顺势而为 分销业务模式再进化

　　不论是授权分销商，亦或是独立分销商、目录分销商、电商，均在重点加强技术分销服务。通过提供日益抽象的全新完整解决方案，分销商逐步将设计师、开发人员及工程师置于战略的核心位置，所提供的服务功能也不断向产品开发周期更早期靠拢。可以说，可靠的设计能力顺其自然地成为分销商所要提供的又一项高端增值服务。

　　从提供服务的方式上，比较传统的做法是提高技术人员配比，设立研发中心或者研发团队联合供应商工程技术人员不间断与客户进行沟通等，随时随地为当地客户就近解决技术开发难题，参与到客户从概念到生产的每个过程，从而帮助客户加速完成新设计，加快产品进入市场周期。

　　“我们对自身的定位不仅是服务最佳的提供者，也是Demand Creation（需求创造）最佳的分销商。”谈荣锡称，富昌电子在全球设有5个系统设计中心，可以为客户提供完整的解决方案，涵盖了从新产品推出（NPI）到评估和开发套件、参考设计、演示板、概念验证和其他各种设计咨询服务等方面。

　　值得一提的是其创新的计划“工具借用计划”，这是富昌系统设计中心最有价值的服务之一，该公司以出借方式为客户提供众多主要制造商合作伙伴的免费开发工具。这使客户可以在预先没有重大支出的情况下评估硬件平台及提供的工具。

　　帕太的杨肃川也表示：“我们意识到客户技术开发人员以及产品规划人员对于产品特别是新产品新应用的采用起到非常关键的作用，所以我们的销售和技术支持人员也加大了跟这些部门的沟通。在某些产品领域会把市场信息搜集整合，去跟产品线沟通，影响其新产品开发的ROADMAP，帮助产品线规划出更贴近客户贴近市场的新元器件。”

　　除了运用自身力量提供FAE支持和整套解决方案，伟德也开辟了一条新的服务模式，即与第三方IDH密切合作，并且在逐步加重这部分技术服务的投入。通过整合IDH客户资源，并结合终端客户需求，做有效的配对以帮助终端客户快速的实现新产品的构思并优化产品性能，于此同时通过自身完整的电子供应链做设计＋物料一整套的解决方案。

　　有芯电子的做法，与其他分销商有些不同。大部分分销商是围绕所代理的产品线开发相应的技术方案，提供技术支持，而该公司主要是基于电子商务网站积累的客户，根据他们的需求精进其技术服务。“早期，工程师在设计中进行样片的采购，会需要一些有关产品型号的确认等基础性技术问题的解答，我们就在网站提供了产品datasheet的下载、提供有关产品基本资料的问答专区。逐步发展起来，我们开始提供在设计阶段产品选型的帮助。”深圳市有芯电子有限公司市场总监周睿表示。

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