独立分销商为何总是做不强做不大?

       有一个不成熟的观点，我想和大家探讨一下。不知道大家有没有感觉到，元器件独立分销行业有一个现象和规律---做大做强，二者几乎不可得兼。现实中，做强而且很赚钱的企业，都管不住做大的野心；而做得有点规模的企业，都忍不住赚钱的雄心。我观察了一些有名的企业，抽取了部分典型样本，最后的结论是，如要两者得兼，结局可能很危险。

       例如，A公司曾经是华强北最有实力的分销商之一，无论是团队人才，资金实力，现货库存，外贸，甚至品牌代理，都是独立分销领域拔尖的水准。按理说，这样的公司，应该最有希望最大做强了，可结果偏不人如意，让人扼腕叹息。

       再如，B公司是行业知名的某著名品牌的独立分销商，其囤积现货和资金实力，让某些代理商都心有戚戚，年销售额超过5亿，一时无人出其右。按理说它也应该做大做强了，可结果大家也看到的，已经辉煌不再。

       再如，C公司是某几个品牌的知名分销商，在发展过程中，逐渐引入了几个品牌代理，成为混合型的分销企业，规模和实力颇为壮观。按理说，这样多元化经营的企业，八面玲珑，应该可以做大做强了，可结果仍然是黯然销魂。

       为什么做不强大的偏偏是我们独立分销商呢？为什么独立分销商的勇敢行为总是万般艰难呢？

       我曾经和一个独立分销的大佬探讨过这个问题，他的经历颇有代表性。在他看来，他公司很小的时候，反而是他挣钱最多的时光，也是企业最有活力的时光。当他忍不住冲动，积极扩大办公面积，扩大团队规模的时候，几年折腾下来，他发现挣的钱和蜗居的时候几乎差不多，甚至还要少一些；团队人才和规模，总是青黄不接，而自己也被折腾得没了雄心壮志。

       他得出的结论是，贸易商想做大，倚靠自身实力和能力是不行的；如果只是想赚点钱，老老实实蜗居在100平米的面积里，还是可以实现的。他的话简单点来说，做强做大，几乎没有戏！

       尽管这个话题很尖锐，也有点敏感，但我还是试着来解剖一下这背后的原因，希望抛砖引玉，对大家有些启发：

       1、渠道原因。独立分销的渠道没有代理商稳定，当客户做大的时候，需要稳定的渠道来保障供应链，这时候就容易被原厂和客户抛弃。即使最后凭借关系保有一席之地，也只是安慰奖居多。

       2、资金实力。独立分销商买货，花的是现金，而客户给的是期票，在资金链上比较脆弱，而且很难从银行获得大额资金的支持，在大客户面前，基本没有对话能力。

       3、人才团队。独立分销的核心资源，渠道和客户，都要靠人才来实现，这也是独立分销商的核心竞争力。而贸易商最大的硬伤就在于人才团队的不稳定。在个人发展空间，薪酬，激励体系上，独立分销商很难有系统的对应方案，所以老是用不好人，留不住人。而代理和原厂，在聚积了顶尖人才之后，还要靠团队整体的立体进攻，销售+FAE+原厂，一套组合拳下来，客户基本没有了还手之力。

       4、模式困扰。独立分销商干的是代理商和原厂的夹缝活，无论在渠道、客户竞争力、资金、团队上，每一个环节，都有硬伤。在赚钱的时候，我们容易忽略独立分销商的短板。而企业要做强做大，拼的不是爹，而是综合实力。我们的优势在于游击战，在江河塘湖；而在大海里，几乎没有生存空间，反而有可能被巨浪吞噬。

       5、混合型困惑。在我看来，表面看起来八面来风，实际上定位不明。有人说，富昌不也是这样发展起来的吗?其实富昌本质上是一个现货代理商，辅以一些非代理线的现货。富昌的成功，最根本的原因是得益于电子产业这三十年的高速发展，以及半导体行业的快速成长。而我们独立分销商，有这样的发展机会，却没有这样的优质渠道，差了这么一环。

       6、跨界诱惑。独立分销商里，坚守的人很多，跨界的人也不少。当大家有了一定发展，手里有了资金积累的时候，眼界也不一样，当然诱惑也不一样了。炒股的，买房的，做投资的，哪一波都很诱人。信息时代，赚钱的消息再封闭，也很灵通，大家容易跟风，这样的结果就是专注度的下降和注意力的分散。

       如果非要让我说，我想咨询下某些大佬，你们是卖元器件赚钱多，还是炒股赚钱多，还是买房子赚钱多，还是搞投资赚钱多？如果老板们不介意，还非得让我问一个具体的人，我就想咨询下环球资源的老板---韩礼士先生（Mr.Merle A.Hinrichs），您在深圳的物业投资是不是您在中国最成功的杰作呢？

       所以，我们做不强做不大，怨不得别人，问题还在于自身。从国际上来看，全球最大的独立分销商史密斯（Smith）发展了几十年，也只有300多号人，产值接近5亿美金。看来，独立分销商这条路，在全世界范围内都是荆棘路。不过，当我们本土的元器件兴盛，当元器件互联网时代来临，这种格局也许就会被打破。

      作者系安芯商城CEO  吴波