陈源瀚：Infor将深耕制造和分销信息化
来源：中国电子报 作者： 时间：2009-06-23 00:53
陈源瀚
作为Infor公司亚太地区总裁，陈源瀚负责该地区内所有销售、服务和支持工作。在Infor公司任职的两年时间里，陈源翰帮助公司将亚太地区的业务收入从数百万美元提高到超过2亿美元。同时，陈源翰是IT行业的资深人士，拥有超过30年的经验。在其职业生涯中，他涉及IT企业的所有方面，从系统工程师到销售、营销再到管理，在加入Infor之前，陈源翰在EchelonCorporation公司担任了8年的公司副总裁，负责亚太地区的运营工作。在加入Echelon之前，他曾担任BanyanSystems公司的副总裁。他还曾在TheSwireGroup、HongKongInternationalTerminals、OrientalDataSystems和Computervision等公司任职。
专注于制造和分销信息化
陈艳敏：Infor是一家定位明确的应用软件公司，在全球市场，Infor以专注于为制造和分销行业提供解决方案而知名。请问Infor为何选择这两个行业？在眼下全球ERP（企业资源计划系统）市场由SAP、Oracle等厂商占据主导地位的情形下，Infor这种“专注”的市场定位为公司赢得了哪些竞争优势？
陈源瀚：2000年互联网泡沫破灭之后成立的应用软件公司并不多，因为大家对投资软件都非常谨慎。Infor是2002年成立的专注于应用软件的一家公司，我们的发展路线完全不同于SAP和Oracle，差异化是Infor获得快速发展的重要原因之一。
在公司成立之初，我们一直考虑专注于哪块应用市场，才能有足够的发展空间，才能成为一个跨国的大企业，虽然这个企业不一定要和SAP、Oracle一样大，但一定要具备一定规模，同时要有自己的特色。最终我们锁定了制造和分销行业。
IT领域最大的市场是应用软件市场。而在应用软件市场哪块发展空间最大，机会最多？我们注意到那不是银行，也不是电信，银行、电信行业虽然市场很大，但是全球一年能新开几家银行，能新开几家电信公司？通常一个国家也只有几家或十几家。但制造和营销行业却不同，它永远在变，一年当中有上万个工厂在世界各地开张和倒闭，这两个行业蕴含的商机远远超过其他行业。此外，无论是SAP，还是Oracle，没有一家应用软件公司可以垄断制造业的应用软件市场。总之，制造业和分销行业的客户最多，机会也最多，同时还没有一家公司可以占到50%的应用软件市场，而我们希望通过自己的努力，能够占到这个比例。
专注给Infor带来的优势之一表现在解决方案的深度和广度。我们努力为客户提供完整解决方案。比如汽车行业的解决方案不仅是ERP，还要向供应链和客户管理等方面扩展，不仅是信息的传递过程，还是信息的集成、数据的传递和供应链计划的扩展过程，涉及整个产业链。即使是在客户已经选用了SAP和Oracle产品的情况下，Infor依然有自己的发展空间，比如在周边系统如供应链管理、仓库管理等方面，我们有很好的基础，我们的产品在一些更深入的领域还可以与SAP、Oracle的产品互为补充。
另外，专注发展使公司在制造和分销领域积累了丰富的管理经验，能够通过软件为客户提供深度服务。软件公司的价值不是在于卖软件，而是在于卖管理，在于对行业运作的深度理解。虽然Infor成立较晚，但我们却拥有一个熟知制造业的成熟的管理团队，我们请来的管理人员在大公司都有几十年的管理经验。这些决定了Infor公司的产品和服务始终能够满足客户需求。而这是赢得市场的关键。
陈艳敏：几年前你曾经说过中国的应用软件市场“很乱又很烂”，中国制造业企业的管理者需要进修，怎么解释？在你看来，几年之后中国的这种行业状况是否已有所改善？Infor如何应对中国市场的特点？会不会据此改变自己的市场策略和市场定位？
陈源瀚：过去几年，中国的应用软件市场确实“很乱又很烂”。一方面，中国的应用软件厂商太浮躁，他们中大多数只是卖品牌、卖渠道，并不能静下心来专注于某一市场。有些从事硬件的厂商看应用软件企业赚钱了，也来做应用软件；过一段时间看到游戏软件赚钱了，便又从事游戏软件，整个业界太浮躁，喜欢一窝蜂地跟风。另一方面，就我们的认识来看，与发达国家相比，中国制造业管理者的管理理念和行业运作经验相对落后，他们通常不知道自己要什么，花钱买回来的东西可能并不是他们真正需要的。当然市场的成熟需要时间，这几年情况也在逐渐发生改变。
相对而言，Infor是一家很冷静很专注的应用软件公司，如果我们投资于某一行业，我们就会坚持做5年－10年。而中国国内的很多企业就不同，今年市场行情好了，公司就开始扩招；明年市场不好，又会砍掉生产线，Infor则按照自己的规划一步一步地稳步扩张。
中国市场的这一特点对我们来说，既有利又有弊。利在于由于这些企业的不专注决定了他们很难在某一市场占领垄断或绝对优势地位，这给我们带来了很大的发展空间。但同时，市场的“乱和烂”也给我们打市场带来难度，决定了我们无法用国外较为成熟的市场模式来对待中国市场，而是要适应中国本土情况，做好本土化工作。这也是很多国外巨头在中国市场焦头烂额的重要原因。对我们来说，市场乱是一个挑战，但不会动摇我们的专注，我们将一如既往地致力于在制造业和分销领域提供完整解决方案。
并购，5年从0到23亿美元
陈艳敏：自2002年起家开始，Infor就确立了通过收购快速成长的发展模式，迄今为止，Infor已在全球完成了8次并购，收购公司多达36家，Infor因此也被业界戏称为“并购机器”，那么公司为什么采取这样的发展策略？
陈源瀚：并购无疑是Infor快速崛起的重要途径。Infor作为一个后来者，之所以选择并购策略，是希望在制造和分销领域最快地打开市场，提供最好的产品和服务。
收购是我们战略的一部分，我们也开发自己的软件，但完全依靠自己开发软件风险较大。例如，某些公司会同时开发几十个产品，但是最终能够被市场认可的产品大概只有一两个，其他的都被迫“砍”掉了。所以同时我们也会关注市场上有哪些软件产品，性能很好，客户认可度也高，但是公司管理出了问题，我们就考虑把这些公司收购过来。比如我们收购的BAAN公司，它的ERP产品在市场上就很受认可，全球最大的飞机公司波音、全球知名汽车厂商保时捷都采用了BAAN公司的ERP产品。
陈艳敏：收购策略是否使公司达到了预期目标？给公司带来了哪些收益？我们看到，迄今为止Infor还没有收购一家中国公司，Infor收购的标准是什么？近期有没有在中国的收购计划？在收购达到一定规模后，是否会停止或放慢收购步伐？
陈源瀚：收购给Infor带来的收益是显而易见的。从数字上看，2003年-2008年，在这5年期间，销售额迅速从0美元攀升到23亿美元(2008年Infor全球收入)。全球客户数也激增至7万多。销售渠道遍布全球。Infor现在已经成为全球第三大管理软件公司，目前还没有第二家公司达到这么快的发展速度。
通过收购，Infor公司的产品线不断扩大，目前Infor管理软件产品非常多，不仅包括ERP，还有SCM（软件配置管理）、EAM（企业资产管理）、财务解决方案、绩效管理解决方案。之前一些客户采用SSA公司的ERP，而没有财务系统，我们通过收购，就可以把并购回来的财务系统推荐给它。
收购带来的另外一个好处，就是推动具有Infor特色的“农村包围城市道路”。比如对于已经采用了Oracle的ERP产品的客户，我们可以基于我们的优势提供一些差异化的管理软件系统与之互补，获得客户认可的机会。等Oracle的产品需要升级的时候，客户就将其与Infor的ERP产品对比，有的就会发现Infor公司的ERP产品不错，又具有价格优势，这样我们就获得了赢得市场的机会。
对于收购，我们公司有一套严格的财务体系，这套系统确立了收购的原则和财务预算。简单来说并购对象的标准包括：能融合Infor长远的发展目标，致力于制造或分销领域，应用技术平台要与Infor平台保持一致，能对Infor的发展带来大幅提升，价格易被接受。当然，在实际的运营过程中，我们始终着力满足两个方面，即努力满足投资者和客户的需求，提供更多的价值给他们。其实，任何一个企业都有投资者和客户，公司的所有工作要以投资者和客户为中心，收购也不例外。对于客户来说，如果收购后公司的规模更大，品牌更好，产品性能更优越，客户就会继续选择购买它的产品。对于投资者来说，如果收购后的公司能给他们带来更多的回报，他们也会继续投资。对于客户来说，Infor卖给他们的产品比以前更好；对于投资者来说，Infor提供的回报比以前更高，能够做到这点，我们的收购通常会非常成功。
之前我们跟一些中国公司有过一些收购方面的接触，但是由于我们收购的财务体系非常严格，最终没有收购成功。我们一直在看中国有哪些公司可以收购，直到今天早上我还在看。我们很想在中国收购一些有品牌，同时产品又有一定市场的公司。中国市场有一些这样的本土公司，我们很感兴趣，我很有信心近期在中国市场完成至少一起收购。
另外，目前公司还没有停止收购的计划。
陈艳敏：很多企业在完成并购之后会面临“消化不良”的问题，而据说Infor收购一家销售额达十几亿美元的公司，完成整合只需短短两个星期，我们很想知道Infor是如何做到这一点的？另外收购给Infor带来了哪些问题？是如何解决的？
陈源瀚：我们之所以能在短时间内完成不少公司一两年时间也无法完成的整合，使公司的收购计划进展迅速，正是基于两点重要的经验，即公司的OpenSOA体系架构和丰富的管理经验。
从产品整合的角度看，有些公司在进行收购以后，把收购回来的产品全部移植到自己的平台上，这给整合带来了很大的不便。在技术层面上，我们是用源码开发出一个独特的“OpenSOA”服务导向架构，公司收购回来的所有软件产品，都可以在这个架构上运行，进行互操作，这给产品的整合带来了很大的便利。
从管理的角度看，丰富的管理经验是公司成功收购的重要经验。虽然Infor成立只有短短的6年时间，但我们的管理层中许多都是身经百战的精英，管理经验丰富。这也是我们和其他一些中国本土公司的差别所在。
比如2006年公司在完成最大的一起收购案例——— 对SSA公司进行收购之后，公司将所有管理层都集中在美国召开10天的闭门会议，运用我们的财务模式对SSA公司所有的数据进行分析，包括它在每个国家的运行情况、每个销售员的业绩、每个工程师的研发能力、每个管理人员的水平、每个国家的开支等。通过10天的深入沟通与整合，第11天的时候所有的员工都明确了自己的职责。如此高效的整合目前还没有别的公司可以达到。
收购过程中我们感觉遇到的最大问题有两个：一是与客户的沟通，一是品牌的重塑。为了解决这个问题，我们今年特意成立了一个客户主管部门，通过沟通，帮助客户理解公司在收购前后的变化，维持良好的客户关系。在品牌方面，我们的做法是保留公司原来的品牌，并把它纳入到Infor的子品牌体系中。比如BAAN公司的ERP产品，我们就会命名为 Infor ERPBAAN。
深入细化行业应用
陈艳敏：Infor在全球制造业和分销信息化方面积累了丰富的专业经验，对这两个行业有着深刻的了解，基于你在全球的经验和认识，你认为中国制造业的信息化处于怎样的水平？如何缩短与国外先进水平的差距？
陈源瀚：从供应商的角度看，我觉得应用管理软件，尤其是ERP，跟游戏软件和中间件等不同，这些管理软件企业必须要懂行业管理才可以。应用软件公司的优势不在于产品本身，而在于公司的行业经验，比如做食品ERP的公司，必须对食品制造流程和食品企业的管理非常熟悉。中国本土管理软件发展的最大问题是本土企业大多不懂管理；同时像Oracle、SAP这些国外公司的产品，靠“引进来”，但却不一定方便国内企业使用。
从客户的角度看。中国的制造业企业，中小企业非常多，大企业很少。中小企业是中国市场不可忽视的一大群体，他们当中有10%-20%在未来5～10年成长为大企业。大企业对应用软件非常熟悉，但这些中小企业一方面不懂应用软件，同时对管理也不是太懂，因此他们在选购管理软件的时候，往往看的是品牌，但是买回来的产品又不一定是企业所需要的产品。
因此，我认为中国制造业的信息化水平还处于较低的层次上。客户和供应商之间必须要多沟通、多学习。同时相关的行业协会或用户协会必须发挥带动作用，在行业内推广企业成功使用的案例，提高客户对信息化的认识。
陈艳敏：在中国，有很多从事应用软件的国内外公司，国外如刚才提到的SAP、Oracle，已经具备相当规模，国内的用友、金蝶，也在市场上占有一定份额，并且具有本土优势，与这些公司相比，Infor的优势何在？
陈源瀚：和国内外的这些公司相比，我们最大的优势还在于专注，因为专注，使得我们的应用软件会做得很深入很细化。我们在管理软件领域有很多产品，每个产品专门用来解决不同的问题，给客户不同的选择，这是其他厂家难以做到的。比如在汽车领域，我们不但有ERP，还有汽车库存管理、汽车预算管理、汽车排程管理等诸多产品，可以满足不同客户的不同需求。
同时，正因为我们做得很深入很细化，也使得公司的产品上线速度非常快。一个大型的ERP项目上线我们需要的时间不到一年，而一般的应用软件公司可能需要3～5年。为什么我们的项目能这么快地上线？对于Infor来说，从事医药、汽车、保险行业的ERP是3个不同的ERP产品，产品的针对性非常强；而对于其他的公司来说，可能这3个不同行业的ERP产品是同一种产品，因而把这个产品改造成企业所需要的ERP时间就会比我们长很多。
上线快，投资少，回报率高是Infor公司产品的特点，可以说Infor公司产品的“DNA”是专门为发展中国家设计的。因为对发达国家的很多公司来说，比如奔驰公司生产汽车几十年，对于他们来说用3年时间上线不是问题，而中国国内的很多中小型企业，今年做LCD（液晶显示器），明年可能就做PDP（等离子显示器），公司转变会非常快，如果一个项目不能很快地上线，也许就永远上不了线了。
另外，在本土化方面Infor也迈出了实质性步伐，最重要的一点体现在人才的本土化方面。
陈艳敏：在汽车、高科技和电子、工业设备和机械、航空和国防、服饰和鞋类、分销和物流、财务服务、餐饮娱乐和流程制造等Infor所涉及的诸多行业中，公司最看重的行业应用是什么？
陈源瀚：我们比较看好汽车和食品饮料行业的应用软件。在汽车行业，虽然不是所有的汽车厂都在使用Infor的产品，但是其上游几乎所有的零部件厂商都在使用Infor公司的产品。全世界超过半数的领先汽车供应商都依靠Infor提供的量身定制的、可扩展的解决方案，帮助他们保持赢利，这些解决方案包括：精益汽车客户管理、精益供应链管理、精益制造、精益质量管理、商业智能以及多货币财务功能。
Infor食品与饮料行业解决方案由多个解决方案组成，集成了产品生命周期的各个方面，通过加速产品面市时间、推动与客户和供应商的协作、降低宣传成本、满足服务水平协议(SLA)，从而保证薄利产品的高质量，提高食品饮料企业销售收入。Infor在食品与饮料行业的产品有InforERP、InforSCM、InforPLM、InforEAM、InforPM（项目管理）、InforCRM（客户关系管理）。
在食品饮料行业，我们有很多成功的案例。德国80%的啤酒厂都在使用Infor的软件做排程。美国最大的奶类食品企业DFA(全美国40%的奶类制品都是这家企业生产的)所有的应用软件都是采用Infor的，包括ERP、排程管理、绩效管理。通过使用Infor的产品，达到了99%的客户交互服务水平，降低了错误并提高了预测的准确性。
美国最大的屠宰公司Cargill也是使用Infor的排程管理软件，通过该软件，在超市里面随便挑一包猪肉，都可以找出它是哪家农场饲养的猪，什么时候屠宰的，经过哪些渠道。尤其是在发生甲型H1N1流感的当前，这套软件就可以大显身手。
我们还有一套太阳财务软件，在欧洲很普及，非常适合中小企业使用，中国香港有一半以上的上市公司都在使用这个软件，之前一直没有在中国内地推广这套软件，今年我们将重点推广这套软件。
看好亚太市场
陈艳敏：自2005年你加盟Infor后，Infor亚太区业务的年收入从几百万美元增长到2亿多美元。你采取了哪些举措取得了如此骄人的成绩？亚太市场在Infor的全球市场中占据着怎样的比重和地位？Infor在亚太市场的规划和布局是怎样的？
陈源瀚：Infor在亚太地区发展速度如此之快，这对我来说有点意外。之所以取得如此大的发展成绩，我想可以归结为以下几点：
第一，制造行业迅猛的需求。亚太地区新兴市场如中国、印度制造业发展非常迅速，中小型企业又非常多，很多企业都没有上ERP，这给我们带来了巨大的商机。我们的产品满足了客户的需求，并根据客户需求的变化，在收购的基础上通过整合来构建不同的解决方案。
第二，在快速的发展过程中保持稳健。我们会根据客户的要求来研发或收购产品，而不是凭自己的想象去开发一个产品，因此，我们宁愿比竞争对手走慢一点，也不愿犯他们的错误。
第三，开放的公司文化。Infor在快速发展的过程中不可能没有错，但是我们的文化很开放、很坦诚，我们勇于承认自己的错误，错了就改。
亚太地区目前已经成为Infor发展最快的地区，尤其是从去年的业绩来看，亚太地区的发展速度远远超过欧洲和美洲地区。从客户数来看，公司在全球的客户有7万多，其中亚太地区的客户有1万多，近几年亚太地区的客户群也一直在快速增长。
从未来规划上来看，一方面公司会继续加大在亚太地区市场的投资；另一方面我们会继续在亚太市场收购公司，增加公司产品在亚太地区的覆盖面。在国际金融危机的影响下，一些公司由于经营管理不善，陷入困境，但是其产品仍具有一定的市场知名度，因而出现了一些比较好的收购机会。同时，公司由于效益非常好，发展很快，因而投资商也非常积极地给公司投资，目前，公司用于收购的资金达到100亿美元，使我们有实力进行几笔大收购。
陈艳敏：中国市场在亚太地区市场中扮演着怎样的角色，占据着怎样的地位？Infor针对中国市场将采取哪些重要战略举措？
陈源瀚：中国市场是北美市场以外公司重点关注的3大市场之一。Infor在亚太地区的分公司遍布10多个国家，同时拥有22个办事处和两个后勤中心，这两个后勤中心一个在中国上海，一个在新加坡。同时在亚太地区的研发中心也是在中国上海；亚太地区所有的管理、会计、财务也都是在中国。我们在上海有一支200多人的研发队伍。这足以看出公司对中国市场的重视。
未来，公司还会继续增加在中国的投资，同时针对中国发展日益迅猛的汽车和食品行业，我们会把这些行业软件和中国市场的特点融合起来，深化细化这些行业应用软件，争取以中国为样板，把这些细化后的行业软件推广到亚太其他地区。
同时，公司还要大力发展Infor在中国的渠道。中国的市场很大，我们不可能在每个地方都设立办事处，即使设立了办事处，也不可能迅速地在当地建立关系网。因此，Infor将大力发展渠道合作伙伴，与渠道共赢。
