采购谈判的议价技巧（五）谈判艺术的七个音阶

谈判艺术主要有以下七个音阶：

　　1.漫天要价

　　订购方谈判时，砍价要狠，让步要慢，不可随心所欲。

砍价要狠

　　砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。

让价要慢

　　与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。

　　2.虚与委蛇

　　低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

　　3.中途换人

　　当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。

　　4.出其不意

　　要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。

　　5.步步逼近

　　谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。

　　6.投石问路

　　投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。

　　7.让步策略

　　让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。

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