推广LED商业照明的渠道难题有待突破

【高工LED专稿】 目前，LED 商业照明产品在渠道建设方面主要集中在一、二级经销市场，还尚未到细分渠道的时机，并且 LED 商业照明多定位于高端客户、高端工程，它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务。

当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，“LED需要一个独立的销售模式。哪个模式适合，哪个模式能够成功，大家都处于一种摸索的状态。要走渠道，需要一定的渠道基础，而且渠道的最终走向也是要流向终端客户的。”MOD照明市场部总监朱颖志对高工LED记者表示。

LED商业照明要想最终赢得市场和订单，设计师、工程设计公司、家装设计公司这些“隐性渠道”的推广非常关键。如何能进入这些格外重要却又不见硝烟的“隐性渠道”，并积极寻求和争取这些专业采购商的内心认同和消费者的需求，是考验LED商业照明企业的一道难题。

众多业内人士表示，LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。当前LED商业照明还不是走传统专卖店模式的时候。目前有些企业开始结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商业照明产品展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。

目前主要的销售模式有争取优质经销商、运营中心、代理制、分公司制。雷士的运营中心、欧普的分公司和一些大公司的总代理制度。这几种制度都有利有弊，雷士的运营中心成就了雷士的名气，欧普的运营模式成就了它的家居照明的霸主地位，而像三极雄光的总代理制度，又大大节约了管理成本。MOD照明另辟蹊径，以在国内发达地区设立分公司的方式，“抱团打天下”。

目前，众多企业也加强了与设计师、设计院的深度合作。设计师在操纵一些大的设计项目时，也比较倾向于选择LED。