创客“退热”不影响Mouser业绩 新客户反增长40%

　　小批量在线交易作为电子元器件分销模式之一，近几年因灵活的供货模式发展得风生水起。从客户群体上说，小批量在线交易的客户多为中小规模的创业公司、创客、科研机构和学生，当然大的OEM/ODM厂商也会在出样与试产阶段选择在线购买小批量元器件。

　　备货有学问 Mouser的“全局”战略

　　近两年，随着李克强总理“双创”口号的提出，中国广大创客群体快速发展，拉动了小批量在线交易的业绩成长。不过这一两年，创客潮似乎有“退热”现状，这是否对小批量在线交易造成不良的影响呢?

　　Mouser亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平表示：“这两年创客数量减少，但对我们的客户增长并没有负面影响，今年反而比去年增长了40%。一是因为Mouser现有的客户，其产品仍要推陈出新，对小批量元器件的需求不会间断;二是我们的客户类型不仅限于个人和学生，也服务于全球知名的大客户，它们在样品设计和小规模量产方面的需求，会拉动我们业绩的增长。”

　　Mouser亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士

　　Mouser今年的业绩增长目标是20%，而上半年已经实现了25%的增长，特别是中国市场达到了58%的惊人增速。田吉平表示，按照当前的发展现状来看，很有希望达成此目标甚至超额完成目标。

　　了解Mouser的人都知晓，其母公司TTI是巴菲特旗下的公司，巴菲特的经营理念是“以创造利润”为目的，而这个理念一直影响着Mouser的决策方向与成长进度。

　　具体而言，Mouser之所以比同类公司成长更快，有几个方面的原因：一是，Mouser是典型的NPI (New Product Introduction)分销商，即专注于新产品推广的分销商，它总是能以最快的速度，提供原厂最新的产品给设计工程师与创客。在mouser、cn主页，用户能第一时间查询到原厂最新的产品信息，库存数量亦实时更新。二是，相比同行Mouser的库存更广，可以说是全球备货最广的分销商。Mouser现有库存种类超过80万种，累积出货种类达400万种。

　　田吉平强调，Mouser不会专注于某一类特别的应用或需求去做备料，而是全面撒网全线布局。这样做的好处是，当部分产业增长迅速时，Mouser也会跟着快速增长，而当部分产业颓败时，Mouser因备货广分摊掉局部风险，总体业绩也不会受到波及。

　　“标准产品大家肯定都会有，而很多特殊元器件，比如冷门或停产的元器件等，大部分的分销商不太敢备料，因为不知道需求在哪儿，除非已有客户在使用才敢备料，而我们却能备货到很全。”她说。

　　Mouser是如何做到的?“首先，作为巴菲特旗下的公司，我们有非常雄厚的资本，为广泛备货奠定了基础;其次，我们不是上市公司，不会有投资人要求快速周转的压力，我们的周转率可做到一年只周转一次，所以在备料上就更大胆;三是小批量分销商的特性决定的，因为我们的客户群本身非常广，为了全面满足它们的物料需求，我们也必须这样做。”

　　相对应的，很多同行则受到上述问题的掣肘而难以广泛备货。田吉平分析道：“有一些垂直分销商，仅专注于某一种元器件的分销商，其产品定位限制了库存只能备一种类型的产品;一些大型的授权分销商，它们走的是大批量，在关键元器件大量备货的前提下，还要做到面广，资金本身会是一个很大的压力，特别是一些上市公司还要面临股东盈利的压力，因为大量备货库存周转会很慢，从而影响盈利水平，这其中有很多的顾虑。”

　　致胜有秘诀 贴心服务+引领创新

　　增值服务是半导体分销模式中柔性化的一面，也是增强用户粘性的关键所在。小批量在线交易特别考验其增值服务水准，如在线交易平台的搭建，是否方便用户快捷高效地搜索和交易，能否从客户的角度不断地改进功能，如何让用户的使用过程中体验到方便、快捷和贴心，这些是非常关键的。

　　Mouser智能BOM工具