宝通能否撬动国内中低端服务器市场？

宝通能否撬动国内中低端服务器市场？

     (华强电子世界网讯) 近日，两家“特殊”的专卖店悄然出现在深圳赛格电子广场中：其风格统一的黄色招牌格外醒目，招牌下面的透明展台上陈列着各种英特尔服务器配件产品，因为顾客盈门，店内工作人员都应接不暇。这情景很容易让人联想到这是一家经营品牌PC或者数码产品的专卖店，但事实却并非如此。实际上，这两家专卖店是以经营服务器配件、为顾客提供DIY服务器服务为主的“宝通·英特尔架构式服务器配件专家形象店”。据了解，类似的形象店已经在国内陆续开设了15家，其中，华南地区占了8家。而这一系列形象店的“始作俑者”是去年才刚成立的英特尔中国区总代理——深圳宝通集团有限公司和IT巨头英特尔。
    
     据悉，此举属国内服务器厂商首次明确提出“DIY服务器”市场的概念。然而，专卖店通常只适用于消费类电子产品，服务器这个向来以行业和企业为主要目标市场的产品能采用专卖店这种渠道模式吗？服务器的销售难点在于提供一套适合用户的解决方案，并能提供可靠高效的售后服务。而宝通这种采取让渠道商来提供高增值服务的手法稳妥吗？服务器的技术含量很高，要想DIY，消费者必须对服务器有一定了解，国内的消费者已经具有此成熟度了吗？凭借“DIY服务器”策略，宝通能撬动起国内中低端服务器市场吗？一系列的问号出现在笔者的脑海里。于是，带着这些问题，笔者采访了宝通集团有限公司总裁董卫屏、部分已加入“宝通·英特尔架构式服务器配件专家形象店”的渠道商以及几位业内专家，以期为这些疑问寻求答案。
    
    

    
     虽然去年才成立，但宝通集团有限公司对服务器及服务器配件市场却有着深刻的了解。宝通公司大多数领导及员工以前都从事服务器行业，正是在考察市场上确实存在着广阔的服务器配件市场的基础上，宝通才应时而生。为了给不断增长的服务器配件渠道加力，宝通携手英特尔推出了在全国范围内开设百家“宝通·英特尔架构式服务器配件专家形象店”的宏伟计划。
    
     形象店将以英特尔服务器配件产品为基础，再配以其它软、硬件产品。董卫屏告诉笔者：“专卖店的产品不会单一，这样，当顾户光顾专家店时，不仅可以买到市场中各类适合于客户的服务器配件，还可以得到形象店工作人员为其提供的全套解决方案。也就是说，在我们的计划中，形象店数量上实现100家并不是主要目标，更重要的还在于形象店的质量和服务水平，宝通和英特尔计划为形象店工作人员提供专业而系统的培训，使他们有能力去为客户提供高质量的服务。”
    
     据了解，为了在质量上下功夫，在启动“宝通·英特尔架构式服务器配件专家形象店”计划的同时，宝通开设的“服务器配件沙龙”也展开了一系列的活动。董卫屏表示：“培训是我们保证该计划实施质量的关键所在。但服务器的技术含量高，单纯的培训又略显枯燥，所以，我们特地开办了沙龙式的培训交流活动，目的就是让厂商和渠道商在一个轻松、融洽又不失专业性的环境中进行沟通和交流，提高信息的传递效率。”9月5日，沙龙的第一次活动在深圳举办。宝通公司英特尔产品经理汤海兵召集深圳及深圳周边地区的渠道商举办了一个畅谈会，大家济济一堂，气氛非常热烈。汤海兵向经销商们介绍了英特尔最新产品，并在产品性能等方面与渠道商进行了沟通。活动过程中，汤海兵表示：“随着宝通形象店计划的进行，沙龙等各种培训活动一定要跟上，而且，我们要在过程中不断改进我们的计划，这样才能保障形象店计划的顺利实施。”据悉，继深圳后，“服务器配件沙龙”活动随后将定期在北京、上海、广州等一级城市陆续举办。
    
     英特尔在形象店计划中扮演了至关重要的角色。董卫屏介绍：“英特尔的重要毋庸置疑。首先，宝通始终是以英特尔服务器配件产品总代理的身份出现；其次，投入费用也是由宝通、英特尔和店面共同承担的。最后，在整个计划实施过程中，在产品选择、后续活动以及如何把产品信息带给客户等方面，宝通与英特尔的都将紧密合作。”
    
     而在售后服务方面，宝通计划由自己和加入计划的渠道商共同承担。“渠道合作伙伴将承担很重要的售后服务功能，而我们将为他们提供完备的培训及各类技术支持。” 宝通集团有限公司销售工程师陈海东这样说。
    
    

“DIY服务器”市场到底有多大？

    
     宝通在国内率先打开了DIY服务器市场的“潘多拉宝盒”，但国内的DIY市场到底有多大呢？
    
     董卫屏说：“我们从1996年开始至今市场调研得到的数据表明，DIY服务器市场至少占国内服务器市场的1/6。”一些业内专家表示：这个市场一直就存在，与其说它是DIY服务器市场，不如把它称作低端服务器市场。这个市场范围的用户以前通常以DIY的高配置PC代替服务器，大约占国内中低端服务器市场的40%。而几位渠道商则告诉笔者：这个市场很大，虽然我们不能以较为准确的数字估计出来，但如果从我们以前做DIY PC时的情况看，也可以得到部分佐证。以前我们为一切来自企业的人DIY的高端PC大多用作服务器的替代品，而这部分业务大约占我们全部业务的15%到20%。”
    
     如果追溯DIY服务器市场的源头，大概应该从1996年英特尔提出IA架构服务器时算起。董卫屏介绍：“当英特尔的IA架构服务器出现后，服务器便不像人们想象中的那么庞大，服务器变得类似于PC机一样轻巧、灵活。随着IT知识的普及，用户对服务器的需求也越来越清晰，现在的用户会告诉商家：他的公司有多少人，他们要购买的服务器需要实现什么功能，服务器会安装什么操作软件和应用软件等非常专业而具体的要求。”综上所述，随着市场和用户等因素的成熟，宝通认为启动这个市场的时机已经成熟了。
    
     为了抓住潜力巨大的DIY服务器市场，宝通展开了一系列举措，基中就包括形象店招募形式呢？但市场的先行者向来要背负着质疑和压力，宝通同样如此，尽管其背后的英特尔似乎已经证明了什么，但市场上的质疑声依旧不绝于耳。
    
    
    
     当笔者就宝通的“DIY服务器”策略采访部分业内专家时，一部分专家比较赞同宝通的做法：国内服务器厂家目前还只是在中低端市场占据了一定优势，高端仍为国外品牌产品所垄断。但随着国外巨头逐渐向中低端市场渗透和进攻，国内服务器厂商面临的竞争将越来越激烈，降低销售价格不失为一个有力的竞争手段。品牌PC机和DIY PC相比，DIY PC在价格上占有一定的优势，或者是直观的价格差价；或者是同等价格，配置上的胜出，而品牌服务器与DIY服务器也是如此。“如果单纯在价格上做文章，做品牌还不如做DIY。所以，我很赞同宝通的做法。但是他们能否成功，还要看他们以后的努力和市场的表现。”一位专家如是说。
    
     一位不愿意透露自己姓名的业界人士这样对笔者说：“首先，宝通如果将DIY服务器市场笼统地归纳到低端服务器市场中的话，他们遇到的竞争对手将有很多。服务器再低也要几千元，但是现在国内的服务器厂家纷纷推出底价产品，5000（元）左右的品牌服务器满天飞，而且还有统一的售后服务体系作为保障。其实，不是品牌服务器厂商没有看到DIY服务器市场的巨大潜力，只不过他们是想通过另外的方式，而非直接提出DIY服务器的概念来实现罢了。那么，DIY服务器的生存空间还有多少就可想而知了。”
    
     董卫屏在采访中说道，英特尔对此次形象店计划给予了鼎力支持。但仍有很多业内人士对此提出看法，有一位这样说道：“的确，英特尔对他们很支持，对白牌厂商也很支持，但有一点不能忘了，就是英特尔对品牌厂商也非常支持，而且支持力度也不会比他们弱。所以，如果真的在低端产品市场上产生碰撞，鹿死谁手还不得而知。”
    
     此外，尽管现在的用户对服务器的了解已经提高了很多，但是服务器讲究的终究是可靠性、稳定性，还有整体解决方案的合理性、可推展性等。于是，有人认为：“就拿稳定性来说，品牌服务器产品无论高、中、低端都要进行拷机等一系列测试，然后合格的产品才能出厂。而DIY服务器产品的这些环节无疑是被省略了的。所以，想做DIY服务器还有太多的问题需要去面对。”
    
    
    
    
    

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