元器件电商博弈春秋大梦

元器件电商博弈春秋大梦

　　随着中国本土元器件电商的快速发展，越来越多的分销商加入这场博弈游戏。从最初的武汉*源，旺*华，2009年的IC*OO，2011年的IC*ey，R*ghtic，科*芯城，2012年的安芯商城，2013年的华强*大等，仿佛一夜之间，元器件电商的春风就狂飙而来了。

　　本土第一家企业武汉*源已经在创业板上市，公司也通过上市迅速积累了续航资本并拓展了渠道资源，这也是元器件电商发展路线图最好的一个模版。旺*华从最初的风光无限，到今日的默默无闻，更换主人，坊间虽然众说纷纭，我倒是认为，没有资本的助力，是其衰落的最主要原因。

　　随着驰创的创始人吴振洲在美国被诱捕入狱，其规划的中国元器件电商蓝图被迫延缓。随之而来的是，驰创系迅速诞生了三家电商平台，IC*ey，R*ghtic和IC*all。我在想，等到吴总出狱的时候，看到这样的局面是应该高兴，还是该高兴，高兴呢？

　　华强北是中国最大的元器件集散地，也因此被冠与"中国电子第一街"的雅号，其实这里藏龙卧虎。2012年12月12日，华强北第一家元器件电商平台-安芯商城诞生，接踵而来的是华强*大，D*N。华强北商家是最早在淘宝和天猫上开卖元器件的一族，老杨是其中的佼佼者，最多的时候，他有超过6000个型号图片在天猫开卖。随着天猫对授权渠道的清肃，元器件被降格到了淘宝平台，这也促使很多天猫商家改变策略，自建平台，参与行业竞争。

　　2010年以后，还有一部分做PCB的企业悄然崛起，比如嘉*创；这些企业在接受PCB小批量打样的时候，同时看到了元器件小批量的一站式需求，甚至可以追溯到PCBA，因此也应运而生了几家这样的综合平台，由于主业的专注限制，目前元器件销售规模都不算大。

　　近几年来，随着中国本土创造的升格，工程师基数的倍增，研发需求的日益活跃，IDH公司的规模化，安富利、艾睿、大联大和富昌也纷纷搭建自己的小批量在线商务平台，从源头上卡位，坐实做大商业机会。与此同时，本土的代理商也积极应战，大兴土木，科*芯城、IC*站，亿*网等，跃然纸上。其中，科*芯城通过O2O模式成功登录香港股市，这也大大刺激了本土代理商的电商欲望，搅动起一池春水，各路大神开始跃跃欲试。

　　好吧，为了更清晰的让大家看到元器件电商的新路线图，我试着用中立的角度来分析一下各路神仙的电商战略。

　　相似点：

　　（1）都观察到了中国本土元器件的多样化需求，无论是小批量，中批量，都存在着巨大的模糊需求空间，这个空间没有贴上标签，大家都想去占领。

　　（2）都看到了本土研发和设计的巨大潜力，中国消耗了全世界60%的元器件，随着设计研发、创客、IDH和科研院所等需求的快速增长，每一种需求都有机会爆发巨大业绩，每一个人都不想错过各种可能性。

　　（3）都是通过中小批量的现货展示窗口，阶梯式或SPQ价格，使用电子商务的B2B，O2O等模式，服务于不同类型的客户，满足客户从元器件到工具、模块甚至五金、胶水、棉签等生产需求所需的物料。

　　（4）都处于初级阶段，平台战略还不够清晰。无论是代理商，还是混合型，或者独立分销商，都没有可以完全借鉴的模版，企业的平台战略都处在摸索阶段，还没有诞生相对独立的大平台。

　　不同点：

　　（1）目的不同。代理商搭建平台，是为了挖掘客户的大批量需求，从源头卡位和控制客户的订单需求，实现企业业绩的持续增长；而独立分销商是为了以小博大，希望用互联网创新的机会，实现弯道超车的可能性。

　　（2）资源不同。代理商有自己的代理线，可以有效控制和管理平台的渠道资源，实现线上线下的多元化互动；独立分销没有核心渠道支持，只有四面出击，灵活机动，通过集聚最多的渠道资源，弥补自身的短板，实现真正的平台自由。

　　（3）手段不同。代理商由于实力雄厚，可以自建平台，同时收购小批量平台，用组合拳的方式来赢得商机；独立分销商由于渠道受控，本土设计产业原厂的崛起，还有比较漫长的道路，所以只能背靠森林，用群狼战术来实现渠道资源的最大化。

　　（4）战略思维不同。代理商介入电商，除了卡位以外，主要目的还是修筑护城河，以及打压潜在的可能竞争对手；而独立分销没有爹来没有娘，只有靠野蛮生长，用打不死的小强精神勇敢战斗，寄望于通过小批量撬动中大批量的肥沃资源，实现不讲道理的颠覆性发展。

　　春秋时代，看着繁华，实则残酷。王孙贵族，不求进取的，不断轰然倒下。春秋期间，最多有151个诸侯国，到了战国时代，只剩下7个国家，倒下了144个国家，其中不乏晋国这样的豪门大国。以史为鉴，可以知古今，遵循发展规律和生存法则。可见，春秋名字虽好听，其背后是一部真正的血泪史。

　　从国外目录分销商来看，也是磕磕绊绊的一部纠结史。做得最早的是1937年的RS，其次是1940年的E114，然后是1963年的贸泽，最后才是1972年的得捷电子。 这四家公司的口号都是-致力于现货供应选择最广泛的电子元器件，为客户提供最优质的服务，并为工程师提供从原型开发到生产完整设计流程的协助和支持。结果大家都知道了，做得最晚的得捷电子成为了最大的目录分销商。同时，还有一件事情需要拿出来晒一下，1997年1月 - Farnell Electronic Services (FES) 将大批量分销业务出售给Arrow Electronics。可见，从小批量跨度到大批量，这背后的潜规则，可能真是豪门的深渊。

　　结语：春秋时代，冲动第一，占坑第一，烧钱第一。但是，繁华落幕之后，剩下的一定不是投机者，而是具有真正企业家精神的商业领袖和平台。毕竟这里不是乐土，而是硝烟弥漫的战场。春秋五霸，瞭望的不是妃子笑，而是三元里；霸的其实不是坑，而是人才和创新，这才是真正的春秋精神。

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