终端厂商何如选择分销商？

终端厂商何如选择分销商？

产品品质是合作的基石          
       采购商在选择合作的分销商时，产品质量是他们考虑的首要因素，其次是供货能力、产品价格、放款能力和交期。除了以上这些基本要素，在一些服务细节上，不同业务类型的制造厂商对分销商也会有不同的要求。             
       研祥智能科技股份有限公司采购主管高逸峰表示，在选择合作的分销商时，会优先关注他们是否在为类似领域的公司提供服务。“比如分销商工控类的客户群体比较多，那么他们对工控类客户的需求、特性会比较了解，其服务经验就可以很快复制，满足我们的需求，彼此配合就十分顺畅。另外，由于客户群体属于同一领域，备货方面比较有优势，在面临客户需求变更时，他们也比较容易在同类型客户中快速分散供应链中的风险。”他说，“反之，如果分销商没有服务工控行业客户群体的经验，对这个行业及其业务模式不了解，合作起来就需要个磨合，彼此有个适应过程。          
       除了服务相似客户的经历外，分销企业对相关器件最新技术和市场信息的及时反馈也是研祥比较看重的一个方面。“一旦有新的技术或新的产品出来，分销商能及时将信息传递给我们，定期做一些市场推广，这也是我们比较看重的。”高逸峰如是说。         
       与研祥不同，消费类电子领域的采购商更重视一站式的配套服务。“比如三星爱商，就更倾向于与有广泛代理线的分销商合作，这样可以实现集中采购，减少供应商数量，同时可以借助这种集中采购的方式来降低物流成本。”原三星爱商采购经理朱奎锋说。作为授权分销商，大联大商贸（深圳）有限公司品佳企业群的代理产品线侧重在手机领域，其策略行销二处资深专案协理杨宗霖也表示，大型的终端客户，采购的料比较多，采购额较大，在采购的过程中会希望尽量减少采购工作量，精简供应商数量，因此，一站式供货能力越强的供应商越有优势和机会。           
       虽然采购商们在选择分销商伙伴是往往更倾向于选择授权分销商或混合型，但这并不意味着独立分销商没有机会。高逸峰就表示：“对于独立分销商来讲，我们的选择标准还是和上面提到的一样，最好有工控方面的客户群体和相关的货源渠道。当然，产品质量、响应速度和公司信誉也是评估的重要因素。”高逸峰称，这一方面是因为找独立分销商购买紧急物料时，往往要求分销商的响应速度够快；另一方面，工控行业，比如银行ATM机、轨道交通、高铁等工控产品，对电子元器件的稳定性、一致性要求比消费类电子产品要求更为严格，容不得出半点差错，因此这要求分销商的产品质量和公司信誉要有保证。           
       高逸峰坦言，在对供应商的选择上，研祥建立了一套供应商评审、稽核体系。“对于供应商，并不是随意选择，而是必须通过我们的供应商评审体系，才能成为我们的合作供应商。”         
       过硬的品质和良好的服务更易受青睐           
       作为授权分销商，品佳目前的代理产品线大概有50条，面向的客户除了终端制造商，还包括ODM、OEM、EMS，厂商规模以中大型为主。“规模大的分销商一般都倾向于服务中型、大型的终端厂商。” 大联大商贸策略行销二处资深专案协理杨宗霖说，“分销商与采购商的合作，多建立在门当户对的原则上，这样合作起来更为融洽。”           
       据了解，品佳目前是众多大型、中型终端厂商的供应商。杨宗霖称，一是因为品佳具有较长的代理产品线，一站式优势十分明显；二是有较强的备货能力，供货准时；三是具备较强的放账能力。            
       对于供货周期，杨宗霖坦言，不同的产业领域，供货周期不一样。他举例说，比如手机和汽车电子，这两个领域的供货周期就完全不同，手机客户下单后，1-2周就可以交货，甚至有现货；汽车电子这块的供货周期可能要6周，甚至12周；一些紧缺的物料可能要20周。“不上量、小规模的料，供应周期都比较长。”            
       授权分销商由于更容易获得终端厂商的青睐，打入终端厂商的供应链并不足为奇。当前，越来越多的独立分销商凭借自身的优势，亦开始打入终端厂商的供应链。只不过，他们的客户群体多以中小型电子制造商为主。            
       “我们的主要客户群体是中国大陆地区的中小型电子制造厂，客户群体所在的领域包括汽车类电子、移动通信、电信服务器、液晶屏、智能家庭以及消费类电子等。” 新加坡安达科技（以下简称“安达科技”）执行董事 Jason说，“安达科技能为客户提供全球范围的核心元器件采购获取服务，当我们接收到来自客户端需求信息时，可快速为客户获取全球范围的库存情报和价格信息。”          
       作为独立分销商，深圳市中意法电子科技有限公司（以下简称“中意法”）总经理朱军山也表示，公司的终端客户在总客户群体中占了60%-70% ，涉及的领域包括工控、新能源、医疗器械、航空航天以及汽车电子等。据朱军山称，中意法的终端客户群体主要是中小型制造商。          
       虽然安达科技和中意法都属于独立分销商，但由于两家企业的定位不同，为客户提供的服务也有些许差异。不过，两家企业之所以能打入终端厂商的供应链，归根结底源自于其所提供的电子元器件产品过硬的品质保证和给客户提供的良好服务。           
       安达科技定位为“全球最大最知名的电子元器件国际调货专家”。据Jason透露，安达科技和全球400多家供应商建立了紧密的合作关系，货源来自全球电子元器件的授权分销商和原厂，并且可以追溯到原厂的元器件，保证了原厂正品；其次，公司的中心数据库系统有700多万条现货记录，这些现货加起来的总金额超过1000亿美金；第三，90%的物料的供货周期在4-7天内；第四，公司有专职的客户代表为客户提供完整的售前和售后的服务。正是凭借过硬的产品品质、良好的备货能力以及快速响应的服务速度，安达科技获得了众多电子采购商的青睐。         
       朱军山则表示：“我们的产品、客户定位准确，所以终端客户会接受我们。”他告诉记者，中意法提供的产品包括MCU、FPGA、MOSFET、IGBT、可控硅器件以及DSP等，主要定位在高附加值产品上；客户则定位在有独立研发能力和核心技术的高科技企业，比如军工企业、工控企业和大学研究机构等。“这样，一方面由于是高端产品，几乎没有仿冒和翻新货，且不可替代性强，产品的品质比较有保障；另一方面，这类客户不会把价格、账期放在首位，看重的是产品的可靠性、技术支持和服务。”朱军山说，“中意法提供的服务包括售前和售后服务，前期会配合客户选型，比较产品性能，给客户提供设计案例，技术资料反馈，封装比较，并给客户提供详细的规格书，配合客户开发；后期，一旦客户出现问题，比如测试问题、散热问题、干扰问题和电磁辐射问题等，我们会及时帮客户解决。”在朱军山看来，一站式的配单能力对打入终端厂商的供应链亦十分重要，“我们有全球供应渠道，可以满足客户复杂的配单需求。这也是我们的一大竞争优势”。        
       据了解，一般在紧急调货、交期紧或小批量采购的情况下，采购商会选择向独立分销商购买。朱军山表示，目前来看，大部分的采购还是以紧急调货的居多。