中仪通科技葛荣：做分销，敢 “舍”也敢“取”
（华强电子世界网独家报道） 谈起深圳市中仪通科技有限公司的总经理葛荣，恐怕华南区测量仪器仪表圈内无人不知晓。凭着近20年的打拼，中仪通科技已经是10多家国内知名测试仪器公司华南区总代，拥有多个产品区域独家代理权，在广州、深圳还有6家分店负责零售业务。目前的中仪通科技，包括其总经理葛荣，都已经在这个圈子里声名鹊起，用行业术语来说,“已经是一块招牌”了。 5月17日，记者在佳和华强大厦1401见到了中仪通科技总经理葛荣，我们的话题从“分销”谈起。
分销商作为厂商和产品经销商连接的平台，既不像经销商那样贴近消费者，又不像厂商那样拥有产品控制能力，因此需要具有超强的平衡能力，才能使效率最大化，实现自身的价值，获得合理利润。
葛荣说：“目前我们公司销售模式主要有三条线，一条是做零售，我们在广州和深圳有6家连锁店；一条是直销，这相当于公司及产品对外的一个窗口；而最重要的一条销售模式就是分销，说白了我们的重点就是做批发。”
目前，中仪通科技已经是扬中科泰、常州同惠、南京长盛、杭州威博、北京普源等十几家国内测试仪器公司华南区总代理。有着多年分销经验的葛荣，对于分销，有自己的理解，他说：“做分销，首先要学会‘舍\’，然后再学会‘善\’取！”
做分销得量力而行，依能力行事，分销的机会很多，但是并不是每个机会都是属于自己的，在这个时候我们要学会“舍”。葛荣举了个例子：“如果厂商的预期目标是1000万台，而我只能做到500万台，或者是厂商的目标过高，或者是我能力不足。无论是什么原因，都说明在这个阶段，我没能力把握这个机会。这时，我如果坚持做，动用了公司各种资源，已经做得很好了，但离厂商的目标还是有很大距离，双方就容易产生矛盾，后续更好机会的合作就很难再谈了。”
舍弃总是很困难的，因为这是对自己的否定。可是，如果明知项目不适合还坚持下去，只会使公司遭受更大的损失，甚至死亡。葛荣表示：“做超出公司能力之外的事情，风险很大，在分销行业，撑死的比饿死的多。”从这点上看，我们看到了葛荣的理性。
当一个品牌知名度很高时，新分销商要进入的挑战就比较大，厂商往往处于优势地位，会提出较多要求，尤其是在销量方面。新分销商如果没有选择好时机，风险很大。而当厂商调整策略，对新分销商有需求的时候，双方比较容易达成一致的目标。
葛荣说：“所以，要洞察市场，选择时机，减少进入成本。”
葛荣跟记者谈到了中仪通科技取得北京普源数字存储器广东一级代理的过程。
北京普源可以说是仪器仪表圈子里面近几年冒出来的一匹黑马，发展速度相当快，其数字存储器在全球都占据相当的优势，目前已经是数字存储器领域里数一数二的厂商，敢与美国泰科一争天下，国内同行厂商更是对普源刮目相看。当然，在广东地区拥有绝对分销优势的中仪通也将目光投向了刚刚处于发展中的普源。但是，中仪通并没有着急进入，然准备工作却已经在周密进行。
当时的普源极其数字存储器是一个有发展潜力的新兴市场，对分销商是很大的诱惑。但是，在整个市场增长趋缓的情况下，需要分销商在决策过程中更加冷静和理性。同样，厂商会有自己的期望，但新的市场会有新的陷阱，没有做好充足准备的分销商进入后会进退两难。
普源在进行严格筛选之后，也把目光投向了中仪通。可是葛荣明白：“搏一把，成功了则满盘皆赢，失败了则可能把公司的前途都搭进去。”之后，葛荣在对市场需求、对产品优势、产品定位以及对自身能力等各个方面进行了综合分析以后，终于做出了进入该项目的决定。
项目的取与舍，对所有分销商都是难题。新兴的市场机会，充满了希望，也布满了陷阱。进还是不进？什么时候进？投入多大资源？如何控制风险？这些都是难题。这个时候，葛荣往往表现出了他的精明。
多年的市场拼搏，葛荣不断走向成熟，也积累了许多宝贵的经验，他的几点感慨，使人听后颇受启发。
葛荣说：“做生意很难，有时候多一点点就成功，差一点点就失败，但做生意总归也是一个做人的问题。”
葛荣说他喜欢跟“朋友”做生意，如果完全是商人之间的做生意，这很难长远的，因为仅仅只有利益关系；而跟朋友做生意，彼此之间会多一份迁就，有时候你放弃一点，有时候他放弃一点，这都不是很大的事情，关键还是这样做生意人很轻松。
他说：“做生意没有诚信是不行的。”现在市场越来越规范，要求也越来越高，一个人也好，一个企业也好，首先要讲诚信，如果没有诚信，就会失去很多朋友，失去很多的信息和发财的机会。有些人"私"字当头，或暗中经常做一些小动作，在某个时候，他可能会因此而获得一些利益，但实际上最终只会失去更多的东西。往往这方面有些人看不到，实际上却是害人害己的。?
“资金运作要好”，这是葛荣另一个感触。做生意办企业，资金实力是基础，因此做之前，必须要考虑自己的资金实力，如果个人资金实力不够，要考虑好资金如何筹措以及资金如何运作，还要考虑投资的风险等因素。这必须要有充分的考虑，周密的安排。
“胆量和魄力也相当重要”，葛荣继续强调，“有些项目你看准了，觉得不错，就要大胆去做。如果你分析得头头是道，但行动上却是慢慢腾腾，前怕狼后怕虎，怎么能把握住商机呢？有些人一辈子看问题几乎没有出什么错，但却很少成功，主要是胆量太小，魄力不够。”
“当然，以上只是我个人的一点体会，瞎吹吧，一家之见，不一定都对。”葛荣端起一杯清茶，轻轻地品了一口，悠闲之中，记者看到了这位企业家脸上写满的自信。
敢想敢干、敢舍敢取，再加上善于创造性的理性思考，葛荣的成功其实并不复杂。胆量与魄力是与生俱来的，对市场规律的见解和对生意场的体会则是十多年摸爬滚打出来的。
分销商作为厂商和产品经销商连接的平台，既不像经销商那样贴近消费者，又不像厂商那样拥有产品控制能力，因此需要具有超强的平衡能力，才能使效率最大化，实现自身的价值，获得合理利润。
做分销，要敢于“舍”
葛荣说：“目前我们公司销售模式主要有三条线，一条是做零售，我们在广州和深圳有6家连锁店；一条是直销，这相当于公司及产品对外的一个窗口；而最重要的一条销售模式就是分销，说白了我们的重点就是做批发。”
目前，中仪通科技已经是扬中科泰、常州同惠、南京长盛、杭州威博、北京普源等十几家国内测试仪器公司华南区总代理。有着多年分销经验的葛荣，对于分销，有自己的理解，他说：“做分销，首先要学会‘舍\’，然后再学会‘善\’取！”
做分销得量力而行，依能力行事，分销的机会很多，但是并不是每个机会都是属于自己的，在这个时候我们要学会“舍”。葛荣举了个例子：“如果厂商的预期目标是1000万台，而我只能做到500万台，或者是厂商的目标过高，或者是我能力不足。无论是什么原因，都说明在这个阶段，我没能力把握这个机会。这时，我如果坚持做，动用了公司各种资源，已经做得很好了，但离厂商的目标还是有很大距离，双方就容易产生矛盾，后续更好机会的合作就很难再谈了。”
舍弃总是很困难的，因为这是对自己的否定。可是，如果明知项目不适合还坚持下去，只会使公司遭受更大的损失，甚至死亡。葛荣表示：“做超出公司能力之外的事情，风险很大，在分销行业，撑死的比饿死的多。”从这点上看，我们看到了葛荣的理性。
做分销，更要善于“取”
当一个品牌知名度很高时，新分销商要进入的挑战就比较大，厂商往往处于优势地位，会提出较多要求，尤其是在销量方面。新分销商如果没有选择好时机，风险很大。而当厂商调整策略，对新分销商有需求的时候，双方比较容易达成一致的目标。
葛荣说：“所以，要洞察市场，选择时机，减少进入成本。”
葛荣跟记者谈到了中仪通科技取得北京普源数字存储器广东一级代理的过程。
北京普源可以说是仪器仪表圈子里面近几年冒出来的一匹黑马，发展速度相当快，其数字存储器在全球都占据相当的优势，目前已经是数字存储器领域里数一数二的厂商，敢与美国泰科一争天下，国内同行厂商更是对普源刮目相看。当然，在广东地区拥有绝对分销优势的中仪通也将目光投向了刚刚处于发展中的普源。但是，中仪通并没有着急进入，然准备工作却已经在周密进行。
当时的普源极其数字存储器是一个有发展潜力的新兴市场，对分销商是很大的诱惑。但是，在整个市场增长趋缓的情况下，需要分销商在决策过程中更加冷静和理性。同样，厂商会有自己的期望，但新的市场会有新的陷阱，没有做好充足准备的分销商进入后会进退两难。
普源在进行严格筛选之后，也把目光投向了中仪通。可是葛荣明白：“搏一把，成功了则满盘皆赢，失败了则可能把公司的前途都搭进去。”之后，葛荣在对市场需求、对产品优势、产品定位以及对自身能力等各个方面进行了综合分析以后，终于做出了进入该项目的决定。
项目的取与舍，对所有分销商都是难题。新兴的市场机会，充满了希望，也布满了陷阱。进还是不进？什么时候进？投入多大资源？如何控制风险？这些都是难题。这个时候，葛荣往往表现出了他的精明。
做生意如做人
多年的市场拼搏，葛荣不断走向成熟，也积累了许多宝贵的经验，他的几点感慨，使人听后颇受启发。
葛荣说：“做生意很难，有时候多一点点就成功，差一点点就失败，但做生意总归也是一个做人的问题。”
葛荣说他喜欢跟“朋友”做生意，如果完全是商人之间的做生意，这很难长远的，因为仅仅只有利益关系；而跟朋友做生意，彼此之间会多一份迁就，有时候你放弃一点，有时候他放弃一点，这都不是很大的事情，关键还是这样做生意人很轻松。
他说：“做生意没有诚信是不行的。”现在市场越来越规范，要求也越来越高，一个人也好，一个企业也好，首先要讲诚信，如果没有诚信，就会失去很多朋友，失去很多的信息和发财的机会。有些人"私"字当头，或暗中经常做一些小动作，在某个时候，他可能会因此而获得一些利益，但实际上最终只会失去更多的东西。往往这方面有些人看不到，实际上却是害人害己的。?
“资金运作要好”，这是葛荣另一个感触。做生意办企业，资金实力是基础，因此做之前，必须要考虑自己的资金实力，如果个人资金实力不够，要考虑好资金如何筹措以及资金如何运作，还要考虑投资的风险等因素。这必须要有充分的考虑，周密的安排。
“胆量和魄力也相当重要”，葛荣继续强调，“有些项目你看准了，觉得不错，就要大胆去做。如果你分析得头头是道，但行动上却是慢慢腾腾，前怕狼后怕虎，怎么能把握住商机呢？有些人一辈子看问题几乎没有出什么错，但却很少成功，主要是胆量太小，魄力不够。”
“当然，以上只是我个人的一点体会，瞎吹吧，一家之见，不一定都对。”葛荣端起一杯清茶，轻轻地品了一口，悠闲之中，记者看到了这位企业家脸上写满的自信。
敢想敢干、敢舍敢取，再加上善于创造性的理性思考，葛荣的成功其实并不复杂。胆量与魄力是与生俱来的，对市场规律的见解和对生意场的体会则是十多年摸爬滚打出来的。
(编辑 tinna)
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