分销商“爱上”零售店？

分销商“爱上”零售店？

    　　（华强电子世界网讯） 太平洋数码电脑城数码南区从“十一”开张不到半个月就被迅速瓜分，其中大多都在海龙、太平洋、鼎好已有数家连锁分店的大买家，有一些几乎是两家分店对门开。
    
    　　许多经销商称，他们现在的业务结构是“批发零售各一半”，零售占了总利润的大头。联合数码的销售经理安南说：“这种趋势其实很早就出现了，现在IT产品的利润越来越薄，渠道商已经不能从批发上得到太大的好处。”“非典”之后，联合数码首先在海龙一楼的中关成开设了一家数码连锁店，很快就有四五家跟进，都是做分销的公司；而如今太平洋数码南区的火热也说明经销商有这样的共识。
    
    　　那么究竟是什么原因导致分销无利可图呢？“竞争太激烈，这里既有产品品牌的竞争，又有渠道之间的竞争，加上渠道扁平化的压力，分销当然就难做下去了。”一位已经不做分销的经销商告诉记者。知名品牌的竞争自不必言，且看闪存盘、MP3、录音笔市场的鱼龙混杂，代理商的难处可想而知，“做成熟大品牌的代理得不到太多的返点支持，做新品牌又要担着质量不过关、返修难的风险，你刚刚做稳一个新品牌，很快就会有价格更低的新品牌来冲击市场，这一行的变数太大。”
    
    　　“比之零售，分销还有一点风险就是样品的回收问题，柜台从我们这里进货分为吃货和摆货两种，摆货就是先摆样品不拿货，由于现在品牌多，摆货的占了绝大部分。柜台拿样品给用户看必然会出现磨损，而在没有大的磨损情况之下柜台是不用为之付钱的，但是回收的大部分样品都很难再卖出去。这对于大的分销商来说或许并不是什么问题，但对于小分销商来说却是不小的开支。” 一位分销商这样向记者“诉苦”。
    
    　　而渠道扁平化对中关村分销商的影响则表现得更加隐蔽和深远。厂商为了提高渠道效率、降低渠道成本、加强渠道管理而坚持扁平化策略，因此，一方面大的代理商权限削弱，随之下一级代理的地位自然也会下降，小分销商要做大品牌的代理难度更大。
    
    　　在此情况下，一些经销商因为分销的压力，最终把重心转向了零售。直接面对最终用户，其实是一种无奈的选择。一位老村民告诉记者，一直以来中关村所有的经销商都在或多或少地做着分销生意，平进平出、快速走量是没有资金实力的代理商升级最简单有效的办法，而代价就是在疯狂的价格战中滑入利薄如纸的窘境。走到如今，大部分的分销商都感到吃不消，面对消费者、提高利润是维持生存的必然选择。
    
     当大大小小的代理商喊着要转型做系统集成和增值服务的时候，行业用户的钱已经不那么好赚了，而发展自有品牌不但要跨过技术门槛还必须面对上游合作厂商的堵截，对于绝大多数中小分销商来说根本不具备可行性。一位做板卡代理的经销商告诉记者：“其实所谓的系统集成不过就是给大客户安装一下软硬件、组一下网，做一做售后。可是现在许多企业和学校的网管已经能够解决大部分问题，想赚得太多其实是不太可能的。装机还是最大的利润来源。”
    
     而那些业务范围相对狭窄的消费数码产品分销商的选择就更少了。当记者向一家在太平洋数码南区增设分店的公司打去采访电话时，该公司的一位负责人表示不便接受分销话题的采访，因为他们已经不做分销了，现在正在进行业务和人事调整。“为什么？市场不允许呀。”这就是理由。联合数码今年以来在海龙和太平洋连开了5家门市，与此对应的是，他们放弃了3个品牌MP3的北京地区IT渠道总代理权。
    
    　　当然，做零售并不比分销来得轻松，毕竟旺铺的租金和导购的工资也会增加成本，联合数码的销售管理人员朱文杰说：“现如今召一个销售人员没有800块钱一个月的基本工资是下不来的。太平洋一楼8平方米的一个店，按对角线分租一半是7000块；海龙一楼则是近万元。租金虽贵，但有了这几个店既可以为代理的产品做形象展示，又能当作临时仓库用，对于我们的分销也是有帮助的。”
    
     话虽这么说，形象店毕竟与仓库不同，分销和零售也存在着距离，要端平这碗水绝不容易，因为这里还存在着与普通零售商的竞争问题。中关成的人流量非常大，占了海龙MP3、录音笔、摄像头等数码产品零售的很大一部分，这对于楼上经营数码产品的小柜台来说显然是不利的。对此，朱文杰表示，厂商和代理一般都会有相应的价保政策，代理商的MP3零售价一般会比柜台贵10～20元，另外代理还会给经销商返点。然而话虽这么说，当代理的产品是难以推广的“生僻”品牌时，这些政策是否能够保证双方的合作关系还是问题，因为资金压力，代理商完全有可能以形象店之名行直销、零售之实捞回成本。
    
    　　值得注意的是，中关村的数码连锁店大部分都已经注意突出自己的形象，写着某某品牌专卖店字样的大招牌越来越少见，代理商的橱窗里不但有自己代理的品牌，还会摆上大量其他品牌、其他品种的产品，强调一站式购足，虽然不比那些大型IT产品超市、量贩店，但毕竟也是中小分销商化解渠道扁平化压力的一种努力。然而，压力总是要有出口的，可以想见，当分销商的零售店越来越多的时候，小柜台的生存必然会越来越困难。