上下游渠道管理：渠道决定品牌价值

       我们每天从各种理论的角度研究渠道，不断选择，构造，建设，规划，梳理，调整，扁平化，但分销的深度越深，反而越感觉到渠道的深不可测。为什么投入的人员越来越多，管理却逐渐失控？为什么渠道工作越做越细，费用直线上升的同时挖掘出来的利润却曲线回落？

      上游渠道的要求越苛刻，下游渠道的配合就会越来越差。上游和下游都是渠道，渠道对于营销者，不是载体更不是工具，而是资源，宝贵的不可再生资源。
      无论是哪个行业的营销，大家都有上游和下游渠道，对于上游，你选择有品牌的合作伙伴，你的品牌建设就有了基础；对于下游，你的品牌也绝对不是通过消费者口碑首先建立起来的，你的品牌首先必须从你的下游渠道中建立，在你自己的下游渠道中你都没有品牌，你的品牌建设根本无从谈起。
      我们有些企业身陷在渠道理论里，生硬的把渠道和品牌一分为二，甚至对立起来。总是认为，资源有限，花了资源塑造品牌，就没有资源管理渠道了。他们的选择就是：要么先把品牌建起来，渠道自己会找上门；要么先把渠道做扎实，品牌自然树立起来。但事实上，你的上游能称得上品牌的供应渠道屈指可数，你的下游如果不首先承认并推广你的品牌，你的品牌难道真的要用广告费去堆吗？那不是营销，是赌博。
      销售和营销本来都是必须有通路的，但通路太多了，反而变成没有出路了。如果你真正想实现从销售到营销的跨越，必须懂得：你的渠道就是你的品牌，你选择什么样的渠道，就决定了你是什么样的品牌，你要成为什么样的品牌，你就必须选择什么样的渠道。（责编：梅丹）