周继国：本土分销商推出差异化服务竞争策略

2010年知名杂志“电子元器件分销商调查研讨会暨颁奖典礼”于2010年6月3日在深圳博林诺富特酒店举办，中电器材公司总经理周继国在会议上发表了主题为“本土分销商差异化服务”的演讲，探讨了本土分销商如何以差异化服务应对竞争趋势加剧……

随着竞争趋势加剧，产品、技术、服务都将顺序进入“过剩时代”，服务过剩很快来临。如何应对未来“过剩时代”的竞争？这是摆在众多分销商特别是本土分销商面前的严峻问题。在本次中国元器件分销商颁奖典礼上，中电器材总经理周继国先生表示，“专业化分工”将成为广大本土分销商们做专、做强的利器。“产品、技术和服务的竞争愈来愈激烈，未来的竞争将由‘点的竞争’发展为‘链的竞争’，代表形态将是产业链、价值链的运作效率。”他说。

当前服务经济的要素分为四大部分，即企业表现、人员、流程，以及信息技术。企业表现是风格与品质的有形证明，营造客户认同的销售模式就是最好的。良好的品牌认知、企业文化、产品品质和经营理念是当前分销商企业需要达到的目标。

周继国认为，不同于安富利、艾睿、大联大等国际大鳄，中电器材目前不适合拿过多的大产品线来做，而主要问题则在于资金支持方面。“并不是每个企业都要押大线，很多国内外的小型原厂，产品型号不多，难以和海外分销商合作，而这样的企业恰恰是适合我们的。”他表示，“过去我们已经通过这个策略在手机、广电等特色产品线上取得了成功，接下来在传输方面还会继续。”

在人员管理方面，服务人员和客户之间的互动通常作为评价服务的质量依据，许多结果直接依赖客户所感知的服务品质。只有优秀的人才储备与管理，才能在参考设计、技术支持、价格管理、关系管理以及销售过程等方面达到要求。周继国表示，相较海外分销商，本土分销商的最大优势就是“本土”二字，对本土熟悉、决策快、有一致的文化背景和良好的沟通……这些都是本土分销商的重要法宝。

此外，在操作流程上，企业也要注意在资源投入、成本控制方面，删除对客户服务没有贡献的浪费，流畅的流程是效益与效率的完美体现。反应速度、物流、及时响应、VMI以及良好的供应能力是本土分销商必须认真修炼的功课。而对服务最强有力的改变，则来自信息技术的发展，它转变了服务的范围和本质。如电子商务，ERP，CRM，SCM等等，都是当今分销商们不可或缺的武器。

好的本土企业要做做有意义、有价值的差异化，即在产品与服务、人员、渠道、形象等方方面面都打出调差异化战略，在价值组合中设计独特强项。周继国强调，企业定位决定竞争要素和发展方向，组织资源决定了产品和服务，目标客户则决定了市场方向和重点发展领域，只有牢牢抓住这三个关键领域，才能真正实现差异化的价值组合，企业才能在激烈的竞争中，永远立于不败之地。