元器件采购常见问题及其解决方案
采购矛盾不可避免 有的放矢各个击破
虽然终端制造厂商借助分销商的渠道增加了供应的灵活，元器件分销商通过打入终端厂商的供应链增加了出货量，但在双方的合作过程中仍存在诸多问题，其中以品质、交期、价格和服务为常见问题。
研祥智能科技股份有限公司采购主管高 逸峰表示，产品品质、交期、价格是与分销商合作中遇到的主要问题。“有时候，分销商提供的物料不符合我们的品质要求，特别是与独立分销商合作的过程中会碰 到品质异常的问题；在交期上，由于客户给我们的交付期压缩，直接导致我们对供应商的交期也会压缩，特别是一些交货周期特别短需求订单，授权分销商无法及时 满足；再次就是成本，任何客户都希望物美价廉，也会定期在成本上相互检讨，要求降低价格，物料成本占了很大一部分比例，怎样改进工艺，做到更低的成本，分 销商难有决定权，往往只能直接找原厂洽谈。” 高逸峰解释道。
朱奎锋也表示，价格、货期和服务是双方合作过程中通常会出现的问题。价格方面，主要是存在不稳定的因素；货期方面，主要是预测的不准确性，导致备货不足， 供货不及时；服务方面，主要是有些分销商技术支持能力不足，造成他们有时对问题的反应和处理速度慢，出现问题可能需要反馈回原厂等待解决，效率 低。
对于采购商提出的这些问题，分销商们并不否认。Jason称，客户对品质的担忧，是分销商与采购商合作中最常见的问题。对此，Jason建议从小订单做 起，逐步建立起客户的信任度。“作为一家元器件的供应商，我们最注重的就是对产品品质的控制，这是我们的客户重复订单率非常高的原因之一。”Jason认 为，客户需要的不是买到次品后的麻烦和亡羊补牢，客户需要的是没有瑕疵的甚至完美的供应链，因此，应该从源头上控制产品品质。
朱军山也坦承，作为元器件供应商，公司提供的服务和客户的要求还是存在差距。他进一步举例说：“比如，一些小批量采购，客户要求月结，我们就很难达到客户 的要求；再比如技术支持，作为分销商，技术力量有限，但服务的客户群杂，有限的FAE很难满足庞大的客户群的需求。”不过，并不是所有的问题都是供应商的 责任，“一些小批量研发的产品，特别是一些初次开发的产品，很多细节可能客户自己都还没有掌握，即使出了问题也不知道问题出在什么地方，往往会把责任推给 供应商。再就是客户的采购计划有时会有变动，导致我们需要自己处理一些物料，从而给我们带来麻烦。”
对于交期问题，采购商可以通过与分销商协商，让分销商提前备货来解决。而作为分销商，应该对自己的重点客户每月的拿货的情况做好记录，并将这些出货记录进 行统计和分析，为下个月的预测数据做出判断和修正，同时关注市场是否缺货，如何为客户备货，而又不产生巨大资金占用。对于授权分销商来讲，还应简化繁琐的 运作流程，提高紧急供货能力。对于独立分销商来讲，则要严把品质关，从源头上控制品质，并建立一套品质管控体系，降低品质风险。另外，这也是一个拼服务的 时代，一旦客户出现问题，应及时反馈、快速响应。另外，由于采购商常常会有面临成本的压力，往往希望过使用新物料来降低成本，或通过一家分销商采购多个物 料来摊薄成本。因此，分销商可以根据自身代理的产品线组合，围绕客户的产品项目情况，量身定制一套方案，比如定制某些替代料。
从双赢角度出发 构建长久合作的关系
对于采购商和供应商而言，双方都希望建立一种稳定长期的合作伙伴关系。一方面，对采购商来说，更换供应商也是一种风险；另一方面，对于供应商而言，也不希 望客户流失。但理想与现实往往存在差距。那么，在哪种情况下，采购商会更换合作的分销商？分销商又该如何建立起与终端厂商长期的合作关 系？
高逸峰告诉记者，一般在如下情况下才会考虑更换合作的分销商：一是造成重大品质异常的；二是无可理解原因，成本常高于市场价格；三是交付异常较多又不愿意 备货。“实际上，出现这些问题，并不需要我们把这个供应商踢出去，慢慢地双方自然而然就没有成交和合作。”高逸峰说。
“我们有一个供应商管理团队，品质管理团队。”高逸峰称，公司会依据检验标准对所有供应商每次交货情况记录在案，便于数据分析。另外，公司也有供应商稽核 与回访计划，进行双向沟通，根据交货合格率、交付及时率等记录，告知供应商需要加强和改善的地方。当然，也需要倾听供应商的声音，比如对研祥有什么要求， 怎样做可以加强双方配合的顺畅度。如果产品品质发生重大异常，公司也会与供应商及时沟通，弄清楚产生的原因，短期应对措施，长期改善计划，以及如何执行。 高逸峰透露，公司有一个供应商辅导计划，据评分标准和供应商各方面实际数据，得出供应商得分等级。有些供应商的得分会在需改善级，对仍有合作、改善意愿且 有潜在提升能力的，会考虑进行供应商辅导。但经过若干时间辅导和观察，其交货情况仍然达不到研祥要求的，才会直接进行供应商淘汰。
在朱军山看来，品质问题是导致客户流失最主要的原因。因此，他认为要与终端客户建立长期的合作关系，首先，品质至始至终都不能出现问题，否则所有的服务工 作都没有说服力。其次，服务人员和业务人员要经过严格的专业培训，有良好的职业操守，让客户感觉是在实实在在地为他们服务。
对于如何与终端厂商建立长期的合作关系，杨宗霖也发表了自己的看法。“一是将更多的物料打入采购商的采购单，这样采购商对分销商的依赖性更高；二是双方应 本着互相帮助的原则，从双赢的角度出发，比如采购商可与分销商及时分享预测，将新产品信息和需求变化及时传递给分销商；分销商对原厂的供应信息比较了解， 如什么物料可能什么时候缺货，可提前告知采购客户，这样客户可提前备货，同时也有利于双方的长期战略上合作。”杨宗霖如是说。
在笔者看来，要建立长期的战略合作，采购商和分销商之间应该从双赢的角度出发，紧密地配合。作为采购的一方，在与分销商的配合中，不应经常随意取消订单或 拖延付款，这样分销商服务的积极性会更高，双方的合作也会更加顺畅。此外，采购商也不应以成本为导向，一味地追求成本的降低，而应从降低供应链的总体成本 出发，提高总体效率，否则，反而会带来质量和服务等方面的诸多问题。作为分销商，在保证品质的前提下，根据市场预测合理备货，保证供货的及时性。
虽然终端制造厂商借助分销商的渠道增加了供应的灵活，元器件分销商通过打入终端厂商的供应链增加了出货量，但在双方的合作过程中仍存在诸多问题，其中以品质、交期、价格和服务为常见问题。
研祥智能科技股份有限公司采购主管高 逸峰表示，产品品质、交期、价格是与分销商合作中遇到的主要问题。“有时候，分销商提供的物料不符合我们的品质要求，特别是与独立分销商合作的过程中会碰 到品质异常的问题；在交期上，由于客户给我们的交付期压缩，直接导致我们对供应商的交期也会压缩，特别是一些交货周期特别短需求订单，授权分销商无法及时 满足；再次就是成本，任何客户都希望物美价廉，也会定期在成本上相互检讨，要求降低价格，物料成本占了很大一部分比例，怎样改进工艺，做到更低的成本，分 销商难有决定权，往往只能直接找原厂洽谈。” 高逸峰解释道。
朱奎锋也表示，价格、货期和服务是双方合作过程中通常会出现的问题。价格方面，主要是存在不稳定的因素；货期方面，主要是预测的不准确性，导致备货不足， 供货不及时；服务方面，主要是有些分销商技术支持能力不足，造成他们有时对问题的反应和处理速度慢，出现问题可能需要反馈回原厂等待解决，效率 低。
对于采购商提出的这些问题，分销商们并不否认。Jason称，客户对品质的担忧，是分销商与采购商合作中最常见的问题。对此，Jason建议从小订单做 起，逐步建立起客户的信任度。“作为一家元器件的供应商，我们最注重的就是对产品品质的控制，这是我们的客户重复订单率非常高的原因之一。”Jason认 为，客户需要的不是买到次品后的麻烦和亡羊补牢，客户需要的是没有瑕疵的甚至完美的供应链，因此，应该从源头上控制产品品质。
朱军山也坦承，作为元器件供应商，公司提供的服务和客户的要求还是存在差距。他进一步举例说：“比如，一些小批量采购，客户要求月结，我们就很难达到客户 的要求；再比如技术支持，作为分销商，技术力量有限，但服务的客户群杂，有限的FAE很难满足庞大的客户群的需求。”不过，并不是所有的问题都是供应商的 责任，“一些小批量研发的产品，特别是一些初次开发的产品，很多细节可能客户自己都还没有掌握，即使出了问题也不知道问题出在什么地方，往往会把责任推给 供应商。再就是客户的采购计划有时会有变动，导致我们需要自己处理一些物料，从而给我们带来麻烦。”
对于交期问题，采购商可以通过与分销商协商，让分销商提前备货来解决。而作为分销商，应该对自己的重点客户每月的拿货的情况做好记录，并将这些出货记录进 行统计和分析，为下个月的预测数据做出判断和修正，同时关注市场是否缺货，如何为客户备货，而又不产生巨大资金占用。对于授权分销商来讲，还应简化繁琐的 运作流程，提高紧急供货能力。对于独立分销商来讲，则要严把品质关，从源头上控制品质，并建立一套品质管控体系，降低品质风险。另外，这也是一个拼服务的 时代，一旦客户出现问题，应及时反馈、快速响应。另外，由于采购商常常会有面临成本的压力，往往希望过使用新物料来降低成本，或通过一家分销商采购多个物 料来摊薄成本。因此，分销商可以根据自身代理的产品线组合，围绕客户的产品项目情况，量身定制一套方案，比如定制某些替代料。
从双赢角度出发 构建长久合作的关系
对于采购商和供应商而言，双方都希望建立一种稳定长期的合作伙伴关系。一方面，对采购商来说，更换供应商也是一种风险；另一方面，对于供应商而言，也不希 望客户流失。但理想与现实往往存在差距。那么，在哪种情况下，采购商会更换合作的分销商？分销商又该如何建立起与终端厂商长期的合作关 系？
高逸峰告诉记者，一般在如下情况下才会考虑更换合作的分销商：一是造成重大品质异常的；二是无可理解原因，成本常高于市场价格；三是交付异常较多又不愿意 备货。“实际上，出现这些问题，并不需要我们把这个供应商踢出去，慢慢地双方自然而然就没有成交和合作。”高逸峰说。
“我们有一个供应商管理团队，品质管理团队。”高逸峰称，公司会依据检验标准对所有供应商每次交货情况记录在案，便于数据分析。另外，公司也有供应商稽核 与回访计划，进行双向沟通，根据交货合格率、交付及时率等记录，告知供应商需要加强和改善的地方。当然，也需要倾听供应商的声音，比如对研祥有什么要求， 怎样做可以加强双方配合的顺畅度。如果产品品质发生重大异常，公司也会与供应商及时沟通，弄清楚产生的原因，短期应对措施，长期改善计划，以及如何执行。 高逸峰透露，公司有一个供应商辅导计划，据评分标准和供应商各方面实际数据，得出供应商得分等级。有些供应商的得分会在需改善级，对仍有合作、改善意愿且 有潜在提升能力的，会考虑进行供应商辅导。但经过若干时间辅导和观察，其交货情况仍然达不到研祥要求的，才会直接进行供应商淘汰。
在朱军山看来，品质问题是导致客户流失最主要的原因。因此，他认为要与终端客户建立长期的合作关系，首先，品质至始至终都不能出现问题，否则所有的服务工 作都没有说服力。其次，服务人员和业务人员要经过严格的专业培训，有良好的职业操守，让客户感觉是在实实在在地为他们服务。
对于如何与终端厂商建立长期的合作关系，杨宗霖也发表了自己的看法。“一是将更多的物料打入采购商的采购单，这样采购商对分销商的依赖性更高；二是双方应 本着互相帮助的原则，从双赢的角度出发，比如采购商可与分销商及时分享预测，将新产品信息和需求变化及时传递给分销商；分销商对原厂的供应信息比较了解， 如什么物料可能什么时候缺货，可提前告知采购客户，这样客户可提前备货，同时也有利于双方的长期战略上合作。”杨宗霖如是说。
在笔者看来，要建立长期的战略合作，采购商和分销商之间应该从双赢的角度出发，紧密地配合。作为采购的一方，在与分销商的配合中，不应经常随意取消订单或 拖延付款，这样分销商服务的积极性会更高，双方的合作也会更加顺畅。此外，采购商也不应以成本为导向，一味地追求成本的降低，而应从降低供应链的总体成本 出发，提高总体效率，否则，反而会带来质量和服务等方面的诸多问题。作为分销商，在保证品质的前提下，根据市场预测合理备货，保证供货的及时性。