传统游戏规则被打破 独立分销商转型迫在眉睫

传统游戏规则被打破 独立分销商转型迫在眉睫

       2010年席卷全球的缺货潮让分销商库存水位高企，2012年被迫高价甩货，少数分销商不堪库存压力而倒闭。同时，经济危机也是一把双刃剑，它让集聚多年的分销产业发展弊端和症结完全暴露，打破旧制，优胜劣汰，分销产业将在新一轮的产业革新中变得更加健康且富有生命力。

       深圳市正沃电子有限公司总经理郑东表示，华强北传统的分销经营模式正在逐渐被放打破，这是行业发展到一定阶段的必然结果。以前分销商都是各自为战，单打独干，并且对自己独特的商业模式讳莫如深，如今这样的模式不行了，很多游戏规则都在被打破，曾经“藏着掖着”的商业秘密都成为了公开的秘密。

           

       正沃电子的客户是全国各地的贸易商和终端厂商，专业生产和销售“整流桥”产品，郑东表示正是因为公司坚持“专业化”，才能跟贸易商维持长期的业务合作，近年来华强北的生意越来越难做，因此需要更专注华强北以外的市场，以避开正面竞争。

       深圳市宏芯微科技有限公司总经理曹天楠说：“从2008年开始，我们一直在思考转型的事情，2008年以前，整个分销商行业都处于平稳较快发展的阶段，2008年金融危机之后，整个半导体行业发展触礁，渠道扁平化、信息透明化，分销行业多年积累的弊端持续暴露，国内独立分销商生存艰难。”

              

       据记者了解，近年来，Digi-Key、RS、Mouser和Premier等国际目录分销商不断加强对中国小批量分销市场的服务力度，而以前只专注大客户的授权代理，如大联大，也因大环境低迷开始放低姿态抢夺中小客户，这对已经风雨飘摇的国内独立分销商是很大的打击。其次，全球供应链变得越来越透明，终端制造商对全球供应链的掌控能力不断提升，独立分销商“灵活、快速”地满足客户小批量采购需求的优势将变得越来越小。

       由于中国IC设计及代理业的欠发达，加上入门门槛低，独特土壤孕育了一大批独立分销商的存在，尤其是在中国深圳华强北，聚集着20000多家独立分销商，早年以线下柜台和电话为主要销售模式，但随着原厂对市场的不断掌握，代理市场的不断完善以及互联网等新兴交易方式的出现，独立分销市场份额必将大量缩水。

       有业内资深分析人士认为，华强北的两万多家分销商将大批死亡，只能存活5000家左右，只有转型才有生存的机会，而且一定要迅速，预计三年后来自市场的真正压力和挑战将到来。

       “2012年最大的困难是不停的降价，一点利润都没有，这是华强北分销商的现状，针对贸易商的利润只有几个点，对终端厂商稍微高一点。将来信息透明了，经营不下去企业会更多。”郑东说。

       曹天楠告诉记者，近几年终端的采购行为也发生了变化，以前好多终端客户不知道华强电子网，都去百度找供应商，这几年采购商都开始关注电商平台，他们对网络信息了解越来越敏感、快捷。信息多元化以后，高利润的生意就没有了，除此分销商还要帮助他们降低风险，降低成本，利润空间一再压缩。

       有分销商认为，历经十多年的分销“囤货”模式已经过时。对此郑东表示，从2011年6月开始，分销商的利润明显下滑，几乎每个月都亏钱，做现货的企业持续亏损，但是没有现货是玩不转的，这是中国的国情。比如亚马逊有10-20家供货商，也是囤货模式，没有现货就没有溢价权。

       “以前终端客户对信息不敏感，囤货模式让分销商尝到了甜头，而如今行不通了，就好比2010年大量囤货，导致很多企业库存过压亏本甩卖，甚至倒闭收场一样。由于我们是直接针对终端客户，先下订单，再帮客户备货，因此呆滞的库存很少。安达之所以比较成功，也是因为先收货款再找货，这种模式没什么风险，”曹天楠说。