分销微利时代在转型和备货上做文章|深圳市圣莱尔电子有限公司销售总监|黄如森

       电子分销业正进入一个微利时代。深圳市圣莱尔电子有限公司销售总监黄如森在接受华强电子网记者采访时表示：2007年开始电子分销市场便出现供大于求的局面，并渐渐走向微利时代，

       电子分销业的大起大落

       2009-2010年多家原厂大幅削减产能，制造了一个缺货潮，加之我国铁道部高铁、磁悬浮等项目的启动，拉动需求，市况有所改善，元器件价格爆涨。快乐总是来得非常短暂，暴涨过来依然是微利润的天下。

       据了解，目前很多产品的价格下降了20-30%，至于接下来的市况如何，黄如森认为，现货市场上有个别缺货严重的产品型号价格上升的情况不可避免，目前由于各家库存量比较高，处于消耗库存阶段，价格低一些，库存清理告一段落时价格就会平稳。但总的趋势一定是微利的。销售过程中会不断产生竞争对手，现在大家都比较谨慎，8-10个点的利润已经算不错。只要存在竞争，价格就会往下一点。电子分销业随着竞争的加剧，会逐渐在一个微利时代运行。

       诚然，造成微利的原因是多方面的，市场环境的多变只是其中这一，除此之外，信息的快速传递、诚信考量也将微利摆上前台。黄如森坦言，过去的暴利是在信息不对称的情况下出现，现在个别的料也会出现暴利，当终究不再是暴利时代。互联网时代，信息传播速度快，让价格变得透明，这促使行业走向微利。互联网解决了信息不对称的问题，同时也开始令企业重视构建信用等级。

       独立分销转向代理、技术分销的无奈

       独立分销商转型做代理商或技术型分销，是业界一直努力的方向，也有很多成功案例。黄如森说道：“代理与独立分销的区别在于一是提高公司的信用等级与竞争力，也是公司经营策略的改变体现。二是满足公司发展的需求，今后肯定是越来越多的分销企业服务终端工厂制造的发展。代理这条路是我们未来发展的方向，已经在筹划做代理这方面的工作。”至于选择什么样的代理，黄如森表示更倾向于国外品牌，特别是国外二三线品牌的代理。最知名品牌的代理基本上比较难获得，一开始还是以二三线品牌的代理为主。

       果说独立分销商要扬己之长，这其中渠道优势是非常重要的。靠资源、靠倒卖信息就能赚钱的时代已经过去，这个行业讲求资金与资源并重。黄如森谈到渠道积累，目前他们合作代理商超过200家，好的货源与价格，需要大量资金投入得以维护。现在必须有资金的支撑，才能经营好渠道。

       另一重要所长在于经营理念。黄如森说他们的理念是服务、领先、尽职、诚信。“服务是第一位的，把客户服务好。现在采用1+1的营销法则，现货加订货渠道。现货满足现时需求，订货渠道满足长期需求。原则性与灵活性并存，企业的内部管理、规章制度需要原则性，但服务顾客又有一定的灵活性。领先最主要的就是早一点掌握信息来服务客户。做事要尽职，讲诚信。”最终企业的发展方向与理念要灌输到企业员工当中去，加强企业内部管理，员工专业素质和专业技能提升，要在对员工整体技能水平的提升上来促进公司的发展，不断增强员工的忠诚度、归属感。

       备货永恒的真理：寻找市场和工厂间的平衡点

       服务客户，提高满意度，这里有一股背后的力量，就是提前掌握市场信息，做好备货。黄如森举了一个实例，在他们的备货中，经过与客户的充分沟通，了解到一个月大概用10K的料且具备长期性需求。由于客户是每个月下单，这个时候可能会出现缺料或临时订不到货，订货周期长等问题，他们会直接提前备货，最少可以满足客户2-3个月的需求。当然这个动作他们要承担风险，因为客户的订单也许会有变动，但这样做是有必要的。

       倘若备了货，客户订单减少的话，他们也做足了准备。“我们为客户备货，也担心对方有销不了货的时候，我们会找相同类型的客户来销售，或者通过同行分销，通过分销市场来扩充销售，这样灵活性更强一点。”黄如森如是说。总而言之，通过工厂来抓取实际需求，通过贸易补充与调节需求。工厂供应与现货分销这两者不断互补。

       当然，备货也是有讲究的。他们的做法是重点打造的几个品牌是从上游往下游去推，工厂的需求也会同时收集。但并非全部来自于工厂的需求，他们会提前做一些自己的预测。备货有相当一部分是预测，有一部是工厂的需求，两者结合。