雷士照明殷慷：技术、市场兼修 向LED领域扩张

雷士照明，这个国内照明行业巨头，两年前完成了从白炽灯向节能灯扩张的技术升级，近期又通过收购完成了对LED照明业务的扩张。在LED领域，雷士照明可谓是一支新军，那么它将如何弥补LED技术储备上的不足？下一步又有何布局？以“创世界品牌，争行业第一”为目标的雷士照明在海外市场将如何进行扩张？

在第七届中国国际半导体照明论坛上，惠州雷士光电科技有限公司常务副总裁殷慷接受了记者专访，就相关问题做了详细解答。

惠州雷士光电科技有限公司常务副总裁殷慷

涉足LED照明 向LED产业链上游延伸

作为低碳照明的新兴力量——LED照明产品，由于使用寿命长、能耗低，被看作是行业发展的方向，加上政府政策上的扶持，各家照明企业都纷纷发力LED领域，雷士是其中的一员。

“雷士从制造到销售一条龙，从成立之初就做自有品牌。”殷慷表示，“如果一家企业只做传统的产品，那面临的危机是非常大的，比如一家企业只做白炽灯，将来白炽灯被淘汰了，这家企业就走到尽头了，因为它不能掌握新的技术。”

“目前，我们现有的LED产品线室外照明占有一个较大的比重，因为LED现在比较适用的场所是户外。”殷慷认为，真正意义上的照明其实不叫照明，应该叫装饰，像霓虹灯一样。目前雷士LED照明产品占的比重不大，但正集中精力在做这一块市场。

在殷慷看来，照明行业的发展在一定程度上取决于市场的购买行为，这是由照明产品的多样性决定的，包括销售方式的多样性和产品的多样性。现在有很多大牌的做家电、做数码的企业跳到照明行业，它们不缺品牌，也不缺钱，甚至不缺技术，缺的是对市场的了解、对渠道的掌控。对于家电、数码产品来说，可能掌握类似大卖场的销售方式就可以了，但照明产品有一个特点就是多样性，卖到不同的地区，销售方式完全不一样，渠道非常丰富，客户的需求也完全不一样。特别是一些大的项目，比如建一个标志性的建筑，它的设计、产品、材料都会与众不同，这个是由客户的需求决定的。照明和生活息息相关，跟室内室外设计紧密相连，你要了解设计的趋势、建筑的趋势，而这正是雷士的优势之一，也是雷士跨入新的照明领域的最大优势。此外，在照明行业，想靠两三个产品打遍天下是不可能的，这是产品的多样性决定的，雷士传统的照明产品有上万种，雷士的品牌也为大家所熟悉，在产品和品牌上都有相当优势。随着经济的发展，未来市场的需求会越来越个性化，多样化。

殷慷表示，正因为照明行业的两个多样性，LED产品的发展将是一个与客户需求一同进步的缓慢过程。“你不可能把一万个照明产品同时换成LED，所以将来我们会持续的在多个领域根据LED产业的发展推出LED产品，这个过程是一个慢慢切换的过程，但这个过程会比想象中的快。”

对于雷士来说，新兴的LED照明尚处于初步发展阶段，如何弥补技术储备上的不足也还有一个过程。殷慷表示，过去我们从最早的商业照明卤素灯跳到节能灯，这个变化是巨大的，现在从节能灯跳到LED照明，这个变化也是巨大的，过去我们是从技术上升级，今天也面临着技术升级，只不过这个升级更大。至于具体步骤，殷慷没有透露，只表示会一步一步去做。

殷慷坦言，在对LED照明业务的扩张上，不排除会有一些兼并收购计划。“因为技术的专业化程度越来越高，不可能所有的行业、所有的领域都精通，专业分工是大家共同面临的问题，收购只是其中的一种方式，也不排斥和一些企业合作，最终是要共赢、双赢和多赢。”

据了解，雷士在后期会根据技术的发展、市场的需求向LED产业链上游延伸，至于是封装还是外延、芯片留给业界的仍然是一个谜。

殷慷表示，有两种企业会存在，一种是做品牌的企业，一种是大规模制造企业。要想活下来，至少要在某一方面做得过硬。将来LED企业也一样，要么在技术上、制造上有很强的竞争力，要么凭借市场、客户方面的优势存活下来，当然两方面都具备最好，如果不具备这两方面的条件，跳进LED行业未来的路会非常艰难。殷慷介绍，对于LED领域扩张，雷士将采取的正是 “技术+市场”两条腿走路的方式。

海外扩张 新兴市场与成熟市场实施差异化策略

在1998年底企业成立之初，雷士照明就定下了“创世界品牌，争行业第一”的目标，而今雷士照明已是国内照明行业巨头，是中国最大的照明供应商，在节能灯具等产品产量照明行业排名第一。雷士总裁吴长江曾表示“雷士用了10年时间，已经做到了行业第一；下一个10年，雷士要做世界品牌”，足见其“鸿鹄之志”。早在2006年就将触角伸向海外市场的雷士照明，在海外市场有怎样的布局，海外扩张这张牌又会如何来打？

 “海外，我们也是以自主品牌进行营销。”殷慷表示，海外市场其实也是一个很复杂的市场，大致分为成熟市场和新兴市场。

“新兴市场跟中国比较接近，因为它没有传统成熟的渠道。雷士在中国之所以能做到今天这个规模，很重要的一点就是我们在做好产品的同时也做市场拓展、渠道拓展。”殷慷说道，“对于东南亚、中东、印度等新兴市场，雷士仍然会采取类似中国市场的方式，占领渠道，进一步打开国外市场。”

在成熟市场，因为有很好的大卖场、建材市场、专业市场、设计师市场等，雷士的策略是找一些好的合作伙伴，跨入应用市场。合作方式也多种多样，可以做经销这种方式、可以建立分公司、也可以收购进入。殷慷告诉记者，2008年，雷士在英国建立股份公司，金融危机反而让雷士引进了一批当地资深优秀的市场人才和产品人才，今年，雷士品牌在英国市场居于前10位。他透露，美国、欧洲、澳大利亚等市场都会有下一步的布局。

“创世界品牌，争行业第一”，对于已经实现“争取行业第一”的雷士来说，我们有理由相信，沿着其十年间的成功轨迹，雷士必定能早日抵达“创世界品牌”理想彼岸。 （责编：刘卫）