杭科光电：做最佳LED照明解决方案

【高工LED专稿】 杭科光电(下称杭科)，是国内最大的功率型LED封装企业之一。2010年，国内封装企业面临台企入侵，上游芯片供给紧张，以及销量与产能倒挂多重困难。在如此恶劣的生存环境下，杭科以150KK的月产能和综合实力，在中国LED封装企业竞争力排名中列位前十。

进入2011年，按杭科董事长严钱军的话说，基于今年国内LED行业大环境以及内部战略调整，杭科将变相对保守为相对激进，在处于品质金字塔顶端和市场份额两者之间，找到平衡点。

于此同时，杭科仍将不遗余力推动他们潜心准备了两年的“增值服务”理念，在LED照明领域开启一个提供下游灯具厂商光、色、电、热一揽子解决方案的服务品牌，力争做LED界的“英特尔”。


 
踩准节拍，顺势而为

高工LED：行业内都听说杭科一向比较低调，公司经营非常稳健，这是否是您的性格使然？

严钱军：我是相对比较保守的一个人，所以公司发展有受这方面的影响。杭科这些年做事情很稳，我们跟同行很大的不同在于我们不过分追求产值，而是专心把产品做好，做金字塔顶端，进口的替代。保时捷一直是我们学习的榜样：它是做高端的，但它的量也跑得非常大。我们也在学习和思考，在做好产品品质的同时提升我们的服务，把原先杭科为生产型品牌向服务型品牌转型，把我们杭科品牌做响，把市场份额进一步做大。

高工LED：那么，杭科稳健的经营作风会不会影响到企业的规模扩张？

严钱军：以前，我们无论在广东，还是浙江本地，都做得非常稳健。客户提货，没有应收账款，全部做现款，在行业内可能只有我们一家是这样。现在只有一些多年的老客户，我们才做月结付款。之前这样我们发展确实很稳固，但是也确实有些影响到快速扩张，所以公司开始做调整，希望能够结合资本市场进行拓展，增加规模优势。

高工LED：去年以来，国内封装企业排队过会。据我们了解，杭科也被很多风投券商盯上，在这轮上市热潮中，杭科将如何打算？

严钱军：作为浙江地区最早从事LED封装的企业，我们一直来以品质第一、创新进取、均衡发展、追求卓越的经营理念指导企业的发展。说到风投券商，早在两年前就有不少国内知名机构找过我们，因为企业的运营状况非常好，当时对融资的需求不是特别急切，所以还有意回绝了他们。我的想法是先做好产品、做好企业，再走上资本市场，助推企业更快更好地发展。高工LED的消息很灵通，近两个月确实有不少国内外的机构在与我们接洽。目前，我们的上市工作已经在准备过程中了。

高工LED：是否意味着杭科将从四平八稳转向快速扩张？以市场份额为最大目的？

严钱军：我们要转变的，只是在高端定位与市场规模上做一个权衡，一方面不放弃追求品质，另一方面也会更加主动积极地去顺应市场。上市工作启动以后，杭科的整个团队工作方式会从相对保守转向相对激进，发展将会提速；但是，我们不会牺牲多年沉淀下来的注重品质的传统，一味追求市场份额。

上涉材料，下及灯具模块

高工LED：2010年，国内封装企业既面临庞大的台湾封装企业入侵，又受制上游芯片供给紧张，还忍痛销量与产能倒挂，三面受敌。2011年，整个大环境似乎也不甚明朗。对此，您觉得封装企业的出路在哪里？

严钱军：杭科与其他封装企业不太一样，一个是对产品的定位相对比较高，另外是对封装本身的理解相对比较深入。立足产业链的中间，我们涉及的面稍微广一点，上游这块包括基础材料，我们也在看在碰，下游到模块到应用都有接触。

当然我们的主营业务还是封装，主要针对通用照明和景观照明；但是我们给客户的不只是产品本身，跟随我们的产品一起到达客户处的，还会有我们的服务和解决方案，所以我们会做一些关联到上下游的资源和技术整合。

高工LED：您提到材料，杭科开始涉足哪些材料？

严钱军：从上游开始，芯片方面我们和几家大厂一直都有合作；除了芯片以外的其他材料，我们都在设法研究，有些是和高校合作，有些是自己在搞。2010年我们规划了一个实验室，新增加投入500万，把基础材料这块，包括可靠性分析、失效分析做扎实。

高工LED：我们走访了很多封装企业，听到业界有这样一种声音：封装企业最核心的竞争力在于对芯片和支架的把握。您对此怎么看？

严钱军：把封装做好其实是系统化的工程。很多同行提到支架的话，可能是从成本上考虑；但其实象硅胶、荧光粉、焊料及辅料，这些占的成本也是比较高的。而我们研发基础材料的出发点，一是成本控制，二是质量把控，三是产品创新，这是我们的核心。

高工LED：您提到杭科的封装器件主要用于照明领域，那么景观照明和通用照明的占比各是多少？你们在照明这块有哪些优势？

严钱军：目前，景观照明占20%左右，通用照明占80%左右。路灯方面，我们是全球范围内第一个LED路灯国家标准的第一起草单位；在隧道灯方面，我们是我国863计划唯一一个隧道灯项目的牵头单位。

路灯和隧道灯的使用环境比较恶劣，对LED的要求相对比较高，路灯企业的大量使用，对我们室内大功率LED的推动也比较大。

高工LED：2010年杭科的月产能是150KK，今年将有多少增长？直插与贴片是怎么分布的？

严钱军：今年会增加，到8月份估计到200KK。SMD今年要超过直插的，SMD去年30%，今年超过50%。

呼唤合作，打造“增值服务”品牌

高工LED：据高工LED观察，2011年将是国内LED企业寻求上下游合作的一年，对此您怎么看？

严钱军：过去一年LED业界比较流行垂直整合，而我们则更倾向于和上下游产业链的企业进行合作，因为杭科定位为一个服务型的品牌。LED涉及的光、色、电、热由杭科来系统化解决，杭科的目标是LED界的英特尔。

我们认为，作为一个新兴并不断发展和成熟化的产业，LED行业产业链上的分工会逐渐专业化和明晰化。杭科的产业定位是把研发制造这块核心的东西，基本都揽下来。我们不光做元器件，做基础材料，还做模块、组件和解决方案；而我们下游的策略联盟、合作伙伴也好，客户也好，他们主要的精力是把市场渠道建设好，品牌建设好。这样，我们把核心的部分做好了，下游产品的品质就有保障，就可以对产品本身其他的一些重要因素，比如结构、表面处理、灯具设计上下功夫，这样的合作会让产品更出彩。

高工LED：您一直在说杭科将自己定位为服务型品牌，您能谈一谈你们的服务体系是如何构建的吗？

严钱军：立足产业链的中间，杭科将搭建起上游芯片、材料和下游应用端的沟通桥梁，将上游的新产品推介到下游，并将终端的需求反馈到上游；此外，杭科将对下游企业进行技术服务，提供客制化解决方案，协助客户攻克一些技术难题，进而推动LED照明产业的健康发展。