“分销+IDH”模式成分销商发展新趋势，互为盈缺捆绑合作成常态
在经历了2017年缺货大潮带来的利好之后，元器件分销商开始思考一个新的问题：缺货潮终归要退去，在原厂持续“施压”的当下，如何寻求长久发展之道?怎么做才能获得原厂长久的青睐呢?这是一个迫在眉睫但却需要深刻思考的问题。本期我们就来谈谈“分销+IDH”模式在新竞争环境下的发展趋势。
IDH指独立设计公司，其职能是进行系统级设计、提供系统级解决方案，却不参与产品制造。IDH“横空出世”并受到重视的原因在于，在主芯片越做越复杂的当下，OEM/ODM厂商难以像以前一样轻松完成系统级设计，它们要求原厂直接提供技术解决方案。而原厂因芯片种类和型号较多，难以为每一款芯片都开发相应的解决方案，且原厂更多的精力会放在服务大客户上，这就给了IDH服务中小客户的机会。
对中小型OEM/ODM厂商来说，IDH能够深刻“理解”它们的意图，其提供的解决方案也不再停留于“演示”级别，而是提供可实际投产的解决方案，且在成本、性能、尺寸、功耗、差异性和EMI/EMC等方面进行了优化，帮助OEM/ODM厂商节约成本，实现产品快速上市，而这正切中了当下OEM/ODM厂商生存和发展的关键点。
安富利曾接受华强电子网采访时强调，IDH模式之所以取得成功，主要原因在于其有效地弥补了一部分ODM/OEM厂商方案设计上的不足，特别是一些中小型企业内部设计能力和资源有限的薄弱环节，承担了为客户提供“定制化”设计方案的职能。同时，由于IDH与其客户存在的这种紧密合作关系，使其不可避免地要扮演多种角色。
IDH是名副其实的“香饽饽”，它既是原厂的技术“助手”，也是OEM/ODM厂商的方案“军师”。在半导体原厂和OEM/ODM厂商的共同“力捧”下，IDH有了独立稳定的生存空间。在手机行业甚至出现了闻泰、华勤等“IDH+OEM/ODM”混合模式的厂商。近年来，随着汽车电子、物联网、工业自动化、智慧医疗等新兴领域的崛起，IDH在各细分热门领域迎来了前所未有的发展机遇，诞生了一大批新的IDH厂商。
IDH的优势已有目共睹，但为什么业界人士要将“分销+IDH”这两种完全不同的模式捆绑起来呢?答案在于，二者作为上下游共同的“中间环节”，优势互补可产生更大的价值。对IDH来说，虽然其设计能力比分销商强很多，但在客户开发环节比较薄弱;对分销商而言，尽管手中的客户群和应用领域非常多，但在方案开发上不可能做到像IDH那样了解终端厂商且做到面面兼顾。二者可以“取长补短”，互惠互利。
分销商与IDH的合作模式分三种：一是分销商将所有技术支持外包给IDH，按照开发的难易程度付费，批量化生产后再付一定的授权费;二是分销商有自己的研发团队，但因这些FAE团队规模有限，只能解决一小部分客户需求，仍需要IDH来“救急”;三是在专业技术领域或客户有“定制化”需求时，分销商的技术团队因经验不足难以胜任，此时就需要IDH独立开发或共同开发解决方案，最后按照收益分成。
分销行业资深人士吴波补充表示，在如今半导体利润压缩的不利形势下，原厂对分销商的要求也发生了改变，从占领市场到深耕市场，需要分销商重拾技术饭碗，增加技术人员的比例，这不仅是一种成本投入，也是一种新增风险。因此，很多分销商选择IDH“全托”模式，规避成本投入的风险。当然，也有很多分销商在不断加大自身技术团队的分量，减少对IDH的依赖，但完全脱离IDH的厂商比较少。
国际上，代理商巨头都非常注重对技术支持的投入，艾睿近些年不断加强在物联网领域的技术方案支持，并在香港科技大学开放Open Lab为创客提供从“创意”到“产品上市”的服务;Mouser、Digi-key更加专注小批量客户的精细化服务，特别是Mouser在官网开设工程师社区，为广大中小客户提供免费的参考设计;赫联、PEI坚持“做精做专”并为客户提供“定制化”服务等，甚至有分销巨头买下IDH来做技术支持，如e络盟对英贝特的收购，艾睿对技术型分销商Commtech的收购等。
除了这些国际巨头，本土分销商也越来越看重技术支持，很多分销商甚至建立了专门技术研发部门，方便快速响应客户的需求。当然，不是所有分销商都具备提供技术方案的能力，独立分销商(又称贸易商)就被排除在外，因为独立分销商的分销模式主要以物流服务为主，而且由于需要统一管理众多的产品线，因此很难在细分行业市场投入太多研发和精力，以此满足原厂和客户的技术和服务需求。可见，有能力提供技术支持的必须是有一定积累和规模优势的授权代理商或混合分销商。
总之，在原厂不断收紧分销商“钱袋”的当下，分销商越来越重视技术方案的提供以及同IDH的合作关系，以此提升自己的附加值。对原厂来说，一个技术支持过硬代理商的价值远高于技术支持能力贫弱的代理商，这是市场竞争的结果，特别是在开拓新应用市场和新客户方面，联合IDH提供技术支持变得尤为重要。（责编：振鹏）
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