第一次拜访客户注意事项

       如何谈好第一次拜访？各有各的道儿。我总结的经验有以下几个：

       1.选择适合自己风格的谈话基调。

       大体上有两种谈话风格：一种是“隆重”型的：许多业务人员把第一次拜访当作“产品展示会”，冗长的PPT展示，厚厚的宣传材料以及“郑重其事”的精彩演讲。这种风格个人感觉适合在人数比较多的正规场合下拜访，这种风格的优点是不会给对方留下不良的印象，但缺点也很明显：不仅不自然，很难和客户亲近，也难以让客户说出各自的真实想法，而且双方还很累——典型的“应酬”！如果那就是你的风格，而且效果还不错，那么恭喜你，你可以继续你的风格。

       另一种为“自然朴直”地进行对话——这才是我们的风格。这种方式比较自然而且能够为以后的合作定下较为亲切的基调。我一直在强调这样一个观点：做你自己！把自己的优点展示出去，但也不要过分掩饰自己的缺点：客户喜欢的应该是一个活生生真实的人，而不是一个处处完美、处处强势的机器！用你的真心去感动客户，有时甚至要示弱——用“人话”去和客户谈，成功十之八九，如果客户对你的“人话”还是无动于衷，很有可能是你的力度还不够，或者你的产品及服务还不优秀。

       2.选择一些适合人类心理的人际关系技巧。

       A.观察客户看看是先需要进行小规模的交谈和客套还是直接开门见山。先要大致观察和判断客户的沟通风格和基本性格，是内向还是外向、是直爽还是优柔寡断、是喜欢精确微观还是喜欢宏大叙事？然后按照对方的基调来配合他们：一般来说，直爽的喜欢直爽的，宏观的喜欢宏观的；但往往内向的喜欢外向的，客户优柔寡断反倒需要你直截了当！这些客户心理的判断，能够绐剩下部分的讨论打下坚实的基础。举个例子，如果客户属于冷淡型的，除非你还比他冷淡，冷淡地足以震撼他，否则我们这方就一定要热情一些，用正面的热情去消除他的戒备和冷淡。

       B.仔细倾听，多问问题，但不要搞成机械的“一问一答”的审问犯人的方式。要引导客户多说和多问我们。我们多问客户不是本事，客户多问我们才算本事。要理解客户，尤其是那些重要的观点要记在笔记本上。有时候，如果客户不会明确说出他们需要什么，你要听出他们的话外之音。如果还是听不出来，可思考双方谈话的结构和内容>，这样才能够理解客观形势，要记住每句话都至少有两层含义，一个为字面之意，一个为真实意思表示！

       C.问一些有深度的、令客户发人深省的问题。在拜访客户之前，你在你的笔记本上至少要列出5个与客户的现实情况有关的问题，这5个优秀的问题可以引发双方热烈的讨论，而且，你还可能根据会谈时间，有可能延伸出10个问题！当然，为了实现我们拜访的目的，如果你的问题超过10个，那么你就很难确定重点，这就要在谈话结束前强调自己的几个重点，并且确保这些问题都得到有效的解答或初步意向。

       D.自信，但不傲慢。你可以用身体语言表现出自己的自信，例如要使用你的炯炯有神的目光、有力的手势和自信的姿势。不要在无关紧要的问题上和客户对立：要知道我们是去接生意而不是去核实真理或去吵架！如果客户非要坚持中欧的培训项目比清华优秀，那你只要表达自己的观点之后即可，为什么非要让客户下不了台呢？让他自己慢慢悔悟不更好吗？有时候，客户会非常想要了解你过去的径验。

       你可以提供类似项目的例子以及你处理此类项目的经验，小心不要夸大事实，不要过分注重细节，否则让客户听起来，好像是你在背诵早已准备好的话术。

       E.要给人专业但人性的感觉。第一印象是很重要的。坚定的握手、恰当的着装、对客户的真诚兴趣能够帮助你建立良好的第一印象。也许，在客户所从事的领域中，你一无所知，但这不是你的过错，你要确信在自己所推荐的生意中，你最内行。乔布斯在IT方面很牛逼，但这不妨碍你卖给他汽车，因为关于汽车的知识，未必就强过你

       3.随时察言观色，迅速检查和改变你的发言，让对方感觉和你聊天很舒服。

       要随时想想你的发言过程的时间控制：你要检讨一下你进行了多少谈话。如果主要是客户在发言，那么这意味着他可能和你在一起赶到很舒服，也许是因为你的产品及服务打动了他，也许是你这个人打动了他，也许是你问的问题非常恰如其分。反之如果主要说话的人是你，你主要是在椎销而不是在倾听，那么你获得项目的成功率就比铰低了。记住，任何人，只对自己最感兴趣！一般来说，如果会谈超过一个小时，如果不是客户主导的谈话，最好立马打住，因为你不能在客户对你的项目不感兴趣的前提下无休止地折磨客户。但有人说了，如果客户是冷淡型的，我如果不多说，场面会多尴尬?而且，我不详尽介绍我们的产品或服务，会不会客户就不明白呢？事实上，大家都是成年人，智商都不低，你买的东西又不是航天飞机，如果半个小时不能介绍完你的产品，一定是你的语言组织的问题，而不是时间不够用！而且，你未必要说完全部的内容，否则你留下的资料谁还会读？你适当的沉默，必然会带来客户的挑起话题，放心，不会出现你不说话，对方就不说话的结果，只要你态度好，谈话氛围轻松，你的产品及服务有一定价值的话！

       总之，第一次拜访客户虽然很重要，但只要准备充分，不要过分给自己心理压力，自然地面对客户，技巧虽然重要，但态度更重要。不要过于担心自己说话不流利，不要埋怨自己嗓音不深沉，更不要害怕客户“很黄很暴力”，只要耐心听取客户的谈话，说出自己想说的话，态度再和气点，再热情一点，没有谁会当面让你出丑！

       第一次拜访客户只是成功的开始，要想获得客户的芳心，要有耐心地让客户逐步了解你，喜欢你，甚至爱上你。茌这个阶段，你还要讨论继续沟通的问题，要确定一下未来的沟通对象和后续服务的对象。让你的客户明白你将继续和他保了解客户真正需要什么东西，然后满足他。