电子元器件分销供应链中分销商的角色与服务

　　安富利电子中国区总裁傅锦祥在其主题演讲中阐述了安富利等分销商为应对产业大环境变化所做的改进。

　　分销商只是进货再分发以赚取更多利润的二道贩子吗？显然不是。传统的分销商就已经有提供分包、运营、物流和账期等增值服务；如今，分销商更是与时俱进地加大了附加服务的力度。比如，从供应链角度来说，重点发展了更精准的客户需求预测、缓冲存货、供应商管理存货(VMI)等。

　　梳理可见，分销模式的发展是起步于传统分销，当行业的进入门槛越来越低时，增值分销作为差异化的模式出现了；基于垂直领域的方案分销服务逐步成了新形势下行业利润的增长点。傅锦祥归纳出分销模式的发展变化重点，可分为核心价值主张、专业知识、差异化因素、关键服务等4类。

　　分销模式的发展过程

　　随后，话题转向分销的五个迷思，即“供应商必须放弃利润给分销商；分销商的工作就是接单；OEM和合同制造商更愿意直接与供应商打交道；分销商让供应商与市场信号之间的距离又增加了一层；互联网/B2B/B2C出现，消除了对分销商的需求。”傅锦祥指出，商业活动本身就是价值分摊的过程，分销商侵蚀供应商的利润是难以避免的，但是，分销商所占的这块利润往往是供应商深觉鸡肋甚至是得不偿失的部分；接单只是分销商工作中简单的一环，前后端要做的努力有很多；分销商可以提供完善的一站式服务，而且，在物流等方面分销商更为专业，也能提供更多的增值服务；从安富利的经验可见，有效的管理可以消除“因增加环节造成的对市场信号不敏感”的影响；几年前关于“互联网和电子商务将重创分销商”的讨论，如今看来，影响是全行业的，而且对于反应快速的分销商而言，互联网和电子商务成了发展的新助力而非阻力。

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