顺应市场趋势 独立分销主动出击三大方向

　　随着市场需求与供应信息的透明化，以及供应链日渐扁平化，独立分销商正面临越来越严峻的挑战。对于独立分销商来说，必须通过发挥自身的特点和优势，才能在愈加激烈的市场竞争中生存。我们看到，近年来，独立分销商正在摒弃原有的商业模式，顺应市场趋势而为，变被动为主动，改变业务模式、服务模式，在注重技术支持与设计服务、增加授权业务板块、借力互联网/电商/大数据三大方向上进行突破。

　　出击方向一：从设计到供应链

　　以深圳市汇佳成电子有限公司为蓝本，可以看出本土独立分销商服务模式的变迁。该公司成立于2009年，开始涉足国内分销市场的发展，经历5年的发展，汇佳成独立分销的模式也悄然发生了一些变化。该公司副总经理黄威介绍说：“我们最初以业务带动技术的发展，客户的采购量达到一定的量之后我们才会提供相应的技术支持以及服务，现在已经发生变化，从客户开始确立需求的时候就会提供技术支持以及样品打样服务，进行市场定位以及分析，帮助客户确立最终市场打下良好的基础。”

　　汇佳成的服务变迁具有普遍代表性，即由最开始的在公司等着客户上门来洽谈合作到主动出击，主动去客户工厂参观学习、了解深层需求；主动找准相应行业，帮助客户解决研发、生产等一系列问题。

　　黄威认为：“我觉得未来的分销趋势在于细分化，分销行业的趋势在于专注。”为此，针对日益激烈的竞争环境，汇佳成坚持“选对池塘钓对鱼”的原则，更精准、精确、高效地明确市场定位，提供全球知名应用方案设计，做独立分销的整合供应商，为客户快速便捷找到合适的应用方案和电子元器件。

　　出击方向二：从独立到混合

　　由独立分销商转型为混合分销商也是近年非常明显的趋势之一，英特翎、捷扬讯科、伟德国际、凯新达等领先的本土独立分销商都在积极行动，并取得了明显良性效益。

　　捷扬讯科(Mogultech)自2000年起从事电子元器件的分销业务，是国内市场上最早一批电子元器件独立分销商之一。该公司总经理谢智全表示，捷扬讯科设立之初定位为独立分销商，业务模式为围绕客户提供现货、降低成本(costdown)服务为主，经过多年的发展，该公司已发展为拥有近20条产品线方案设计与代理，以及现货等供应链增值服务。

　　他认为，过去两三年，分销市场亮点并不多，呈现供大于求的态势。“粗放经营、没有准确定位的小公司将淘汰加速，简单的买卖将很难生存。分销商之间的竞争不再只是价格或者品质等基础性的竞争，而是如何基于高效的IT系统、大数据、整合上下游的能力为客户创造价值而粘合客户。”谢智全说。

　　为此，捷扬讯科利用近十年时间持续进行上述努力，即改造高效的IT系统、利用大数据、提升整合上下游的能力，全程为客户的供应链创造价值。他表示：“捷扬讯科建立了区别于独立分销商或者一般分销商的作业模式。突破了原有增长天花板，管理的比较优势从竞争中脱颖而出。因此，近三年仍保持每年2~3成的增长。”

　　目前，该公司围绕为客户创造价值的理念来服务客户，全程参与到客户供应链的每个环节，包括增加针对性强的代理线、提供有竞争力的新产品设计方案、协助客户设计改善PCB、优化物料清单的costdown、及时的现货供应等。此外，结合客户情况，加大IT系统的更新及大数据的分析能力，引入包括NXP在内的近20条产品线，加大FAE团队、实验室的建设。

　　伟德国际也采取授权和独立业务“两手抓两手都要硬”的双管齐下策略，目前已签约了近20条原厂授权代理产品线，并在不断扩展中。不仅如此，伟德的产品线体系已经慢慢从泛而大转变成专而精，发展策略明显有所变化，即从早期的正式签订代理一条产品线，在各个领域和应用寻找商业机会，到目前围绕着一个产品及应用寻找合适的产品线。伟德主要深耕在手机、平板电脑领域，真正做到以应用为导向发展业务。该公司CEO朱旭表示，这样的策略有几方面的好处：1、更准确的把握住市场动向；2、更深入的绑定客户，并做到客户利益最大化；3、资源投入的相对减少，包括销售、技术支持人员等。

　　出击方向三：大数据与生态圈

　　毫无疑问，电子商务也是独立分销商非常热衷投资的方向之一，而且，基于互联网的大数据分析将为分销商带来更为精准的趋势前瞻，也逐渐被分销商们所重视。

　　捷扬讯科的谢智全分析说：“代理商、独立分销都只是一种商业模式，互联网也只是一种手段或方式，对于客户而言，谁能提供从设计到优化供应链专业化的服务、能有高效的配合效率、能高度整合上下游资源的能力、能在为客户提供服务的同时创造客户价值，谁就能赢得客户。”

　　同时他还强调说：“此外，受互联网、大数据处理能力的影响、终端客户的竞争更将会体现在供应链管理的竞争上，所以作为分销商应突破原来的商业模式，为客户增值才将打开成长空间。分销商对自我的改造、管理水平的提升、对于大数据的运用都将影响将来的上升空间。”

　　伟德国际正积极通过与分销商生态圈的合作来实现借力共赢。朱旭表示：“生态圈的合作，已经不仅仅局限于仅仅是从传统物流、商务、技术层面的合作和结盟，更延伸到大数据共享等深层次的结合方式。”

　　他介绍说，伟德合作对象十分广泛，可分为三个领域。一是与上游的供应商之间的配合，为其提供专业性的方案性质服务，围绕供应商优势的核心器件为中小型客户提供解决方案。二是与电子商务平台之间的结盟，相互产品层面的互补，很多电子商务平台面对的是小客户小订单，伟德更多的关注在大型EMS、ODM工厂，双方可以在客户层面上完全互补，形成双赢局面。三是与IDH之间的深度合作，很多IDH作为伟德客户的同时，也同时是伟德供应商的身份，伟德发掘的终端客户应用产品机会，会跟IDH一起快速的提供解决方案并形成量产。

　　未来供应紧缺的领域

　　经济周期的变化决定了供需关系的不平衡。捷扬讯科预计，从物料的品牌上来说，TI、ATM、ST、VISHAY、FSC、SAMSUNG、MOLEX、ON、NXP未来一段时间还有会紧张。从器件上来说，MOS管、功率器件以及光耦也会发生紧张现象。

　　“我认为在未来可能会比较缺货或者供应紧缺的是Flash，而且都是容量比较小的内存。主要的原因是Flash的三大原厂三星、美光、海力士今年上半年都停产相应的小容量内存，台系产品更注重消费类产品，不能满足整个国内市场的需求。”汇佳成的黄威预测说。

　　紧缺元器件的采购往往来自匆忙的订单，这时更需要严控质量关。至于如何做好质量控制这部分，黄威认为分销商的渠道建设必须更加完善和牢固，确保货品是正品来源，与此同时，客户也有相应的责任和义务，应该加强物料的检验，他建议客户需要完善一套比较可靠的来料检验标准。捷扬讯科的建议是：1、做好渠道的管控；2、严格的收货流程管理；3、强化实验室的能力；4、第三方的专业技术支持。

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