百特重心开发终端客户，定位专业代理商

香港百特(集团)电子有限公司执行总裁石东

“相对于供应商关系，我们更注重客户的服务，而且只专注于终端需求的开发。”香港百特(集团)电子有限公司执行总裁石东强调说，“我们的运作模式与其它分销商有所不同，百特并不做囤货炒货，也不做贸易客户，是一个纯粹的需求创造型授权分销商。”尽管在缺货期走贸易路线会带来较高收益，但百特还是继续坚守终端用户，“我们看重的不是短期的利益，而是长期的客户群合作，最终需求才是我们的立身之本”。

百特始终很明确将自己定位于服务中国区域市场的本地化专业代理商。石东认为，代理商成长的关键因素在于其自身的核心竞争力，而竞争力来自于需求创造的能力。“真正意义上的代理商经营模式就是去挖掘和创造需求，然后根据创造的需求订货，这就是行业的根本。我们将继续坚持这个原则。”石东说，“这也是为什么百特多年来营业规模保持稳定增长，并无大起大落的原因。需求创造过程需要长期耕耘，从Design in到批量生产的过程时间较长。”

而百特打造自身竞争力的方式主要通过两大方面：一是建设专业的团队并提供贴近式的服务；二是通过高效的供应链管理和应收款管理来提高运营绩效。具体来说，百特早在1994年就取得Atmel的授权代理并以它作为核心产品线之一深耕了十多年，已经成为MCU领域非常专业的分销商。时至今日，该公司仍专注在几条有限的主要产品线上，踏踏实实而不盲目扩张。

与此同时，百特还在扩大二三线城市覆盖和本地化支持方面不遗余力，近两年新设立多个分支机构，大陆地区已达到二十多个机构健全的办事处。石东说：“公司要维持持续性增长，我认为未来增长潜力将倚重二三线城市，一定要沉下去才能找到需求。本地化不能靠出差和打电话来实现。”

另一方面，对于公司内部的运营管理，百特有自己一套十分独特的哲学。作为代理商，是产业环节的一个部分，既无法提高单一销售产品的毛利率，也不能缩减一定的固定成本，但是可以通过优秀的运营管理水平来提升企业的利润。石东表示，他很注重三个运营指标：库存水平、货物停仓时间以及放款时间。他透露，百特的备货库存相对很低，同时货物停仓时间非常短暂，从而让库存/资金周转得更快更高效，提升企业的盈利能力。同时，应收账款不能超过每个月的营业规模，放款时间不超过30天来控制放款风险。

另外，对客户需求预测的精准把握以及自身对市场需求的透彻分析，也成为百特在低库存运作模式下依然能够很好满足客户的供应及时性和交货周期要求的主要原因。“我们的运营团队会充分了解客户的状况，结合其在市场中的竞争地位，修正其预测偏差。由于长期服务主营领域，因此把握预测的准确度很高。”他说，“这一点对分销商的运营结果很重要。”

石东坦言，对于百特的未来并没有设定高成长目标，而是致力于成为更好专业化的代理商，能够在中国市场竞争激烈的格局中占有一席之地。今年将继续加大在MCU领域的投入，以及MCU周边配套产品线的引入，希望在MCU的高中低端都有对应的产品和市场份额。此外，根据产品线的调整也会增加团队力量，将具体的工作落实到位。目前，百特员工数为100余人。