不再盲从直购模式 制造商需求多元化

　　一方面，分销商在不断提升技术支持、供应、物流和供应链管理等多方面能力，通过增值服务的提供获得更多的订单；一方面，制造商在合理布局他们的采购渠道与供应链，巧妙地借力分销商专长获得成本和速度的最优。

　　分销商在元器件供应链的价值正受到越来越多中国电子制造商的认可，这是今年在针对制造商选择分销商喜好调查中的最大发现。在对元器件采购渠道的选择上，制造商表现得比往年更加理性和成熟。难以捉摸的终端市场变化，突如其来的元器件供应短缺，让制造商改变了一味追求从元器件原厂直接购买的心态，而是更多地从设计和供应链全局出发，重点考虑如何在成本最优的前提下得到最全面的服务，如何将供应风险降到最低，保证持续稳定供应的同时拥有更大的灵活性。他们对技术服务、供应灵活性、物流及信息沟通等方面的要求正在逐步加深。

　　质量、信誉和供货仍是制造商选择分销商时所考虑的基本要素。

　　从今年的“中国电子元器件分销商调查”数据来看，参加调查的制造商2005年平均通过分销商渠道采购比例为59%，与2004年相比基本持平。从原厂“直购”无疑是获得器件和服务的最直接方式，但为什么分销商渠道仍是中国制造商采购元器件的主要渠道呢？这有几方面原因：首先是原厂并不愿意直接提供服务。从对元器件原厂的采访来看，大部分原厂在中国市场的策略仍以分销为主，只对少数一些重点客户采用直销策略。

　　“不得已而为之”是这几年来制造商通过分销商采购的主要原因。但有趣的是，在今年的采访中，我们发现，制造商并没有像往年那样表现出无奈，而是更多地从产业链的合理分工来看待分销商的存在。“这是一个核心竞争力的问题。”深圳北大方正数码科技有限公司采购部总监徐有培指出，“原厂专注于器件的设计与制造，但对于放款、备货、技术支持和物流操作等大量繁琐事务的处理并不擅长，而分销商正好专长于此，分销商的存在是产业链的合理分工。”

　　二是原厂不能满足制造商的采购要求。“通过直购还是分销渠道，主要看原厂的服务能力，”夏新电股份有限公司第二采购中心副经理吴荣兴表示，“我们要求供应商提供备货、技术支持和放款服务，如果原厂可以做到这些，我们就与他们直接合作，但如果不行，我们就会考虑选择分销商。”深圳利达通讯发展有限公司供应链管理部副经理肖慎平也表示，并不会特别在意是从原厂直接购买，还是通过分销商渠道，“关键要看他们所提供的价格和服务。”

　　一些制造商甚至表示，希望将从原厂直接购买的方式转变为通过分销商购买。“某些时候，我们反而更希望通过分销商来采购。”雅新电子(苏州)有限公司统购部资深采购工程师原研均举例说，目前有一家原厂对他们采用直销策略，但是原厂的交货条件是FOB到新加坡，“这使我们后阶段的物流非常麻烦。”

　　“虚拟直供”是“直购”和“通过分销渠道”之间的一种折衷方式，即由制造商与原厂直接谈定供货价格和数量，由分销商跟进提供服务，分销商根据采购量收取服务佣金。在今年的采访中，我们发现这种模式正在得到越来越广泛的应用。一方面，“熊掌”(成本最优)与“鱼翅”(服务最全面)兼得是每家制造商所期望的。精明的制造商当然不会轻易放过他们在采购过程中的谈判优势，在一些核心器件上，他们会直接与原厂进行商务谈判，而将供应链服务交由分销商来负责。“原厂、分销商和我们三方坐在一起进行商谈，在价格和供货条款达成一致之后，由分销商来跟进服务。”夏新电子的吴荣兴补充说，“原厂有时候还会参与我们对分销商的选择，为我们进行一些推荐。”

　　另一方面，原厂也越来越多地采用这种模式弥补他们在“直销”模式中的服务不足。“在我们与原厂完成所有的商务谈判之后，原厂会开一些专门的窗给我们，由他们指定的分销商来跟进我们的服务。”北大方正的徐有培表示。

　　“虚拟直供”开始流行在某种程度上也预示着中国元器件分销市场正在走向成熟：供应链变得越来越透明，买卖双方的信息也越来越对称，分销商不再单纯靠“赚取差价”赢利，而是更多地靠专业服务能力来赢得生存空间。

　　八要素客观评价分销商

　　分销商开始受到制造商越来越多的关注，那么，制造商采用什么标准来选择分销伙伴呢？调查显示，产品质量，供货能力、产品价格、公司信誉、技术支持、物流服务、放款能力和电子商务能力是制造商选择授权分销商时所考虑的8大基本要素。重要性的排名中，产品质量、公司信誉和供货能力被排在前三位。“这是最基本的三个要素，我们必须首先保证所采购的器件不会有问题。”徐有培说。

　　在具体操作和选择中，制造商有自己的经验和方法。徐有培表示，在选择分销商时，会首先看看他们正在服务哪些客户、行业的经验以及在客户中的口碑。华冠通讯(江苏)有限公司运筹一处的采购课长陈地林则表示，会根据分销商从他们各条代理线上获得的营业收入来判断分销商的专长所在。“分销商通常会在专长代理线上与原厂保持着密切的关系，这样当供应紧缺时，他们往往能为我们争取到较高的配额。

　　根据器件种类的不同，制造商在选择分销商时所考虑的因素也有所不同。“对于系统级核心器件，我们看重质量和稳定供货，会选择与艾睿、安富利等知名分销商合作；对于一些价值低的周边器件，则主要根据价格和服务及时性来进行选择。”夏新电子的吴荣兴表示。

　　惠州华阳通用电子公司的资深采购负责人杨丹也表示，对于复杂的IC器件，重点考虑与综合实力强的分销商合作，对于简单的IC器件，则更多看重价格因素，倾向与专业性强的分销商合作。他举例说：“比如交货期比较长的CPLD器件，需要分销商在物流系统上进行细致管理，保证供应的稳定性，同时还可以提供技术和备货等方面的支持，这需要有综合实力的分销商。对于交货相对简单的IC器件，由于专业代理商往往只专注于某几条线，他们在获取原厂资源和价格方面会比较有优势。”

　　在独立分销商的选择上，制造商也有8大评估标杆：供应器件种类、供货速度、批量灵活、公司信誉、产品质量、产品价格、持续供货能力和电子商务能力。其，产品质量、公司信誉、供货速度被排在前三位。采访发现，制造商对独立分销商的整体认知度还不高，“我们和他们合作大多是临时性的，解决采购中突发的器件紧缺问题或寻找一些偏冷器件。”吴荣兴表示一般很少使用这个渠道，“一来价格非常昂贵，二来担心器件品质方面的问题。”

　　供应和备货讲究稳定与灵活

　　那么，对于分销商在各要素上的能力，制造商又有哪些具体的要求呢？采访发现，在供应和备货方面，制造商对分销商的要求主要集中在两个方面：一是保证批量供应的稳定；二是当缺货时能很快调到货。从具体的采购流程来看，制造商下订单给分销商的同时会提供未4-12周的滚动预测计划，要求分销商根据这个预测提前备货，以弥补半导体厂商交货期和采购提前期之间的差异，保证持续稳定的供应。

　　从今年的调查数据来看，缺少库存在制造商与分销商合作所面临的挑战中排在第二位，这说明制造商对分销商目前的备货状况并不满意。一方面，分销商对中国制造商预测的准确性比较担忧，因此在备货上往往采用保守策略，这样当市场需求突然增长时，分销商往往无法按时供应；另一方面，当元器件出现供应紧缺时，分销商在提前准备和货源调配上也未能满足制造商的需求。不过，也正是那些在危难或特殊时期帮助了制造商的公司在供货能力上受到了制造商的一致好评。

　　稳定供货只是制造商对分销商的最基本要求，而供应的灵活性才是他们所追求的目标。“我们处于快速消费品领域，很难准确把握市场需求，因此对备货的要求很高。我们之所以选择与分销商合作，主要是希望借助他们的备货来提高供应的灵活，加快供货速度，并减少我们的库存。”美的集团采购中心综合采购部的采购工程师钟忠表示。

　　华冠通讯的陈地林也希望分销商能带来元器件采购的灵活性。他说：“我们的业务模式是以ODM为主，基本上根据客户订单来生产和采购元器件。客户订单变化很快，有时会突然有新订单进来，而有时又可能临时取消订单，分销商供应和备货的灵活性非常重要。”此外，还有部分制造商正在从大批量、低混合生产转到小批量、高混合的业务模式，这使他们对小批量采购的需求增加，希望分销商在批量方面提供更大的灵活性。调查显示，41%的制造商希望得到分销商的小批量服务，仅次于排名第一的技术支持。

　　在备货上比较先的做法是采用分销商的VMI(供应商管理库存)服务，比较典型的例子是四川长虹电器与艾睿的合作。据该公司集中采购中心的一位负责人表示，目前，长虹通过艾睿采购的元器件全部采用VMI方式，“具体的操作流程是长虹每周发出未来12-13周的滚动计划，在生产前10天下采购订单。”该负责人认为，采用VMI有两大好处：一是采购提前期大幅缩短，“可控制在7-10天以内，且供货有保证”；二是大幅减少库存占用资金，“利用分销商备货，可提高供应链的灵活性。”

　　不过分销商认为，尽管中国制造商对VMI服务的需求在增长，但是他们对责任承担的认识不足制约了该项服务在中国市场的开展。“目前在中国市场，我们仍主要为一国际EMS客户提供这类服务，国内客户对合同责任承担的认识还比较模糊，并没有意识到我们为他们提供这类服务的价值，因此也不愿意付出一定代价或费用来推行这个项目。”安富利公司中国大陆及香港区域总裁梁永耀表示。

　　艾睿电子(深圳)有限公司业务发展部总经理陈甦坚也指出，合同中责任的明确是最大挑战，这一方面的运作模式还需要继续探讨。据介绍，在责任的分担上，长虹与艾睿签订了缓冲库存协议，负责承担4周预测的库存责任，“这4周预测的采购量，我们必须在3个月内使用完，否则艾睿会自动发给我们。”长虹的该负责人表示。

　　更深层次的技术支持受青睐

　　除了保证供应以外，分销商的增值服务也是制造商考察的