专访儒卓力 看“技术型”分销如何“征战”亚太市场

　　随着更多的半导体原厂及终端客户将业务重心往亚太市场转移，分销商也紧随做出了相应的策略转变以适应市场的变化趋势，儒卓力(Rutronik)就是这样一家紧随客户业务转移走进亚太市场的分销商。

　　Rutronik于1973年成立于德国，在欧洲和美洲市场经营了多年。目前，Rutronik在全球有超过200家的知名供应商，2018年亚太区供应商也达到了70家左右。在经营模式上，Rutronik有接近50%的业务仍然依靠传统的线下分销来实现，线上电商平台的业务占据10%左右，其余40%来自技术支持和解决方案的供应。自2010年进入亚太市场以来，Rutronik的销售业绩实现了稳步快速的增长。

　　儒卓力亚洲总经理Michael Heinrich

　　在近期召开的中国(深圳)电子展上，儒卓力亚洲总经理Michael Heinrich接受了《华强电子》的访问，他向记者透露，2016年Rutronik全球年度总营收达到了10亿美金，2017年达到12亿美金。而在亚太区，2017年Rutronik年度营收达到8000万欧元(近1亿美金)，2018年亚太区的营收目标是1.2亿美金，2020年亚太区营收目标为1.8亿美金。

　　如何实现这个目标?主要从两方面着手，一是继续发挥“技术型分销”的独特优势，二是将更多的公司资源用于开拓亚太市场。

　　“技术型”分销的独特优势

　　相比同类型的元器件分销商，Rutronik最大的竞争优势在于技术支持和解决方案的提供。尽管目前诸多分销商都提供技术方案的支持，但Rutronik在这方面积累得更早更深，在技术人员的配比上也远高于其他分销商。据透露，Rutronik有接近30%的员工是技术型人才，而其之所以如此重视技术支持和解决方案的提供，主要原因就在于其真正看到了“技术支持”、“解决方案”这项增值服务给分销商带来的重要价值。

　　“如果仅承担简单的物流和供应链管理的角色，分销商的价值可能根本无法体现，且很容易陷入同质化、拼价格的生存困境，企业最终也走不长远。”Michael Heinrich强调说，当下半导体原厂与分销商不断整合以应对日益严峻的竞争压力，此时技术型分销商的优势就更加凸显出来了。

　　他强调，作为连接上下游的“桥梁”，分销商若能提供完整的解决方案和有效的技术支持，既能为原厂省去客户服务的人工成本和时间成本，也能为终端厂商省去方案开发的资本支出并加快产品上市的速度。分销商这种价值的提升，奠定了同上下游稳固合作的基础。

　　目前，Rutronik主要有四大业务范畴，汽车、工业、通信和消费类，其中汽车占据了Rutronik 48%的客户群体，工业占据了44%，通信和消费类应用分别占比5%和3%。在此次展会上，Rutronik展出了针对四大核心应用领域的解决方案，分别是嵌入式(EMBEDDED)、智能(SMART)、电源(POWER)和汽车(AUTOMOTIVE)。

　　首先是嵌入式领域(EMBEDDED)，Rutronik可针对IOT、工业领域提供一系列具有高耐用性、高集成度的无线芯片和模块、显示屏、电路板和存储解决方案，Rutronik特别强调IOT应用中的安全性、舒适性和保洁性;其次是智能化(SMART)领域，Rutronik可提供无线技术、传感器、微控制器、电源管理、电池管理和加密IC，不仅如此，Rutronik还针对互联网协议进行了优化，使其具备“高集成度、小体积和低功耗”的特点;再就是电源(POWER)的应用，Rutronik可提供一系列可扩展解决方案，用于包括电源转换和开关以及电容、电阻和电感负载连接的应用;最后是汽车(AUTOMOTIVE)，Rutronik精选多家制造商的特定组件提供市场为导向的产品组合，并且针对汽车应用提供全球化的技术人员支持。

　　这里要特别强调的是，汽车是Rutronik非常重要的领域，汽车不仅占据了其客户基群的48%的比例，Rutronik在中国市场收入的60%均来自于汽车市场。

　　“中国是世界领先的汽车消费国和生产国，客车、商用车的需求增长带动了车载电子需求的猛增。同时，中国政府大力推动新能源汽车的发展，据中国汽车工业协会(CAAM)2017年3月的报道显示，新能源汽车的制造和销售将分别达到33,015和31,120台，年同比增长了30.9%和35.6%。我们非常看重中国汽车市场的发展前景。”Michael Heinrich说。

　　正因如此，目前Rutronik在中国市场推动了一系列包括安全特性在内的汽车应用创新，涵盖了一系列电子器件、底盘和车身电子、引擎控制单元(ECU)、驱动链电子、乘客舒适、信息娱乐系统和电动车等，Rutronik在中国汽车市场的主要目标包括安全特性和系统日益成为强制性要求的自动驾驶、车辆无线充电、创新驱动解决方案以及电动汽车技术。

　　Michael Heinrich还强调，汽车领域的经验和技术应用于特定问题是项目成功的关键，安全、车身电子、传动系统、舒适性、方便性和电动交通汽车认证产品等都十分重要。今年8月份Rutronik会轮流在深圳、上海、成都举办研讨会，届时会将电池管理方案的最新信息带给客户。除了电动汽车，Rutronik还会在无人驾驶、创新驾驶的方向上做深入拓展。

　　除了上述解决方案之外，Rutronik正在跟某大学合作研发一个叫HESS的系统方案，其通过马达控制相关的应用来改善整个系统的效益，从而延长电池的寿命。目前这个方案尚在开发当中。除此，电源管理IC、开关控制器和MOSFET成为了智能手机、平板电脑、工业4.0和物联网等系统的核心竞争力。Rutronik的目标市场也会放在无线充电、能源收集和数字电源上面。

　　总的来看，技术性分销商的竞争力会随着行业竞争的加剧越来越凸显。“过去几年，原厂并购整理产线给分销行业带来了很大的挑战，如果企业只是单纯买卖元器件，很容易被原厂踢出局，因此提供技术支持和解决方案正是我们特殊的价值所在。”Michael Heinrich坚定地表示，Rutronik会继续发挥技术方面的优势，给亚太客户带来更好的服务。