电子分销的库存寄售业务 小身材也有大智慧|深圳市驰创电子有限公司产品部经理|余学咏
库存寄售业务是分销商与制造商合作的产物，它既帮助制造商消化库存，又能拓展分销商的业务多元化，提升赢利水平。尽管在分销商的业务总量中占比不大，但许多分销商都非常看好这一业务模式。如何做好库存寄售业务并持续开展下去，对分销商而言面临着机遇与挑战。
库存寄售 制造商回收资本高 分销商关注度提升
驰创电子在2006-2007年开始做库存寄售，是国内分销商做库存寄售的先行者。为什么会进入这个市场？深圳市驰创电子有限公司产品部经理余学咏告诉《华强电子》杂志记者，最开始是为了解决客户和供应商的一些问题，例如一些物料吊滞在仓库里，以前都是作报废处理，我们最开始做库存买进，但一味的买进对我们来说会有一定的风险，它对货物的把握要求比较高。事实上，库存寄售早已有之，我们首次将它引入国内，对这样业务我们的客户也非常感兴趣。不同于打包甩卖所获得的回收资本只有5%-10%，寄售的回收资本可以提升至50%-60%。目前库存寄售的业务量占我们总业务量大约20%-30%左右。驰创的库存寄售业务成功案例非常多，例如国内某知名大公司最开始尝试先将小量物料放在驰创做库存寄售，这些物料以前都是作废、报废处理，后来把大量的货都放到驰创，借此驰创成为该客户的独家寄售。
开展库存售业务 考验分销商的软硬件能力
开展库存寄售业务的分销商，应当具备哪些方面的能力？如库存管理、信息系统等？对此，受访者有自己的看法。
国内分销商要做库存寄售业务的硬件条件非常重要。这需要公司注重物流链条管理。余学咏说道，“例如，一次进来一两千条物料，要先进整个系统，并通过系统推向市场，让市场看到这个货，销售、财务、软件、物流等配套一个都不能少。”
软件方面，驰创成立以来，在当时还是用一部电话一本黄页打电话的时代，就已经开始用数据库来管理客户，查询报价、数据管理等都是通过软件来实现。这十几年来，软件一直在发展，而且驰创也有自己的软件公司。
物流方面，最开始从一个小仓库，到在深圳2000平米恒温恒湿的仓库，在香港也有仓库。此外配备有自己的检测室。余学咏说，这个检测室甚至都可以对外进行营业，有些客户把他们的产品拿到我们的检测室进行检测。同时我们与行业内知名的检测机构进行合作。从而保证了我们货源的品质。
采购方面，采购体系对供应商做非常详细的评级。每个供应商一定是从低级的评级开始一直评到高级，评级是一个很复杂的体系，会有时间段的数据积累。
销售方面，拥有2万6千多家客户，销售面、分布领域非常广。“有些中小型贸易商只面向一个行业，很难把所有的料都周转起来。我们有近百人的销售团队，并且他们不是独立在奋斗，销售也会拿清单发给下面的贸易商。还有北京、上海等各个区域和领域的客户。”
财务方面，产品部有专门负责跟供应商做对账的工作，根据寄售合同的约定每个月或季度做一次。
库存清单还是库存转移 视情况而定
一般而言，库存寄售有两种方式，一是将库存转移至分销商的仓库，二是仅提供库存清单而不转移库存。两种方式相比较而言，库存转移至分销商的仓库有利于快速的出货响应。余学咏说，“我们基本上是希望客户把库存拿到我们这边来，因为OEM工厂的货也是良莠不齐的，也会碰到许多翻新料，我们会做一个检测的流程，而且仓库的保养环境比工厂要好。再者我们可以做到四小时出货，如果是拿清单，这其中的流程包括销售拿清单，我方采购找对方采购寻价，再从对方的仓库出货，他们的仓库基本上都是免税仓，要去香港或深圳仓库拖货，至少需要一到两个星期，但现在市场要求短平快。”
制造商频清库存 分销商收购与寄售并举
在经济不景气的时候，有的制造工厂存在缩短清理库存时间的情况，如由一年或以上缩至半年，这时分销商需要更强大的仓储和快速消化库存的能力，而经济疲弱又影响库存销售，这之间的矛盾如何权衡，如何应对这样的挑战？
有的制造工厂清库存的频率已经到了每季一清的进度。“我们一块业务是库存寄售，另一块是OEM库存收购，在经济不景气的时候，每季节清库存，打包出货我们会直接收购。也就是说如果工厂频繁清货，我们更多的是拿现金买货，而不是做寄售。像一些大公司现在就是每季度有一次清盘，邀请大的拍卖商去拍他的货，这样可以利润最大化。货品价值是当初进货价的6-7折左右。”这一部分，为什么不做库存寄售呢，余学咏解析说，从工厂来讲他们这样做更明智，一些寄售的货可能没有打包清货价值高，但打包出售与库存寄售并不是独立的，而是相辅相成的。库存寄售是清理库存最后最好的选择。
通用型的料最受库存寄售的欢迎，分销商面对的客户群体更广，驰创也有为专业型的工厂作库存寄售，例如与某个机顶盒厂商的合作，分销商需要拓展机顶盒的客户，这一块的客户群会相对窄一点。专业性强的制造工厂，分销商寻找客户的难度会加大，余学咏说，事实上，我们希望拿到知名产品的寄售，通用性更强，更好销售，产品的周转更快。定制型号的物料做寄售，在协议规定时间未销售的只能退回给客户。一般来说，库存寄售的周期是一到两年，这个周期其实也是所有库存面临的问题。我们会对产品经理考核周转率。
国内库存寄售业务壮大 尚受诸多因素限制
库存寄售业务还只是分销商整体业务占比一小部分，未来这一业务在中国是否有机会做强做大，成为独挡一面的分销业务？
“在中国库存寄售业务这条路，OEM或原厂都是大有可为的，”余学咏谈到，但是国内原厂还是不太多。中国虽是制造大国，可小工厂多，因为运作的关系这样的小工厂的库存物料都交给了一些专门收库存的公司，比如十块钱买来的货收过去才一两块钱。远不如做库存寄售。问题还在于不是所有的老板都知晓寄售这项业务，并能给他带来多少回报。还有信用度的问题。实际上驰创能把库存寄售业务做起来，信誉做得好也是重要因素。此外，小公司希望有更快的现金周转，毕竟库存寄售存在一定年限的周期。资金周转也是要考虑的关键因素。
不过，余学咏表示他相信中国的工厂体系也会向国外靠拢，国外原厂的很多尾货具有代理制度，而在中国这样的代理制度还没有完全健全，例如苏州的很多制造工厂，他们的尾货到最后都压在仓库里面，如果能把这样的大型原厂制造的尾货拿到做寄售，相应的价格支持会好很多。相比之下，OEM工厂的物料，专业度有限，一旦原厂物料的库存寄售发展起来，整个库存寄售业务才是完整健全的。另外的一个推动力来自采购工程师。制造商采购人员对库存寄售业务的认知有待提升。
力足做OEM库存寄售 拓展原厂业务
对于今后在库存寄售这块业务的发展，余学咏表示，这块业务的发展还要看市场的变化，原厂的尾货比OEM的尾货更有吸引力。比如说全世界90%的晶振都是中国生产的，而他们放在仓库里的大量尾货没有做很好的库存寄售。小工厂们开始重视这块业务后，分销商才能有规模地收货，做大做强。
事实上，做小工厂的库存寄售业务其成本并不低。物料进库、检测、系统管理、销售、物流、出库多个环节需要消耗成本，针对几十件物料的小客户来做库存寄售，甚至不如直接让对方提供库存清单更划算。不过，余学咏认为，做库存寄售更应看中客户的资质和物料的品质。在与行业内大客户做好库存寄售业务的同时，也不拒绝小客户，通过分析物料的流通性等，进行适宜的合作。