对话浪潮 3～5级服务器市场大有作为

　　2005年11月，当“农村电脑”还在令业界争论不休之时，浪潮又出人意料地发布了针对中小企业，尤其是3~5级市场的易翔服务器。

　　浪潮表示，易翔服务器是为中小企业信息化量身打造的产品，具有操作管理维护三大轻松、四大管理功能、五大智能特点。在产品设计中突出了整合管理的4S特性，即Solution、Smart、Safe和Saving，体现了软硬一体解决方案、可管理性、可靠性、高性价比等特点。

　　在我国信息化还处于起步阶段，3~5级市场对服务器的需求有多大，浪潮发布易翔服务器以及易翔商务策略对推动中小企业信息化建设有多少实际意义呢?带着这些问题记者采访了浪潮服务器总经理彭震。

　　问:近几年来大家对中小企业都是很关注，但是最近有信息反馈回来，有的人说这个是鸡肋市场，因为中小企业分布广，信息化水平低，而且也不在中心城市，因此这个市场看似很大，但是很分散，如果在这个市场有一个很好的收获，可能不能用传统的理念去做。而且有可能花很多的精力去做这个市场，但是可能成为“先烈”，浪潮做这个市场的时候有没有什么指标?

　　彭震:这个是典型的问题。如果说传统的我们做客户，希望做客户经理，希望把他搞定。而中小企业没有这个可能，这里面首先是营销模式的问题，在这里面可能讲得不太透彻，就是三五级的市场实际上是本地应该做的市场。因为是本地化的企业，有自己的道销售模式，而销售模式和客户模式差别在什么地方呢?因为销售模式去做市场营销也好有自己的特点，第一可以有覆盖更广泛的市场，第二个可以做很多差异化的东西。所以我认为首先是渠道的特点。所以我们讲易翔4S里面渠道是很重要的，渠道、商品是很重要的。怎么能把渠道建好呢?如果我能把SMB做好，我们的渗透率就达到了很高的境界。中小企业实际上是对我们的渠道建设一个挑战。就是说你能不能把渠道模式发挥大极致一个挑战，我们实际上看到的是SMB的采购额和增长速度。当我们去做中小企业渠道那需要你的业务很厚实，我认为SMB是我不得不去做的市场，那么做好市场很重要的一点，我们需要做新的营销方式的探索。如果说我们城市的方法—游击战，那肯定被拖死，我们非常重视网上营销，网上营销有很重要的探索。包括你和我的合作，我们做了很多的调研。有针对性的客户的到达率、服务的到达率，怎么做低成本的到达，怎么样做好，我们做了大半年的研究、市场的调研、尝试。

　　问:您反复提到要把把渠道发挥到极致，这个指的是什么?增加渠道商的数量、延伸度，这样会带来管理上的难度、成本的增加。还有网络营销这一块，是不是直销?

　　彭震:我说的是渠道是一种模式，极致的意思是什么呢?浪潮没有到极致在哪儿?一是覆盖率不高，二个是对中小企业的调研里面还有一个渠道，PC渠道我们以前没有覆盖，这个渠道不会卖多处理器的服务器，我们要用SMB这样的名字去做，这样跟以前不一样。我们会把以前没涉及到方面触及到。至于网上营销，营销是什么?是做沟通的，最终的结果你可以有名单去衡量，名单的核心是指把你最好的东西，快速、准确去告诉想买的人。我们调研过，有的人不知道，我们没说给他听，说明我们的到达率不够，网上营销的目的是提高到达率，在提高到达率的时候还在降低成本。不可能是无限成本的投入来达到到达率。现在中小企业获得服务器支持的70%是是用网络。我们去做搜索引擎是希望通过网络营销达到让别人去了解、认知，当然有被动的，不是说在网上做直销，浪潮做的是营销。

　　问:那在3~5市场中有没有侧重点?

　　彭震:我们首先第一轮的目标是长三角和珠三角。我们当然还会有新的尝试，还在不断的学习。所以我们在重点区域里面选择重点城市进行重点的突破，从行业领域里面可能是倾向于制造业、服务业、与IT相关的一些行业，这里面差不多盖了60%。

　　问:易翔服务器上市的价格会是多少?

　　彭震:我们的产品价格不会超过1.2万块前，我只能说不超过。

　　问:软硬打包的方案可能有优势，易翔服务器是处于什么考虑的呢?

　　彭震:目前在SMB里面有一半的服务器是用PC去做的，我们没本事说你不用服务器我让你去买。一部分用PC去替代服务器，再有一个需求是中小企业真正有信息化的，需求里面70%应用30台以下的PC。我们的产品是对70就够了，是不是只出P4就够了?不是。以后我们的易翔产品还会升级，但是是后续的，先去攻最主流市场、最大市场。我们针对用PC的用户，PC的用户需求是最大的。我们是针对什么样的客户来的，针对什么，这部分的客户需求是最大的。

　　我们的计划是说有4S的渠道，很重要的一点，对传统服务器，为什么说是新的，不是单说是新的架构，是说SMB的特点是客户分散，而且是地市的渠道。我们是说有一个渠道到达，这个是关键。我们可能会吸引最早的供应商做4S。我们原来说跟海龙老板说过，对商务、办公的也会考虑。我们会吸引过来，我们会进一步把渠道，把末端的培训，包括动漫比较学。我们去海龙做测试，我们把什么东西去讲讲，把功能人他看，他不是卖服务器的，觉得卖服务器不是很难。对尝试和体验没有太大的门槛。有人原来担心服务器这东西我能卖吗?其实没那么复杂，我们很重要的一点是起到的扩展。渠道拓展是很重要的概念，一个是差异化，第二个是我们希望在卖这个产品的时候不是去讲价，不是说1.1万我1万卖给你了。应该告诉他你应该怎么上宽带、怎么设群组，还有安装的培训。这个产品就是增值类的，大家如果是拼价格是不行的。4S是很重要的概念，希望大家利用这样平台去做一些事情。

　　问:针对中小企业这个市场一些厂商没有明确怎么样划分，浪潮在背景资料里面针对这些客户端PC的数目、人数做得很详细，依据是什么?

　　彭震:来自我们的市场调研，从我们看中小企业的共性如果讲应用共性很难。如果从应用入手很难找到共性，实际上这条路很难走。但是共性是什么?电脑不太多，需要局域网，他们叫ERP。他们希望往这方面走，有网络才有这个东西，没网络肯定没这个东西。我们做了一个网络调查，如果你有专业的网管规模一定很高，如果没有专业的网管规模大不了，从你的访问量、应用的状况看，我们也找不到别的方法。

　　问:刚才也讲到了现在有很多中小企业用PC做服务器，易翔服务器是在中小企业里面有很大的空间，像商务用也有中小企业这一块的，你在部门里面打包在一起行不行，怎么协调的?

　　彭震:刚才演示了，是一个协同概念，缺少了很多中小企业的应用。不仅是浪潮内部，包括浪潮的一些渠道的合作伙伴，包括一些软件的开发商，比如说在这一块做中小企业也可以，实际上你没有办法去做那么多的应用，是一些差异化的东西。浪潮合作伙伴至少在品牌认同上没问题。实际上虽然中小企业很重要，不是说今天我们进去，明天一定要抱个金娃娃出来。我们可以一段时间不赚钱，SMB市场是一个很重要的模式，实际上是大家没找到合适的模式，借力打力。我们更重要的是借力。在这面有一个产品里面有一个 营销方式，不断去找去磨合，什么的东西大家需要，软件有包销的、分销的，中小企业如果是鸡肋的话，我们也可能是会饱和。

　　问:今年6月份的时候SMB架构出台的时候，浪潮曾经表示把战略市场放在大企业里面。

　　彭震:我们还是战略市场，不希望把它放在盈利上面。相对来说那些地方是我们挣钱的，盈利的，一定要把握好。高段市场确实是我们的战略，为什么?跟我们的企业竞争力和三五级市场都有联系。

　　问:去年浪潮一直在讲高端的突破。从这一次的发布会来讲产品是着重于很低于层面，这个是转变。为什么会在这个时候来做，而这时候浪潮做这个事情是适时，还是晚了?这个产品是走量的产品，可能需要渠道方面有很大的拓展。

　　彭震:去年我们做高端，包括我们讲打破世界纪录等等，这个很重要，这个是市场空间的问题。你有多大的空间，我们的空间是怎么样呢?一个是往高端走一个是往低端走，两个方向在不断的走。其中这个阶段在做什么，是策略的选择。从现在来看，4S店里面在这个市场里面有绝对的垄断，有非常好的口碑都没有。第一个是很多人走过，我们也在尝试。我们并不是没走过，但是遇到了很多的困难。第二个是在走的过程中给了我们一些启发，另一方面看是应用的状况，很多企业面临的竞争，这确实有问题。讲个题外话，我去参加一个培训按，讲的是企业管理，讲的人是大师，为什么要做管理、为什么要做咱略。这里面一万块钱一个人，那天有70多人在听。是什么人呢?基本上80%民营企业，是SMB老板。在中国改革开放初期，看谁的眼光好挣了一些钱，但是发展就是要管理。这给我的震撼非常大。大家愿意投一万块钱去听课，我相信他们也愿意投一万块钱去买一个服务器。因为随着时代的发展，他发现市场慢慢的有序化了，市场是一个拼实力、拼管理的地方。那几个都是很显示的例子。那么我们今天讲为什么去做中小企业，为什么咨询业那么火爆?对谁做咨询?是对系中小企业做咨询。中小企业卖服务器增长速度是非常快的。中小企业VIP的增长率比别的都高。

　　我们在去吸引渠道里面很重要的一点是跟很多的PC在聊，他们说做PC很苦，很多渠道在交流的过程中愿意去发展，他去发展怎么做?他们慢慢在归纳SMB市场怎么做?SMB需要硬件、软件、PC、存储、网络设备等等一些基本的东，但是转型怎么转?不是说去打电信去了，中小企业很大，而且中小企业购买喜欢在本地买。比如说我到省城去买，能不能提供服务。怎么去找呢?有些IT行业是他们很好的选择方向。很多厂商一方面是我们找他，一方面也是他们在找我。我们希望把我们的产品给他们去找，像相亲一样互相找。我们专门针对招募去做。很多渠道怎么成功的?是把握了一次机会，中小企业很有机会。

　　问:刚才提到做好了一段时间不赚钱，这个时间有多长?如果是一段时间不赚钱是不是就退出来了?或者怎么看待的竞争对手?

　　彭震:不是挣钱不挣钱的问题，浪潮营销的模式就是渠道的模式，一个本地的企业一个很重要的核心竞争力