缺失而采取的措施主要集中在三个层面：一是设置较高的企业准入门槛，以便于形成CSAPC的集体品牌，符合准入要求的企业将包括业内知名LED照明产品制造企业、产品通过质量管理体系认证的企业、具备规范生产和先进性的企业、拥有自主注册商标和品牌的企业。

二是针对入住的企业，形成企业信用的支撑平台，包括综合评估产品品质，对优质产品进行推荐；定期发布行业产品性能报告；建立产品品质公布体系，有效规避价格竞争；与国际质量认证体系合作，为企业建立国际信用体系支撑；与国家级检测机构合作，为企业建立国内信用体系支撑，在为企业减少检测成本的同时，建立绿色检测通道树立优质企业储备库，重点培育核心企业群。

三是构建消费者保障体系，提振LED照明消费信心。其中，消费者先行赔付体系是保障消费者权益的重要举措之一；CSAPC将建立无障碍投诉通道，及时回馈系统；同时，与LED行业的媒体进行合作，共同建立消费者监督系统；建立行业组织品牌评估系统，对LED企业品牌进行综合评估；同时，利用政府质量监督职能，向用户、渠道商等多方渠道定期发布讯息通报。

LED照明渠道拓展·走进中东欧主题交流会活动照片：