面对市场挑战 分销商探索增值服务新策略

面对市场挑战 分销商探索增值服务新策略

      随着中国电子元器件分销行业的成熟与整合，近四五年来，独立分销商们越来越多地转变运营方向，但是今天的市场对分销商来说，当前全球经济低迷的大环境，如果只是转变运营方式，而不能给客户提供客户满意的增值服务，就已经不可能那么容易就拿到订单。对科通而言，增值服务不仅是为了提高收益，更重要的是它促进我们及原厂与客户之间的合作关系，以达到业务成长的目的。”他说。

      日前，科通总裁袁怡对媒体表示：“与国际巨头相比，我们对于增值服务的重视程度会高很多，所以最终效果也会好的多。也就是它对我们而言是达到业务增长的重要手段，我们一直很重视且很努力地去实施。”他指出，科通的主要增值服务包括整体方案的设计、技术支持、一站式元器件的打包供应等，相比大多数的分销商来讲，科通AE和FAE与销售人员的比例会高得多。

      中电器材深圳公司总经理周继国也坦言：“本地企业无论在规模还是管理上，都无法与国际巨头相比，但我们贵在专一与坚持，不仅能提供一个分销企业应该为客户提供的供应链和设计链的服务，而且更加理解本地客户的需求，更加能适应本地客户的个性化需求。”

      周继国进一步分析说，分销企业传统意义上的增值服务多指技术支持与服务，包括全面解决方案、现场技术支持等，但随着越来越多的特别是一些规模较大的分销企业都提供技术服务，使得技术的增值效益递减，已逐步被视为分销企业应提供的“标准”服务。“既是‘标准’也就是不可或缺，现在己很难想象一个以分销为主业的企业不提供技术支持的。”他继续说，“中电器材并没有细分哪些是必须的服务、哪些是增值的服务，而把客户的需求都视为必须。我们与本地客户在市场营销、计划制定以及经营管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成长。”

      当然，国际背景的分销商也相当重视技术支持与设计能力的提升。以富昌电子为例，该公司亚太区业务拓展副总裁谈荣锡表示：“目前的元器件品牌在各地均普遍存在多个分销商代理的局面，如果没有特色服务，很容易囵于价格杀戮，因此出色的设计能力是帮助分销商杀出重围的利器之一。

      除此之外，富昌还围绕客户需求推出现货库存、先进物流网络、各种客制化服务的组合拳。谈荣锡介绍说，富昌电子拥有全球最大的可售现货库存和先进的全自动化物流中心。当客户需要元器件的时候，可以提供超过99.5%的按时交货。同时，富昌电子为全球2500余个核心客户提供先进的供应链管理方案。这些忠实的客户在降低购买总成本的同时，也减少了总体的库存负担，提高运营效率。

      富昌还投入巨资打造了业界最先进分销物流网络。位于北美的孟菲斯配送中心靠近联邦快递和UPS转运中心，能提供业界最晚的发货时间和延时服务。与北美相似，富昌亚太区配送中心位于新加坡樟宜机场，为实现次日交货的订单最晚截止时间创造了有利条件。谈荣锡表示：“孟菲斯、新加坡以及德国莱比锡的配送中心构成了富昌电子覆盖全球的物流网络，是我们准时交付产品至任何地点的有力保障。”

      与此同时，富昌还提供各种客制化的服务。例如，根据市场的变化，富昌将最新的技术与产品信息以及供需动态源源不断地提供给客户群体。富昌的市场部组织架构根据产品类别而定义，这样分类有助于追踪市场信息，及时掌握市场动态、库存信息以及产品生命周期，和核心客户分享市场情报、最新的技术和产品信息。

      “当经历日本地震、泰国水灾等突发事件时，富昌对市场的快速反应帮助客户在紧急情况下制定应对之策，此类服务已经得到了客户的广泛认同。”他说，“富昌全球各分支机构通过统一的信息平台分享重要市场和产品的信息，往往中国客户面临的技术瓶颈或许在全球其他区域的客户也曾遭遇过，因此我们可以快速整合资源，各区域彼此借鉴经验，更好地为中国客户提供全球最佳方案（best practice）。这是富昌电子不同于其他国际分销商，也是区别于本土分销商的特点之一。”

      当前市场变得更加复杂和不确定，出口需求低迷、国内通胀高企、库存水平高位、汇率风险放大等等，打破过去上下游的稳定关系，对中国电子行业及分销行业挑战加大。面对复杂局面，分销商也在推行一些新的策略积极应对。

      谈荣锡表示，富昌主要从库存和账期两大方面帮助客户渡过难关：“在目前市场疲软、银根紧缩的情况下，已给众多本土企业的发展带来了巨大的挑战。富昌电子作为一家私人公司，拥有强大的资金供应，能在市场困难的时期提供灵活的付款帐期。”同时，由于国际经济环境急速变化，市场需求不如预期，造成库存积压。为了帮助客户及时消化库存，减少积压、提高资源利用率，富昌推出库存共享计划，主动为客户积压的库存寻找买家。他透露说，富昌私有控股公司的模式决定了富昌电子不用为应对财报压力而减少库存，在客户急需货品时都能灵活处理并及时给予支持，将客户的利益最大化。

      另外，谈荣锡还强调说，富昌在面对汇率波动风险方面拥有较丰富的经验，内部财务部门有足够的能力评估、消化汇率风险，为客户提供美元、人民币及各类其他本货币进行交易。富昌的客户可以灵活地选择交易的币种，由富昌承担汇率波动所带来的风险。

      虽然做不到国际分销商的财大气粗，本土分销商唯有另辟蹊径，深耕细作市场来应对更为激烈而复杂的竞争。中电器材的周继国指出：“当前客户对供应链的坚强与灵活的需求较高，我们对客户计划的变化要掌握更细，对产品价格要更具弹性。”

      现阶段，中国正在从全球的制造中心向全球的设计中心转型，由于越来越多的研发工程师投入研发新产品，供货需求模式也正从大批量少种类订单向中小批量多种类订单转变。为了应对此种转变，越来越多目录分销商和分销巨头根据市场需求变化及时推出适当的服务模式，重磅打造电子商务平台以提供全面的端到端在线服务。

     本土分销商的应对之策在于拓宽增值服务的内容，同时深入将增值服务做得更好，建立更深更紧密的客户关系。另外，尽可能挖掘和创造需求，追求规模的扩大，同时在同一客户上尽量囊括更多物料，提供多个物料的配套供应。