寻找更好的增值服务 分销商或有突破

       传统增值的重点：技术支持  

       相对于国际巨头在物流、仓储、市场、融资、技术解决方案上的强大背景及全方位能力，本土授权分销商集中资源，特别看重技术支持与服务，将其作为打通市场的重要武器。本土最大的授权分销商科通总裁袁怡表示：“与国际巨头相比，我们对于增值服务的重视程度会高很多，所以最终效果也会好的多。也就是它对我们而言是达到业务增长的重要手段，我们一直很重视且很努力地去实施。”他指出，科通的主要增值服务包括整体方案的设计、技术支持、一站式元器件的打包供应等，相比大多数的分销商来讲，科通AE和FAE与销售人员的比例会高得多。

       “这就是为什么我们会把对技术要求很高的产品线，如博通和Xilinx的业务成长做得这么好，而且我们会用同样的方法把凌力尔特、InvenSense等技术高要求的产品线做好。对于大部分技术要求高的产品线，会给供应商提供更多的毛利，但对科通而言，增值服务不仅是为了提高收益，更重要的是它促进我们及原厂与客户之间的合作关系，以达到业务成长的目的。”他说。

       老牌本土分销商中电器材深圳公司总经理周继国也坦言：“本地企业无论在规模还是管理上，都无法与国际巨头相比，但我们贵在专一与坚持，不仅能提供一个分销企业应该为客户提供的供应链和设计链的服务，而且更加理解本地客户的需求，更加能适应本地客户的个性化需求。”

       周继国进一步分析说，分销企业传统意义上的增值服务多指技术支持与服务，包括全面解决方案、现场技术支持等，但随着越来越多的特别是一些规模较大的分销企业都提供技术服务，使得技术的增值效益递减，已逐步被视为分销企业应提供的“标准”服务。“既是‘标准’也就是不可或缺，现在己很难想象一个以分销为主业的企业不提供技术支持的。”他继续说，“中电器材并没有细分哪些是必须的服务、哪些是增值的服务，而把客户的需求都视为必须。我们与本地客户在市场营销、计划制定以及经营管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成长。”