富昌50年：构筑价值强项，持续投资中国

　　由Robert Miller先生于1968年创立的富昌电子今年成立正好50周年，作为一家独立资本运作的电子元器件分销商，常年稳居全球分销销售榜单前三甲，没有走资本化运作，没有收购兼并行为，是少数通过有机增长而发展至今的分销商，50年如一日坚持自己独特的商业运作模式之路。在12月18日富昌电子深圳新办公室开业典礼上，《华强电子》记者有幸通过与中国区的几位高层进行沟通，进一步了解了富昌电子50年来一脉相承的服务理念和供应链解决方案提供商的核心价值所在。

　　富昌电子高层接受采访(富昌电子中国区销售副总裁黄黎明(中)、亚洲区Global Accounts Group副总裁陈景华(右)、中国区市场总监陈丹(左))

　　差异化的运营模式

　　“无论市场热点如何转换，富昌电子都会坚持独具特色、有差异化的运营模式，提供客户需要、原厂期待但是其他分销商难以提供的服务。” 富昌电子中国区销售副总裁黄黎明先生向记者表示，富昌电子会一如既往地做好分销商的本职工作，包括协助客户的新产品研发、保障供应链的稳定性，从而帮助客户在竞争中降低运营成本并提高效率。也正源于富昌一直秉持这个理念，才使得我们独特的、不可替代的价值获得了越来越多客户的认同。

　　富昌与其他国际大型分销商一个明显不同的地方是，服务的客户类型80%以上是中小型客户，因此也决定了运营模式的差异化。中小客户的最大诉求特点是，一站式服务，多快好省。这样富昌提供的差异化服务就体现出来了，第一是要有足够量大的库存;第二是现货销售可以去中间环节，实现快速交付;第三是大数据，精确了解中小客户对元器件型号的真实需求，为大量扩充SKU数据做分析;第四是售后技术支持和灵活的账期，降低客户操作成本;第五是提供新品首发、样品快速派发服务。

　　陈景华副总裁也特别强调了对于库存管理这方面的优势。富昌电子是全球电子元器件分销商中唯一一家私人公司，这使它可以将利润大量投入到客户项目中去，对库存的投入也不用受到财务表报的制约，这正是与其它上市分销商的最大不同。上市分销商一般都只有1-2个月左右的库存，在面对市场快速变化的产品需求时是很难办的，而一旦供货接不上的话，市场接轨度就会收到影响。而富昌电子在库存周转上可以做到每年3-4个月有些甚至长达6个月，保证最大化的可销售库存。

　　另外一个差异化运营模式体现在服务理念的差异化。据黄黎明介绍，在公司“成就客户”的理念推动下，富昌电子不仅仅提供电子元器件，更提供技术解决方案，工程设计支持，项目创新服务，并侧重产品设计导入(Design-in)。同时，富昌电子也为客户提供各类风险减轻方案，如应对供应链缺货波动的预留库存计划(BIM)，以及减轻付款压力的“超长”账期(长达90天)与信贷优惠。富昌与原厂、客户之间的保持密切合作的同时，相较于一般授权代理商的原厂策略，我们投入到客户身上的时间和精力要比原厂更多，我们的价值体现更多是由客户传递给原厂的，客户的认同才能得到原厂对富昌的信赖和认同，这就是我们独特价值体现。在元器件利润空间不断压缩的大环境下，分销授权被原厂不断取消的情况频频发生，富昌通过独特的以客户为重心的服务差异化，使其保持市场竞争价值。