创造多赢局面 分销利润源于服务价值的延伸

　　近几年来，元器件分销领域中的从业者明显感觉到了整个行业的氛围在悄然发生着改变。一方面，原厂为确保利润空间，取消部分分销授权代理的事件接连发生，另外一方面许多原厂也主动开辟了线上直售渠道，比如自建官方线上商城或进驻天猫开办旗舰店进行一线销售，这势必会对整个元器件分销格局产生一定影响。面对这种风云突变的态势，身处其中的分销商们又该如何应对呢?

　　同时，在业内还有一种声音，中国半导体分销市场会如同过去的PC市场一样， 即大客户被直销抢占，而小客户被京东、天猫等电商争夺，中间商的利润空间微薄。简而言之，未来代理分销商的生存空间将会越来越小。

　　对于这种看法，谢艺表示：“芯智控股的企业定位的核心是‘成为连接尖端科技与优质产品的桥梁’，我们认为从半导体芯片到整机产品的过程中，技术解决方案、技术支持服务是产品化过程中不可或缺的重要一环，而且在面对庞大且繁杂的差异化市场需求，仅依靠原厂的技术支持团队是远远不够的，技术型分销商有着其不可替代的价值。”

　　淇诺科技也秉持着相似的观点，张福和认为：“首先，规模大的客户因地位特殊由原厂直供一直是行业惯例，小客户由电商服务也是一种趋势，但集成电路涉及技术服务，更多会被专业的电子元器件电商覆盖，而不是被京东、天猫等综合型电商覆盖。即便如此，在庞大的市场空间下，大部分客户还是要通过代理商来提供服务，我们认同中间商在元器件本身的利润空间微薄，从趋势上看，利润空间会逐渐来源于服务价值的体现，包括物流、资金、技术等增值服务，还有更重要的平台价值——作为中间商所延伸到细分市场的端口的量级带来的价值，拥有了庞大的企业端口，类似网站拥有了用户流量，价值不可估量。”

　　同时，为了保证自身不被踢出局，代理商需要更多的方向来维持业绩增长的持续性，“因业绩产出达不到预期而被踢出局的这种合作关系在行业内一直存在，要保持利润的持续增长可以从四点着手。第一，针对产品-市场生命周期选择合适的产品线及合适的市场切入点，在不同的生命周期阶段采取不同的投入策略;第二，产品-市场属性决定竞争态势，选择不同的产品及行业的组合，通过产品-市场属性分析进行合理布局。第三，市场供需矛盾永远存在，由于电子元器件生产周期与客户需求周期不匹配，我们可以通过代理商在市场分析及预测方面的优势来赢得合理的利润空间;第四，通过增值服务体现附加价值，比如方案及技术支持永远有价值，客户自然会愿意付出相应回报。”制造多赢的局面才能让各方通力合作，张福和补充到，“利润与业绩之间的平衡一方面在于市场份额与利润额之间的平衡，有足够的市场份额才有能力提供增值服务;另一方面在于代理商、原厂及客户三方合作关系的维护与利润额之间的平衡，三方平衡最终是多赢的局面，不是代理商单方的事情，利润链条里，代理商利润空间最薄，但相对弱势也意味着选择权最大。”

　　芯智控股方面则认为代理商可以更多关注一些新兴的领域，谢艺表示：“我们认为代理商需要更多关注一些新兴的领域，当新市场处于成长期阶段，行业整体的利润率通常会比较好;而对于低利润的业务，扩大规模也是一种行之有效的方法，更大的业务规模可以摊低成本和费用;除此之外，代理商也可以通过提升库存周转率、资金周转率等指标来改善企业的效益。”

　　原厂不断提高对代理商的要求，同时精简代理商数量，并且有些原厂已经开始入驻线上销售平台，直接面对客户进行小批量的售卖，这对代理分销商而言，不仅面临着被踢出局的风险，还可能会遭遇原厂的直接竞争。

　　但原厂在面对小批量销售时，其优势却并不那么明显，张福和表示：“物流从来不是障碍，真正问题在于技术及售后支持。集成电路不同于标准品，特定用途的集成电路必然是线上线下结合的模式，在大数据时代，可以做到线上对接需求，线下进行方案演示、技术支持等服务，最后线上完成交易。”

　　同时张福和还认为：“分销商的性质决定我们永远不会和原厂抢生意，因为这是不对等的竞争。原厂通过与分销商合作提高了效率及效益，分销商在与原厂的合作中体现了价值，这种合作关系就自然会存在。分销商只做认可渠道，并且通过渠道完成的业务。分销商需不断扩充自己的实力，市场推广能力、资金规模、营销网络、客户基础、团队力量、服务模式就是竞争力，竞争力即是价值，将来渠道的方式可能发生演变，但是有需求就有渠道，通过不断调整让自己的机制适应行业生态的变化，自然有人来找你合作。”

　　原厂在精简代理商数量时，其他代理商可能会在心中产生一些担忧，但与之相应的是，这也倒逼代理商需要不断的精进自身技能，发挥自己独特的优势。从售后服务以及技术解决方案着手，给予客户更有价值的服务。

　　从历史角度来看，分销市场的精简化是一个几乎不可逆的过程，但分销代理商对外可以给客户比原厂更好的服务体验，对内增强自身技术能力，提高售后保障及完善技术解决方案，这些都能够有效的提升分销商的竞争力。同时，原厂在进行线上小批量销售时，售后及技术需求很难及时得到满足，而在这一点上分销商更具优势。并且制造多赢局面，激发元器件分销商更多特有价值，才能在产业链中成为那不可或缺的一环。

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