虚拟运营商为终端销售渠道添新挑战

       4G来临前，所有的终端厂商都各自盘算着在4G市场的策略。国内巨头，各自积蓄着能量，向着不同的方向发力。而在市场蛋糕的诱惑下，一些国内小终端企业也打算在通讯技术新纪元里有更进一步的发展。

       2014年是4G元年，也是虚拟运营元年，虚拟运营、O2O等新模式的出现，智能手机的逐步普及，无疑对终端销售渠道运营提出新的挑战。

       电信运营商希望巩固终端销售的主导地位，传统分销商期盼在激烈竞争中重获竞争优势，电商平台也在谋求更大的发展，虚拟运营商等新进入者则在思考如何定位。即将开展业务的虚拟运营商渠道将增加终端厂商的渠道选择，或能为目前的销售渠道结构增加更多的色彩。

       4G的发展使得各类终端规模结构发生变化，而虚拟运营商的加入更使得销售渠道也面临结构化调整。

       华强电子智能终端产业分析师刘辉认为，“之前终端厂商和运营商的合作主要目的是获得稳定的大批量销售。至于他们愿不愿意和虚拟运营商合作，则取决于虚拟运营商能否快速的帮助终端厂商形成大量销售或者是否有新的商业模式可以给他们带来更多利润。”

       相较而言，目前获得牌照的19家虚拟运营商都有各自的优势领域或细分市场。除传统分销商外，其他虚拟运营商在终端销售领域，还是应以做好自己细分领域的市场为主。因此虚拟运营商需要更多地在特色上做功夫，即如何在有限资源条件下构建适合自己细分领域用户的渠道体系。

       中兴通讯高端品牌努比亚营销总监高大鲲表示，“虚拟运营商会给用户提供更多的选择，也会给行业提供更多的机会和可能性。我们非常乐意与之探讨合作的可能，任何新模式的出现我们都持积极开放的态度。”

       不过相较于中兴努比亚的观望态度，宇龙酷派似乎要务实得多，据宇龙酷派副总裁曹井升介绍，目前酷派已经跟乐语等国内多家虚拟运营商商谈合作，后续会推出虚拟运营商定制的智能手机。合作的初衷是因为虚拟运营商希望能有差异化的产品和服务。虚拟运营商中有一些是传统终端的销售渠道，双方早有合作，而这次最终终端产品将会贴有双方的标识，以强化品牌。

       可以预见，随着虚拟运营商逐步推出并完善自己和终端厂商的合作业务，也将会对目前终端厂商销售渠道结构带来不小的改变。

       如今，随着消费者获取信息的渠道越来越多消费电子的成本构成和价格体系越来越透明，电商直销渠道成为终端厂商降低中间成本、普惠消费者、增加销量的重要手段。

       而小米等互联网手机模式的成功则更是引起了各大终端厂商的竞相模仿。预计，未来终端厂商电商直销渠道比重将继续大幅度提升，电信运营商渠道比重将慢慢降低，不过销量依然巨大，

       而传统分销商希望重获昔日的辉煌已几无可能，想要获得生存还需改变思路在各自的细分领域推出足够有吸引力的运营模式努力耕耘。

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