这家公司的“小”心思 何以能在分销市场“出奇制胜”？

这家公司的“小”心思 何以能在分销市场“出奇制胜”？

　　在全球范围内以“小服务”而著称的科技创新公司当中，贸泽电子可谓是其中最具代表性的一家。正是其多年以来长期坚持以“小批量分销”、“精细化服务”为核心策略的努力，换来了贸泽如今规模越来越大、利润年年攀高的景气局面。即使处在今年开年，市场行情不那么好的情形下，也仍旧能实现高增长的业绩表现，足见其在“小批量”上深谙此道。

　　(从左至右)贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon、贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士、贸泽电子亚太区营销沟通总监王嗣理、贸泽电子市场部资深副总裁 Kevin Hess

　　“去年是我们业绩非常好的一年，我们在中国的整体营收成长超过了65%，客户数超过了38%，且整体在中国的客户是超过了4万以上。谈到今年，我们一开年以来也听到很多市场状况不好的消息，但今年我们的业绩相比去年同期仍然成长了29%。一般来说，在亚洲的业绩成长是每年攀升的，而且是越来越好。”贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon在接受记者采访时非常兴奋的说到，“2016年的时候，我们还在庆祝我们已经成为了一家营收达10亿美元的公司，但很快2018年我们的营收就又快达到20亿美元。从我们的业绩数字来看，54%的订单来自网络交易，但以金额来看，我们75%的金额是通过网络来交易的，其他都是来自于Email和电话的方式，所以我们的网络交易的金额其实是大于订单量的。”

　　贸泽的“小批量”究竟有多“小”?

　　“一颗都可以出货，我们还可以拆包。”面对记者提出贸泽电子的小批量究竟有多“小”的疑问，贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士如此回答到。“不过，针对有些比较大、比较重的东西，通常是快递出货，这些都在我们控管的范围之内，大部分都是因为体积的比较重的东西，则会有另外的受限。”

　　贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士

　　而贸泽之所以做小批量，主要还是看重了元器件分销市场中存在的非常精细化的一类市场需求，田吉平表示：“大部分因为很多时候，工程师做设计的需要很多产品，但用量非常小，他在做设计时可能不知道是用10K欧姆好，还是10.5K好。这就要做很多的配套，所以我们是以这个为出发点做定制。而且，我们公司叫Mouser，这是我们创始人的名字。当时他是高中老师，他请学生做作业，想买一些电子元器件电器间做一些东西，但是他想买5颗非常难，因为整个不拆包。然后，那些东西买回来有一千多个，但学生也就只用的了50个。那是五十几年前的事，所以就这些余料就集结成册，他们班级上用不完，还有其他班级也可以使用，然后就生起这个生意。过去，我们是目录型分销商，后来因为互联网的发达，我们就把所有东西的资料建立之后上传到网站，接下来就一直延续这样的生命模式，以小批量为主。”

　　“小批量”之余：存/备货、创新与精细化成就了Mouser

　　虽与其他一些友商同做小批量分销市场，但贸泽电子却依旧能够在小批量领域脱颖而出，编者认为依靠的还是在“小”的基础上，将服务做得更精细、更透彻，这才成就了如今的飞速发展的贸泽。

　　Mark Burr-Lonnon对此十分赞同，他表示：“其实，我们的自身关键有一个很重要的部分，那就是我们的存货和备货。很多人说是小批量，但是其他友商的货也是从别家买过来的，但市场需要货的时候他们也买不到货，所以才会有去年的情况。而贸泽不一样，我们是仓库有超过50亿人民币库存的，数量非常大。而且，我们也不像很多公司有大量的销售人员，通过他们卖给客户。我们就是靠市场营销，就是经常请田吉平女士出来做一些演讲活动，告诉大家我们的价值在哪里。另外，还有一个不同的点，从我加入公司以后我们就专注著于新产品的导入，同时我们也非常专注于新产品、新技术的推广，以最快的速度把新的产品引进来，把新技术的信息告诉大家。所以，设计工程师长久以来就养成了一个习惯，只要找新产品和新技术一出现，就到贸泽网站上去查找。”

　　贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon

　　到现在为止，贸泽电子已代理超过750家供应商的2610万种产品。据记者获悉，贸泽电子去年一整年新增供应商超过50多家，这50多家主要是以嵌入式的应用为主，比较大的比如美光、SemTech以及ADI并购的LinearTech。今年，贸泽电子又开始了新的扩容动作，新增的仓库面积达1.2万平方米左右，整个扩容工程将于今年底完成。

　　另一方面，优质的服务也是贸泽电子能在小批量分销领域发挥优势的关键因素，Mark表示：“我们做的很多的事情是超出客户的预期的，可能客户只是在我们这边找5家的东西，但是我们还有75家，这样一站式购足也是吸引客户们回来的关键，毕竟优质客户是最关键的。还有一个关键是我们的运营模式，我们提供的是具有差异化的运营模式，并没有销售人员，没有销售人员整天登门拜访和打电话给客户。因为对我们来说，营销是我们最重要的手段，去吸引并让潜在的客户关注我们。对我们来说，我们要在对的地方投放宣传的广告，让大家关注到我们，同时提供优质的内容，所有营销的内容要是正确的。这样的话，长期以来，当大家看到贸泽的东西，都是高品质的东西加上高品质的客服，这样就能把买家变成忠诚的顾客。”

　　除了客服，我们的服务还有很多种，田吉平举例到：“比如说国内的支付方式一直是在不断地演进，贸泽去年也是接入了支付宝贸泽陆续接入了支付宝、微信服务，我们也是考虑到客户方便地买单，服务之外我们也还有其他的增值服务，比如说我们有一个Samacsys系统给工程师使用，他很方便。像采购的话，我们就有Boom的工具，这样就不需要一个一个找料，只要一个项目单上传，立马就可以了。”

　　从“小”培养客户 是贸泽的坚持与远见

　　像贸泽电子这样的“小批量”及“可拆包”型服务，尤其适用于贸泽电子起家的教育型市场。但这类市场对售后的要求非常高，因为一旦这类客户发现问题，首先就会想到货品有问题。因此，如何做好售后服务是关键。

　　针对售后服务问题，田吉平表示：“第一个是原厂，过去很多学生在淘宝，那就很容易买到假货。像我们都是正品，几乎没听到过怎样的抱怨。对于教育的问题，我们也做了很多，像同济、哈工大、交大等学生所需要的设计元器件我们都有赞助。过去几年，我们更是办了很多的大赛，吸引了很多大专院校的学生都参与。后民十年国家的设计大赛也是由我们其中的一个原厂来做主办，我们也是有点按照占到便宜，可以一直做推广。

　　在教育市场，尽管对贸泽电子的利润贡献非常小，但却具有非常长远的价值，田吉平告诉记者：“教育市场的占我们营收可能才2%、3%不到，但是站在公司的立场很小，站在我们的立场却不能光看带来的营收。要看到这些是我们未来的工程师、是我们的客户，而且，它并不是以自己的身份下定单，所以以这个来评价的话不太公平的。”所以，贸泽电子将一如既往的继续深耕小批量分销市场，从“小”培养客户，才是贸泽电子决胜半导体元器件分销市场的诀窍。

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