送给不出业绩的销售人员

　　老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买两斤。

　　1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。——只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。

　　2、商贩二：老太太又到一个摊子，问：“你苹果什么口味的?”，商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了。——对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。

　　3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果?我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。——客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。

　　4、商贩四：这时老太太又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

　　商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”——探求需求。

　　“我想要酸一些的”，老太太说。

　　商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”——挖掘更深的需求。

　　老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”。

　　商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，——适度恭维，拉近距离。

　　几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，——讲案例，第三方佐证。

　　您猜怎么着?这两家都生了个儿子，——构建情景，引发憧憬。

　　你想要多少?”——封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手。

　　“我再来两斤吧”，老太太被商贩说的高兴了。——客户的感觉有了，一切都有了。

　　商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，——连单，最大化购买，不给对手机会。

　　您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!”——愿景引发。

　　“是嘛?好，那就来三斤橘子吧。”老太太说。

　　“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”——适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上。

　　商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，——将单砸实，让客户踏实。

　　要是吃好了，让老太太再过来。——建立客户黏性。

　　老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”，提着水果，满意的回家了。——老客户转接新客户，客户满意，实现共赢。