手机终端传统分销谋求转型 运营商渠道比重下滑|宇龙酷派副总裁|曹井升

　　近年来，国内三大电信运营商纷纷加大了终端销售的力度，力求以终端拉动用户增长，拉动业务增长。

　　运营商的终端补贴战略让手机购买者的渠道首选从传统手机大卖场快速向运营商营业厅转移。

宇龙酷派副总裁曹井升

　　中国移动走的是扶持TD产业发展的道路，推动了一批TD终端企业的成长，也为TD贡献了充足数量的终端;而中国联通与中国电信则走的是引入成熟明星机的发展道路，如中国联通与苹果公司的合作，为其带来了一大批高端用户群体。

　　在功能机向智能机的转型过程中，运营商的补贴推动了大量的智能终端产品的销售，传统公开渠道的地位则在下降。传统分销渠道层级太多，每一个层级都必然有自己的利润诉求，面对运营商和众多新兴渠道兴起的压力，在渠道扁平化的趋势下，受到冲击谋求变化已是必然。

　　由于市场份额逐渐被吞噬，传统的手机分销渠道(如天音、爱施德等)纷纷采取贩卖合约机、拓宽销售范围、进军新领域(如成为虚拟运营商、主攻乡镇等)、细分市场等来维持企业的生存。

　　据统计，电信运营商渠道的终端销量，已经占据了全国终端销量的半壁江山，宇龙酷派副总裁曹井升日前在接受本刊记者采访时就表示，“2013年，酷派终端销售50%走的是运营商渠道。”

　　酷派如此，公开资料显示，华为、中兴等品牌电信运营商渠道的销量占比更是远超50%。

　　虽然相对于传统分销渠道的逐渐没落，运营商渠道还把持着庞大的终端销量，但其市场份额却开始呈现下滑趋势。

　　长期以来，大型终端厂商中华酷联通过与运营商定制合作，形成了规模，销量名列前茅。但是却没有形成品牌影响力，利润及其微薄。

　　另外，据曹井升透露，与公开市场渠道相比，运营商渠道对手机的要求更高，公开渠道销售的手机，只要取得入网许可证、符合规定就能够上市销售。但运营商定制机却还要经过更加严格的测试和筛选，因为运营商对手机品质的要求更高。

　　而酷派从初创开始，就逐步与电信、联通、移动建立了紧密的合作，一路走来，酷派在运营商定制机当中做得也是比较出色的，这正是人们对于酷派印象由来的根本。根据市场反馈的数据来看，国内手机占比最高的仍是定制机，“未来几年内也会继续维持这样的比例，之前酷派在这方面做得很出色，之后仍会将运营商渠道作为重点渠道之一，但是比重会逐渐下降。”

　　而下降的驱动力也来自运营商本身。进入4G时代，从各运营商的实际动作看，运营商对于终端的补贴力度有所减弱，尤其以中国移动最为明显。

　　对于厂商而言，运营商渠道是确保销量的重要方式，因此也被各厂商争相争抢，尤其是一些品牌知名度不响的厂商而言，运营商渠道是其命脉所系。但是，如果过多依托运营商渠道，会使得厂商的直接客户变得十分单一，风险性较高，反而不利于厂商的发展。

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