分销商技术服务如何在样品阶段抓住客户

       分销商的样品业务吸引了众多客户，而拓展产品线以及技术支持又令样品服务更加增值。宗盛源科技总经理王俊光认为，宗盛源与客户之间保持良好合作，沟通流畅，在现有样品业务基础上客户也乐意将其他样品交予他们做配套，因此除了钽电容、陶瓷电容等传统优势产品，也在有意识推广二三级管产品。技术方面对于产品的专业知识予以积极解答，涉及复杂的电路问题，可以提请原厂帮助解决。

       毫无疑问，在品质之后，终端客户更看中的是服务。奇华电子总经理吕奇华说，“有些客户首先问的就是有没有技术支持，有多少技术人员等等，因为即便是大品牌的产品，品质虽然没有问题，但客户在使用中出现了问题，就需要分销商具备一定的技术实力予以解决。例如客户在设计电路时出现的问题，当他自己发现不了问题时，分销商的技术团队在这时就能发挥作用。”因此，奇华电子很早就建立了FAE团队，在技术支持上下了很多功夫，吕总本人也是技术出身，非常注重这一块服务。奇华电子还提供实验室，帮客户测试产品。包括工厂和公司都备有研发设备。FAE也会去客户那里做测试。

       提供样品的同时技术服务也在跟进。吕奇华谈到，我们会与客户的研发人员交流，了解他们所设计的产品并建议选型。一般来说，工程师可能技术上很强，但选型并非他们的强项。工程师要找的是性能上最好的，但我们会考虑这样的物料是否好买，有没有性价比更好的。也会推荐他们的同行都在用的物料。这样在采购、交货等方面都会比较有利。否则一些不好采购的物料，在采购成本、大批量订单、交货周期等方面都没有太好的可操作性。另一种情况下，有时工程技术人员选型会遇到参数问题，比如MOS管的选择，有的选型尽管可以用，但效率会下降，或者成本会上升，我们会建议更合适的物料。

       紧接着，客户进入样品测试阶段，测试时相应的技术支持也在跟踪。对测试时出现的异常现象、器件冲突等众多问题，也将积极给出建议解决方案。吕奇华举例说，曾经一家客户使用我们的器件，认为有问题，我们的技术人员去对方检测原因，发现是电路板的变压器漏感太大，把元器件给冲坏了。我们建议对方找一家变压器厂测试漏感，重新设计一下就解决了。毫无疑问，样品中贯穿的技术支持令样品业务增色不少。

       提供齐全的样品，让客户“总有一款适合您”那样放心地选择，而提供整体解决更能锁定客户。奇华电子在电源和照明领域能提供解决方案给客户。吕奇华介绍说，甚至有两家客户，我们帮对方画板设计元器件，对方只需做最后的组装。当然这个量还不大，一个月1-2K。从设计研发到采购这些配套我们都做好，给出的价格也是最好的，如果单独提供元器件，客户可能随时找到另一家供应商就轻意地替代掉我们，而我们做出整个解决方案，具备了不可替代性。另外，单做元器件分销，可能是月结的形式，而做解决方案交板给对方，可以要求付现金的形式，并收取订金。总的来说，提供解决方案，客户的忠诚度将更高。

       成立样品部之后，与之配套的其他服务也在调整。宗盛源就推出了质检服务，针对工厂货源的杂乱情况，通过质检根据物料的一系列型号、编码等，有条理地进行处理。库存管理上，一直采用专业软件，所有出库入库进行规范管理，比之前管理也更加深入。

       样品业务与技术支持相结合，必然是很好的服务方式，吕奇华同时认为，通过样品来做好配套服务，也能发挥分销商的服务优势。他谈到，一份几十上百个型号的BOM表，分销商可以为客户全部配齐。尤其在量小，客户不熟悉市场的情况下，分销商找货、交货的灵活应对的能力可以充分发挥。另外，交期上，代理商的交期在6-10周不等，分销商可以缩短交货周期进行备货。物流上也更灵活，报送速度更快。如代理商按自己的方式报送，可能一个星期报一两次，而分销商可以做到今天有货今天报关。

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