与日商打交道并不难

     日本商人看重质量，不轻易更换合作伙伴，行商严谨、规范，这些并不能说明与他们打交道就非常困难，相反，出口商应该据此检讨自己的不足。
    
     不少出口企业反映，由于日本对产品质量要求异常严格，加上日本人固有的保守性格，进入日本市场非常困难。但山东龙大企业集团有限公司多年来对日本的出口稳步上升，取得良好成效。
    
     进出口部经理宫明杰先生早年留学日本，后加入龙大集团，一直负责出口业务，在与日本人打交道方面有很丰富的经验。他认为，日本商人信誉好，办事效率高，公私分明，而且人情味重，如果做好了自己的工作，与他们打交道并不难。
    
    
    
     日本人天性比较保守，如果有朋友的介绍或商会、政府的推荐，沟通效果会好得多。但现在情况有所改变，他们也通过各种展览会主动结识供应商。如果有机会和日本商人做生意，在开始阶段一定要谨慎，比如企业的实力并不很强，但如果能够较好地表现自己的服务意识，接受新事物的思想及自身的发展潜力，自然会得到他们的认可。通过因特网也是另一个较好的途径。
    
    
    
     首先是他们对质量要求非常高，他们有世界上最苛刻的质量管理体系。如果产品满足了他们的要求，进入其它国家和地区，质量方面肯定没有任何问题。除此而外，日本商人有许多值得我们学习的地方。他们除了工作努力、要求严格之外，公私也很分明。比如日本客户到我们厂，或者是和我们一起出差，都会拒绝我们为他们支付费用，该给的钱一点不含糊。这一点和韩国客人形成了鲜明的对比。和他们在一起办事，会更加轻松，将更多的精力投入到工作中。
    
     另外一个突出的特点是，日本人的东方文化气息比较浓厚，他们非常注重培养人与人之间的感情。和供应商合作，他们希望保持长期稳定的关系，不喜欢随便更换生意伙伴。为此，他们会对合作伙伴给予各方面的支持和配合，在技术、资金支持乃至合作方式等方面都能充分体现这一点。
    
    
    
     和他们打交道这么长时间，总体感觉是先难后易。80年代末，国内正是三角债最严重的时候，公司调整了策略，加大了出口的力度。刚开始，由于对日本市场情况不了解，而日本对产品质量本来就以苛刻著称。随着时间的推移，我们之间的配合日渐默契，现在对方需要什么东西，有时合同都不用签，他们也不用派人来验货，发一份传真或是电子邮件就行了，尽管这些并不具备法律效力。
    
     服务质量方面日本商人要求也很高。日本进口商一般都通过减少库存来降低成本，这给出口商安排交货周期带来了压力。有时对方突然提出第二天必须发货，这就要求我们除了保证24小时作业外，还要对自己的库存有一个计划和安排，同时还得和商检局、海关等政府机构加强联系。我们在这方面的服务非常到位，成为双方良好合作的基础。
    
    
    
     高质量的产品才能进入日本，只有这样才能卖出好价钱。中国出口企业相互压价的现象很普遍，坦率地说，日本人对价格并不非常在意。只要产品质量过硬，在日本市场会有很好的价格和较大的利润空间。相反，通过压低价格得来的定单，必须靠节省材料等方式降低成本，这样的产品不太适合高度发达的日本。
    
     我认为应该以品牌取胜，最好在质量上下工夫，争取打入发达国家或地区，这样可保证有较高的利润。日本从今年开始，经济开始全面复苏，国内需求增大，这给有意进入日本市场的出口商提供了机会。