技术支持成为授权/混合分销商首要必备增值服务

       对于买家来说，授权代理与独立分销最大的不同，就是前者能够提供诸如创造需求、技术支持、技术和产品推广、财务和物流支持等增值服务。本次调查另一个值得关注的亮点，就是授权/混合分销商为客户提供增值服务的统计，技术支持成为毫无争议的第一名。其中，方案设计和本地工程师支持成为最重要的技术支持方式。其他备受关注的代理商增值服务，还有现货库存、物流服务、付款灵活性、配套服务等。

       贝能国际有限公司(Burnon International)负责人表示，服务即产品。一般而言，原厂的专注点在于提供Demo或者参考设计，往往只是功能实现、应用示范，并未真正通过相关验证和设计优化。而客户的需求都是定制性的，这时候分销商的技术方案其增值价值显得十分重要。他介绍，贝能国际开发的设计方案都会做产品认证，甚至高低温测试等验证工作。不仅提供完整解决方案，还可以延伸到生产层面。

       停产元器件后市场供应商罗彻斯特电子有限公司(Rochester)负责人表示，对于技术支持，Rochester和其他公司不太一样。因为主要做的是后市场，技术方面已经非常成熟，一些客户对datasheet有要求，或者对Rochester生产的产品有疑问，Rochester都会一一帮助解决。另外，Rochester还可以提供优于原厂的机制。比如，客户如果需要无铅的裸片，Rochester也可以提供无铅生产。Rochester在美国马里兰州设有技术研发支持中心。

       利尔达公司负责人认为，单纯的技术支持或产品应用支持已经很难满足中国电子行业快速发展的态势，作为分销商，还必须为客户提供嵌入式解决方案。他介绍，利尔达作为物联网嵌入式解决方案领导者，一直将方案支持作为重中之重，除在总部配备半导体事业部、无线传感网事业部、嵌入式应用事业部等七大事业部之外，同时在全国23家办事处均配备市场应用工程师及产品应用工程师，以确保从方案设计到研发、应用均可以提供全方面的支持。

       不过，过多的技术投入也会带来运营成本的增加。创兴电子(Jetronic)总裁王兆麒表示，目前优秀的FAE人员难寻，且薪资不断上涨，已经成为技术型分销商们面临的一大挑战。