中国出口商怎样保护自己
这个专栏的很多读者都正在或打算向美国企业出售产品。在之前的文章中，我们曾讨论过我们所观察到的出口商在向海外市场发货时遇到的种种问题。但是除了进行严格的背景调查，利用信贷申请表来评估新潜在客户的信誉之外，出口商在向美国市场销售产品时还要注意哪些事项才能最大限度地保护自己呢？
我在今天的文章中将和大家一起分享我的经验，教您采用最合理的交易方式与美国公司做生意，确保能够拿到钱。我们都在自己的企业中倾注了大量的心血。每天，我们都在与风险和压力打交道。世间最无奈的事情莫过于，我们辛辛苦苦拉到业务，然后努力履行对客户的义务，结果却发现客户不愿付钱。好在我可以提供一些能对大家有所帮助的保护措施，避免大家遇到这种情况。
虽然技术和放宽的政治束缚让不同国家的企业有更多的机会开展合作，但我发现，相对于企业所掌握的外国市场信息，企业对合作方文化、实践和传统的了解较为滞后。跟众多的中国出口商一样，获得新客户、打开新市场会让我感到十分兴奋。不幸的是，我也看到，因为拿不到新客户——有时候是老客户——的货款而感到沮丧和失望的出口商数不胜数。幸运的是，我们可以用现有的法律和方法来构建和记录交易。这种方式可以让那些负隅顽抗的债务人深信，如果有必要的话，你可以把他告上法庭。
没有人愿意上法庭。这一直都是最后的手段。但是在很多情况下，一旦提起诉讼，你获胜的可能性很大，而掌握了这一点之后，实际上你不用真的起诉，就可以拿到货款。我希望大家能够以构建和记录交易这种方式来保护自己的公司。这样，一旦你履行了交易中的义务，你就能拿到货款。
我在今天和接下来几个月的文章中将和大家讨论4个重大问题：
1. 为什么在与美国企业做生意的过程中必须签订合同？
2. 什么样的合同才在美国具有强制执行力？
3. 哪些重要内容必须写进合同？
4. 如果另一方不履行义务——也就是不付款，你该怎么办？应该在什么时候采取行动？
1. 为什么在与美国企业做生意的过程中必须签订合同？
众所周知，美国是个喜欢打官司的国家——美国人并不害怕打官司。民意调查显示，美国人对自己国家的法院系统比其他任何政府部门更有信心。用长久以来流传的一句话来说就是“每个人都有权上法庭”，而且在电影和电视节目中，争议双方经常说的就是“我们法庭见！”或“找我律师吧！”
既然美国人已经做好了打官司的准备，那么你必须签订一份适用美国法律、而且可以在美国法庭强制执行的合同。更为重要的是，你的合同应该让你的对手害怕打官司。如果合同制定得当的话，你的对手就会意识到，打官司对他来说是个亏本买卖。
美国所有的诉讼都将记录在公共档案中。如果一家企业经常卷入诉讼，那么其他考虑和这位债务人做生意的公司，或考虑给这位债务人贷款的出借人就会再三考虑。他们担心，到了某一天，他们自己都得跟这位债务人打官司。
鉴于精心制作的合同将大大增加你打赢官司的可能性，因此这也就降低了打官司的概率。
2.什么样的合同才在美国具有强制执行力？
回答这个问题之前，大家应该好好想想另外一个问题：合同有必要在美国拥有强制执行力吗？
答案是“的确如此！”要求美国债务人按合同强制执行最有效的办法就是，精心制作一份合同，让债务人知道美国法庭将会做出对他不利的判决。更为重要的是，美国法庭不会执行他国法庭的裁决。美国法官的权力很大，而且业务面也广。然而，连国际公约组织都经常准许对某些诉讼进行审核，尽管诉讼方可能是在国外输掉了官司的公司。美国法律的一条基本原则就是，“每个人都有权上法庭”。它意味着法庭应公平地给予每一方阐述自身立场的机会。美国法官可能会列出诸多理由，认为美国企业在国外诉讼程序中没能得到这一机会，并因此而拒绝执行外国的判决。
在这种情况下，债权人获得中国法庭的裁决然后移交美国法院执行的举措无疑是浪费时间和金钱。如果债务人签订的是一份精心制作的合同，而且他所面临的潜在诉讼将由美国本土法院强制执行，那么债务人在诉讼前尝试解决此事的可能性就会更大。
那么，什么样的合同在美国才具有强制执行力？在理想的情况下（并非每次都是如此），双方签署的合同应明确声明：
? 各方法律注册名称和地址；
? 各方的义务，例如一方提供什么产品或服务，另一方将如何支付此类产品或服务；
? 各方履行义务的时限；
? 一方无法履行义务时，各方将采取的补救措施；
? 这类措施的执行地点（如果进口商位于美国，那么美国便是合同执行地）和方式（例如，仲裁）；以及：
? 文件应包含各方的所有协定，也就是说，其他包含各方协定的文件都是无效的，除非此类文件得到了各方的签署。
正如我所说的，这是一个理想的合同——所有的协议都体现在同一份文件上。对于某些行业和某些类型的交易来说，这种类型的协议是普遍的，而且是有效的。然而，这并不是产品销售时经常采用的做法。
有时候，买卖双方的协议是由多个文件组成的。例如，在买产品的时候，买家可能会使用采购订单。
买家在查看债权人所提交的报价后可能才会下采购订单。而报价可能包含独有的条款。
发货后，卖方会开具发货单，这其中也包含相应的条款。
但愿这些文件当中没有相互抵触的条款。然而有时候也会存在抵触条款，结果就会引发“单据之争”。此外，进出口商雇员在邮件中也会谈到不同的条款，或可能对某些文件中的条款进行澄清。为了弄清楚“合同”到底是怎么规定的，双方必须核查上述所有文件。
因此，正如你所看到的，就文件而言，“什么样的合同在美国才具有执行效力”这个问题很难回答。你可以在文件中尽可能地列明必要的条款来保护自己，例如产品标识、价格、发货方式和时间、支付方式和时间。
相反，如果买方发来的文件中的条款与你预想的不一致，你应该以书面形式尽快通知买方，告诉他们存在分歧的条款以及你认为正确的条款。
问题得到解决之前，你可能得延迟发货，同时通知买家延迟发货的消息及其理由。尽管大多数买家都是讲诚信的买家，而且存在分歧的条款可能只是纯粹出于误解，但是，偶尔也会碰到缺德的买家，他们会乐意地接受所发来的货物，然后声称此次交易应适用他们的条款。如果你在解决冲突条款问题之前就已经发货，那么对方在权衡时就会要求享有和你同等、甚至是超越你的效力。如果他的主张就是最后的主张，而且也没有人提出反对，这简直就是板上钉钉的事。