对话福建索赛特光电材料公司总经理刘解平

　　最近福建日报、闽北日报、及央视等媒体对福建索赛特光电材料有限公司进行大幅版面的报道，给予其公司很高的评价，以前在LED照明行业名不见经传的闪耀新星，是什么让他们能够一跃成为LED照明行业的生力军呢，带着这个疑问，记者走访了福建索赛特光电材料公司总经理刘解平先生。

福建索赛特光电材料公司总经理刘解平

　　记者：您如何看待LED产业及评价索赛特的发展历程？

　　刘总：LED产业是新兴产业，是一个刚起步的产业，是一个朝阳产业，所以值得投资的。但是，与很多产业发展一样，在开始阶段利润率比较高，很多人去参与，但是到最后产业走向成熟期的时候，结果一定不是大家都能够存活下来，这是值得思考的问题。企业要在未来激烈的市场竞争中生存下来，一个是资金，一个是人才；目前最难的还是人才和团队的问题。对于一个团队来说，队长至关重要，尤其是首任的队长，首任队长会带领团队逐步形成企业文化，它是未来企业的灵魂。同时，企业的产品定位也要选好，企业的产品要做到跟其他企业之间有差异化的竞争，而不要同质化的竞争。优秀团队需要具备的素质和能力：一是专业性，二是需要具备好的管理水平，三是创新性，四是宽广的胸怀也很重要。

　　在索赛特发展过程中，从光电材料开始起家，进入照明工程领域，后来发展到做LED照明产品，包括现在的道路照明产品、景观照明产品、商业照明产品，以及数字化控制系统。这一路走来，索赛特通过这么多年的奋斗，这四大类产品都是从行业最后一名开始，到走在行业前例，这是对一千多家照明工程公司与设计院进行总体调研过程中得到的结论。对索赛特品牌，我们非常喜爱，也希望消费者喜爱这个品牌。

　　记者：刚才你特别强调索赛特品牌，但我们看到很多国内企业，并不是要建立一个品牌，可能更多的是为了获得销售机会，建立品牌可能是其次的。他们也能挣钱，没有品牌就没有品牌吧。你怎么看待他们的营销方式？

　　刘总：在当今知识经济时代，知识、技术这些无形资产正在成为推动新世纪经济发展的主要动力。面对国内国际日益严峻的竞争形势，企业要生存发展、要形成核心竞争力，其实力取决于它掌握和拥有的无形资产，这个无形资产，就是品牌，越是竞争激烈的地方，品牌效应就越明显，所谓强者愈强就是这个道理。

　　品牌发展到最终的结果，就只有两类企业生存，一类企业是有自主品牌的企业，一类企业就是为这类企业打工的企业，不会有第三类企业。所以你要么做品牌的企业，要么做为品牌打工的企业；应该说发展过程中，什么方式都有，如果有一些比较好的订单，比较好的客户，会增加你的总体规模和竞争力，也是很好的事情。但是索赛特还是赞成的自有品牌，品牌是索赛特持续发展的强大武器，索赛特将通过品牌组合策略和全方位、强力度、现代化的市场营销手段进行“索赛特”品牌形象建设，以清晰、明确的品牌定位，打造差异化营销策略，形成索赛特强大的核心竞争力，真正在消费者心目中树立起“索赛特—世界级光艺术作品缔造者”的品牌定位。

　　记者：目前的LED行业，很多的厂家以低价位来吸引更多的客流，而且无论是工程商还是最终用户都希望价格便宜点，工程商因为价格低好竞标，最终用户因为价格低可节约成本，您如何看待LED行业的价格战？

　　刘总：LED灯具合理的降价是正常的，也是适应市场需要，但大打价格战也会产生这样或那样的问题，有的厂家会因此质量下降或服务不到位。另外，对于恶性价格竞争来说，只能使企业发展走向死路。价格战对于营销网络、生产研发都没有好处，只能打乱本来已经很乱的市场秩序。目前我们除了价格调整之外，一直在技术、质量、服务上下工夫。我个人认为，工程商为了追求高利润，而选择低价格的产品，虽然可以实现功能但是对于质量却不敢恭维，对于后续的维护会付很大的代价。作为LED照明生产厂家只有提供高性价比的产品才能让工程商用的放心，工程质量安心，无后顾之忧。

　　记者：在索赛特经营发展思路上，您如何定位公司的产品价格？

　　刘总：一个公司的竞争力体现在技术、产品、投资上，也包括商业模式的创新以及品牌的影响力。用一个坐标图来分析市场产品的分布情况，横坐标是品牌价值，纵坐标是产品价格，以中等品牌价值、中等产品价格为中心,划为4 个象限来研究不同品牌、不同价格等级的产品所占市场的比例，再根据公司自己产品在技术、质量、品牌、价格几个方面的定位来确定和调整产品开发、市场开拓的方向与重点。我认为数据决定产品市场的命运，要全面分析竞争对手，特别是国外对手的强势所在，对于自己的长处和短处也要客观地看待，准确确定自己的目标客户群体。

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